Acum un an, a fost finalizată una dintre cele mai mari tranzacții din lume ale componentelor auto: concernul german ZF a inclus producătorul american de componente de suspensie și sisteme de frânare TRW. Pentru a afla cum să schimbe locul de muncă în cadrul noii alianțe și modul în care fuziunea a afectat activitatea TRW din Rusia, revista „motor“, a spus șeful de reprezentare TRW KFZ Ausrustung Alexander Konoplev.
Fuziunea companiilor, adică creșterea economică a preocupărilor, precum și globalizarea, este o tendință generală care a fost observată recent: companiile mari devin și mai mari. Avantajul unei astfel de înțelegeri pentru concernul ZF este acela că lărgește portofoliul produselor sale. Mai întâi de toate, cei care merg la transportorul de automobile, precum și cei care intră pe segmentul de piață după vânzare. În plus, volumul total al companiei și prezența sa pe piața mondială au crescut, unde ZF este încrezător pe locul al doilea.
Acum, accentul este pus pe masina viitorului. Aceasta este una care va fi echipată cu o masă de sisteme electronice și va fi condusă de electricitate, nu de benzină. Obținerea preocupării TRW, așa cum am spus, grupul ZF a achiziționat liniile de produse pe care nu le-a mai avut până acum. Acestea sunt sisteme electronice, sisteme de frânare și așa mai departe. Preocuparea a devenit mai dinamică, mai competitivă. Mai multe produse orientate spre dezvoltare. Adăugat un personal foarte mare de ingineri, oameni de știință, cu care va fi mai ușor și mai ușor să se mute în viitor.
Când a fost deschis biroul de reprezentare rus? Ce scopuri ați stabilit pentru dvs. și cât de mult au fost realizate?
Ce funcții sunt atribuite reprezentării (negocieri cu clienții, expedieri, definirea strategiei de produs etc.)?
Trebuie remarcat faptul că nu suntem o organizație comercială. Suntem biroul de reprezentare și în principiu avem funcțiile de observator, coordonator. Cu toate acestea, tot ceea ce ați enumerat face parte, de asemenea, din responsabilitățile noastre. Ne ajutam partenerii, urmarim preturile, conducem cercetari de marketing, vorbim cu clientul, facem tot ce este necesar pentru el. Dar o facem ca o reprezentare non-profit. În plus, desfășurăm în mod regulat seminarii de instruire cu clienții noștri din toată Rusia și din străinătate. Este important să vorbim despre noi, despre produsele noastre, despre funcționarea acesteia, despre caracteristicile tehnice, eventualele defalcări și cum le putem recunoaște în timp.
Cum să deveniți dealer? Ce condiții pentru începerea muncii și ce condiții ar trebui să îndeplinească dealerul dvs.?
De obicei spunem "parteneri". Ei nu sunt doar vânzători pentru noi. Cu cei mai mulți dintre ei avem relații lungi. Și în momentul în care se formează baza partenerilor noștri - rareori începem o nouă colaborare.
Ar trebui să fie un operator destul de mare, care are posibilitatea de a-și desfășura activitatea cu Germania. El trebuie să ia bunurile în mod regulat, să plătească și, prin urmare, să se ocupe de distribuție. În același timp, avem clienți regionali în orașe cu peste un milion de locuitori, cu care cooperăm și noi. Dar noi trebuie să înțelegem că nu cooperează cu fiecare lucrare, pentru că aveți nevoie pentru a face vămuirii, este necesar să fie cu noi „pe aceeași lungime de undă“ în politica de vânzări, segmentul de preț, dezvoltarea pieței și a altor parametri. Dacă să spunem cu o singură expresie, ne-a plăcut întotdeauna motto-ul "de a câștiga cu câștigătorii".
Furnizați produse "la comandă" (cross-docking sau tranzit) sau doar "la stoc" dealeri? Care este raportul dintre expedițiile "tranzit" și "la stoc"?
Una dintre cerințele pe care le cerem partenerilor noștri o „amplă și profundă“ disponibilitate stoc a produselor noastre, care este, trebuie să aveți o gamă largă de grupuri de produse, fiecare dintre acestea trebuie să fie în volum bun. Majoritatea clienților noștri au un stoc mare de bunuri. Ei dețin un număr foarte mare de produse în grupuri diferite în depozitul propriu.
Există, de asemenea, conceptul de bunuri care nu se mișcă, de exemplu, pe modele rare de mașini. Cu acest sortiment trebuie să fii atent, pentru că e bani înghețați. Cu toate acestea, un astfel de sortiment ar trebui vândut. Și dacă aceasta este o poziție scumpă, atunci, cel mai probabil, va trebui să fie ordonată. Fiecare companie de distribuție are propriile sale tactici cu privire la astfel de bunuri - ele aleg modalitatea cea mai bună de a pune în aplicare astfel de grupuri de sortimente.
Care este specificul de a face afaceri în domeniul pieselor auto din Rusia? Care sunt aspectele cele mai importante pe care le puteți observa?
Particularitatea pieței rusești este că întotdeauna trebuie să lucrăm în condiții extreme, de la un shake la altul. Există, de asemenea, o anumită aderență conservatoare a clienților la un anumit producător - această abordare subiectivă este destul de greu de explicat, de exemplu, colegilor noștri europeni. Bineînțeles, este dificil să lucrezi într-un regim constant al cursului de schimb. În Europa, o schimbare a ratei de 1-2% este deja o scuză pentru entuziasm, iar în Rusia poate fi de 10, 15 și 20%. În plus, puterea de cumpărare este în scădere: populația preferă să ia bunurile mai ieftin, conștient de pierderea calității. Din acest motiv, segmentul premium alunecă în segmentul de mijloc. Dacă proprietarii anteriori de autovehicule scumpe nu știau ce a fost un post de vânzare și au ajuns la serviciu doar pentru dealerii oficiali, acum aceste mașini părăsesc posturile de service independente.
Cine distingeți de concurenți din segmentul dvs.? Care sunt principalele tale avantaje în Rusia?
Când vorbim despre o companie care produce componente auto, unul dintre principalii indicatori ai nivelului său este livrările către transportor. Acestea sunt susținute de baza științifică și tehnică și de laboratoarele în care se desfășoară cercetarea. Toate acestea sunt prezente aici. Ne bucuram de segmentul premium la un preț rezonabil. Avem o gamă foarte largă, iar 85% din ceea ce vindem, ne facem singuri. Nu există un rezultat de o sută la sută, deoarece este prea scump.
Dacă vorbim despre detaliile sistemelor de frânare, atunci nici o companie prezentă pe piață nu are un astfel de sortiment și calitate pe care le avem. Revenind la prima ta întrebare despre fuziunea cu ZF. această companie a avut întotdeauna o gamă largă și o valoare bună pentru bani. Acum lucrăm împreună, iar acest lucru este benefic pentru toată lumea.
Recent, în sortimentul nostru au existat amortizoare. În prezent, dezvoltăm acest segment și asta este ceea ce obținem. În prezent, vânzările nu sunt la fel de mari ca în segmentul sistemelor de frânare, de direcție și de suspendare, dar suntem încrezători că ne-am găsit nișa noastră și vom continua să lucrăm în ea. După achiziționarea unei fabrici de amortizoare în Franța, ne poziționăm ca specialiști în întreaga suspensie. Ei bine, despre rivalii de pe piață - cred că va fi suficient spațiu pentru toată lumea. În același timp, trebuie să îmbunătățim raportul de service, calitate și preț, astfel încât clientul să ne aleagă. Ei bine, și decizia finală, singură, pentru client.
Ce planuri are biroul TRW pentru viitorul apropiat?
