Cum poți folosi o întrebare neașteptată în viață? Forța lui constă în flexibilitatea sa: lucrează în orice situație - în afaceri sau în viața sa personală, când îmbunătățirile sunt vitale, dar vi se spune: "Acest lucru este imposibil". Iată câteva exemple mici.
Exemplul 1. Vânzări
Director de vânzări: Există ceva ce nu poate fi făcut, dar dacă ați făcut acest lucru, ați crescut semnificativ vânzările dvs.?
Reprezentant vânzări: Dacă aș putea convinge compania X pentru a testa sistemul nostru de salarizare, care este mult mai bună decât cea de care se bucură în prezent, ne-ar obține clientului un nivel cu totul nou pentru noi.
Manager de vânzări: Ce ar trebui să fac pentru a face acest lucru posibil?
Reprezentant de vânzări. Ar fi minunat dacă CEO-ul nostru a vorbit cu CEO X, pentru că sunt aproape unul de altul în statut. Și, probabil, comercianții noștri ar putea găsi o modalitate de a invita directorul executiv al mai multor companii - clienții noștri pentru această întâlnire
Director de vânzări: nu este o idee proastă. Desigur, nu este ușor să te întorci, dar este posibil.
Exemplul 2. Serviciul pentru clienți
Director al departamentului de service: Există ceva care nu poate fi făcut, dar dacă am fi făcut-o, ar crește semnificativ satisfacția clienților cu produsele noastre?
Inginer Service: au ocazia de a urca în creierul clienților noștri și de a învăța să prezicăți care dintre ele vor fi un adevărat ghimpe după achiziționarea produsului nostru. Acestea sunt cele care răspândesc comentarii negative despre noi.
Director al departamentului de servicii: Ce ar trebui făcut pentru a face acest lucru posibil?
Inginer de service: Puteți încerca să cereți clienților să ne lase să le sunăm la o săptămână după ce le-am cumpărat produsul pentru a afla cum funcționează și pentru a sugera cum să obțineți cele mai bune rezultate. Deci, vom identifica pe cei care au probleme și îi vom ajuta să rezolve.
Director Departament Service: Excelent. Să o facem.
Este foarte simplu si lucreaza in orice relatie: intre angajati, intre sef si angajat si chiar intre angajat si sef. În plus, o întrebare neașteptată va funcționa bine în casa dvs.
De exemplu, întrebați soțul / soția: "Ce trebuie făcut pentru a petrece mai mult timp cu copiii fără a pierde din punct de vedere financiar?" Sau întrebați un adolescent: "Ce trebuie făcut pentru a vă putea implica în sporturile preferate, fără riscul rănirii grave?".
Când faceți acest lucru, interlocutorii dvs. vor rezolva problemele pe care le considerați insolubile. De fapt, ele nu vor mai fi probleme, însă soluțiile lor și orizontul noilor oportunități vor fi nesfârșite.
Întrebați-i pe oameni să vă spună ceea ce consideră că sunt de necrezut și vă vor scădea nivelul de apărare pentru a vă gândi la ceea ce este posibil.
Întreabă pe cineva la serviciu sau la domiciliu să numească un obiectiv incredibil pe care aș vrea să-l ating. Răspundeți astfel: "Sunt de acord cu dvs. Acest lucru pare imposibil. Dar ce trebuie făcut pentru a face acest lucru posibil? " Apoi ajutați-i pe o persoană să se gândească la idei și să facă pași pentru a transforma un vis într-o realitate.
Tehnica 2
Paradoxul magic
Faceți ceea ce oamenii nu se așteaptă de la dvs. Obișnuința este plictiseala. Nu acordați atenție obișnuitei.
Steve Strauss. Biblia Small Business.
Rezultat: o persoană încetează să reziste și începe să asculte, se mută de la "nimeni nu înțelege" la "înțelegi ...".
Cea mai mare parte a magiei se bazează pe mișcarea mâinii. Dar paradoxul magic este dexteritatea minții. Când acționați ca și cum obiectivul dvs. este exact opusul ceea ce urmează să faceți, creați un paradox magic. Și acest nume nu este inventat - în această recepție magia cu adevărat puternică este închisă.
Această tehnică vă va permite să convingeți oamenii în cea mai dificilă fază a ciclului de convingeri - de la început, când trebuie să le mutați de la rezistență la ascultare și apoi la gândire. Acesta este un prim pas clasic în negocierile cu cei care au capturat ostaticii, dar eficacitatea sa este dovedită în mod repetat și atunci când rezolvarea conflictelor în afaceri.
Pentru a înțelege cum funcționează paradoxul magic, să luăm în considerare următorul scenariu. Sunteți capul Artei, care funcționează neproductiv. Știi că are probleme în familie, încearcă să-l ajuți cât de repede poți, dar acum e pe punctul de a eșua și, ca rezultat, un proiect foarte important pentru tine este pus în pericol. Nu vrei să tragi arta, pentru că știi, el poate face față muncii sale și nu mai are timp să-i găsească un înlocuitor. Trebuie să-l mișcați cumva dacă nu doriți ca munca întregii dvs. echipe să fie în pericol.
Dacă sunteți inteligenți, atunci nu veți face nimic. Nu te vei apropia de Artoo cu o conversație ca: "Uite, știu că lucrurile nu merg bine, dar trebuie să acționezi împreună cu noi în același timp. Știți cum să faceți această lucrare și puteți face tot ce aveți nevoie pentru proiect. Să punem câteva goluri și sunt sigur că veți face totul la timp. Suntem presați de toată lumea și ne bazăm pe voi. "
Dacă faci acest lucru (așa cum fac cei mai mulți manageri), toate șansele sunt că arta va crește într-o poziție defensivă și a spus, „Da ... dar nu e suficient timp,“ sau „Da ... dar nimeni nu mă ajută.“ Continuați să-l presați - și el va merge mai adânc în apărare, începe să curețe sau chiar să renunțe.
Dar nu asta ai vrut să faci deloc? Și cu siguranță nu ceea ce este necesar pentru Art. Prin urmare, în loc de toate acestea, faceți ceea ce el nu se așteaptă absolut: empatie manifestă pentru gândurile sale negative.
De exemplu, spuneți: "Pariez că sunteți siguri că niciunul dintre noi nu știe cum ar fi să ne fie teamă de faptul că nu am reușit să desenați un astfel de proiect. Și pot să susțin că sunteți supărat, crezând că noi credem că îi trageți pe toți înapoi. Și din nou pot argumenta că niciunul dintre noi nu-și poate imagina cât de greu este de a face față problemelor care ți s-au adunat.
Și acum vezi cum funcționează magia. Reflectând emoțiile artei, ați redus deficitul de neuroni oglindă pe care îl avea și l-ați făcut să simțiți că îl înțelegeți și că sunteți în contact cu el. Aici apare primul paradox: după ce i-am spus lui Art că știi ce simte, crezând că nimeni nu-l înțelege, ai arătat că îl înțelegi cu adevărat.
Al doilea paradox este că, exprimând în cuvinte motivele pentru care Art poate experimenta sentimente negative, îl mutați într-o atitudine optimistă. La început, va tinde la o poziție intermediară, când poți spune: "Da, totul se înrăutățește mai mult ca niciodată. Știu ce ai nevoie pentru această slujbă și o să văd dacă o pot scoate. Nu vă așteptați prea mult la un miracol, dar cuvintele dvs. îl vor face să se mute la ideea: "Știu că am creat problema, dar o pot rezolva. Într-adevăr poate! Dă-mi câteva zile și o voi prinde.