Faimoasa matrice a grupului Boston Consulting Group este concepută pentru a determina perspectivele produselor din portofoliul companiei. Matricea este construită pe baza a doi parametri: ratele de creștere și cota de piață. Voi folosi, de asemenea, o matrice similară, dar voi lua alți doi parametri: încrederea și conștientizarea nevoii.
Un potențial client este clientul a cărui problemă aveți deja o soluție. Este posibil ca clientul să nu știe încă că are o problemă - nevoia este inconștientă. De exemplu, un potențial client din birou are ziduri proaspăt pictate și 10 laptop-uri noi cu o versiune OEM de Windows. Totul este gata pentru companie să lucreze.
Cu toate acestea, clientul poate căuta în mod activ o soluție pe piață. De exemplu, pentru un perete el caută unghii, o gaură în perete și o imagine pe perete. Ei bine și pentru calculatoare instalarea programelor de birou, conectarea la o rețea și, de asemenea, serviciul la serviciu. Acum clientul are o problemă și o nevoie conștientă.
Acum, uitați-vă la opțiunea Trust.
Primul client primește două vânzări - unul aduce un poster rece, al doilea este o ofertă bună pentru menținerea computerelor. Să presupunem că posterul a fost adus de fostul său coleg de clasă, iar broșura a fost adusă de un tip necunoscut de pe stradă. Cine are mai multe șanse să vândă ceva unui client care nu are nevoie de un poster sau de un serviciu informatic?
De asemenea, cred că cu toate celelalte lucruri egale, fostul coleg de clasă are mai multe șanse. Poate vinde câteva postere, pur și simplu pentru că persoana este bună și la școală pentru a scrie. Acesta este un nivel inițial ridicat de încredere. Ei bine, spam-ul, care nu este clar cine merge pe stradă, poate fi imediat trimis în coș. Acesta este un nivel scăzut de încredere. Încrederea este un lucru care trebuie câștigat în orice fel.
Folosind parametrii "încredere" și "conștientizarea nevoii", primim patru tipuri de potențiali clienți. Când se discută despre portofoliul de produse al companiei, comercianții folosesc numele convenționale ale segmentelor matrice Boston (cota de piață, rata de creștere a pieței): "Câini", "Pisici sălbatice", "Stele" și "Vaci în numerar". Voi împrumuta aceste metafore excelente, deși în acest caz oarecum cynice, pentru a descrie diferitele tipuri de potențiali clienți:
- Câini - nivelul de încredere este scăzut, nevoia este inconștientă;
- Pisicile sălbatice - nevoia este realizată, nivelul de încredere în propunerea dvs. este scăzut;
- Vacile de lapte - nivelul de încredere este ridicat, nevoia nu este realizată;
- Stele - nivelul de încredere este ridicat, există conștientizarea nevoii.
Practic, toți clienții, la un moment dat, încep cu faptul că nu vă cunosc și totuși nu își dau seama de nevoia lor. Astfel, majoritatea clienților potențiali se vor mișca între cadrele matricei de la "Câini" la "Stele". Particularitatea acestei matrice va fi aceea că sarcina noastră atunci când lucrăm cu clienți potențiali este de a le aduce la cunoștința nevoilor și de a crește nivelul de încredere în propunerea dvs. Într-un alt model, aceeași mișcare va fi promovarea clientului în canalul de vânzări.
"Spune-mi, O, dușmanul meu, soția inamicului meu, că miroase atât de delicat printre aceste păduri sălbatice?"
- Tu, din sălbăticia sălbatică a pădurii sălbatice, încercați, mestecați acest os.
Câinele sălbatic a luat acest os în dinții sălbatici și era mai gustos decât orice ar fi mâncat până atunci.
Kipling "Pisica care a mers singura"
La un astfel de client în timp ce este bine. Stă în canisa și toate sugestiile pentru el arată enervant și suspicios. Atâta timp cât este un client rece. Mergeți fără intenții intenționate, aruncați un os, vorbiți ...
În acest stadiu, este important să se stabilească primul contact. Fii puțin familiar. În plus, aceasta este o etapă bună pentru a oferi potențialului client informații despre noile nevoi pe care încă nu le-a ghicit sau nu le-a experimentat încă.
Te urăsc - ai dezvoltat în mine nevoile: m-am îndrăgostit de cârnați și smântână.
Cartoon "Cat și clovn"
Acest client știe deja că are o problemă. El este cel care va lăsa o cerere pe site-ul dvs., fericit să se întâlnească cu reprezentantul dvs., dar îmblânzitor nu este atât de ușor. El este o ființă independentă și încă nu este gata să vă încredințeze pe tine sau pe altcineva despre problema lui.
Este important să ne amintim că pisicile sălbatice sunt foarte aproape de a face o înțelegere. Rămâne doar să-i convingi că meritați încredere. Pariul poate fi făcut pentru carisma și profesionalismul personal.
Cu toate acestea, printre pisicile sălbatice, există o rasă deosebit de neîncrezătoare, pentru care criteriul principal este prețul. Ei bine, dar puteți să vă bazați pe condițiile mai mult sau mai puțin sincere ale licitației.
Și am o vară întreagă, o vară întreagă: în tunsul dimineții, seara, mulsul, apoi vacă este curățată, apoi puii s-au grabit ...
Întoarcerea Parrotului Produs 2
Cu acești clienți, nu trebuie să câștigi încredere. Clientul este gata să aibă încredere în opinia dvs. de expert. Cu toate acestea, clientul este departe de aceste probleme, soluția pe care o propuneți. Cu toate acestea, dacă știți ceva care ar putea fi o problemă pentru client în viitor - ajutați-l să realizeze acest lucru și apoi să-l ajute să rezolve această problemă. S-ar putea să se întâmple ca, după ce ați realizat problema, un potențial client va pierde încrederea în opinia dvs. de expert - transformați-vă într-o pisică sălbatică.
"Seara, Ariciul a mers la Urs, numărând stelele. Se așezară pe un jurnal și, sorbându-și ceaiul, se uita la cerul înstelat. Ea atârna peste acoperiș - chiar în spatele coșului de fum. În dreapta tubului erau puii de urși, iar la stânga - Ariciul ... "
"Dacă Teddy Bear nu șterge stelele, dacă nu distrug stelele, atunci cine va distruge stelele?"
"Despre Ariciul și Ursul" de la Kozlov.
Acest client este conștient de această problemă și este gata să caute o soluție. În același timp, acest client este deja loial companiei dvs. și știe că aveți o soluție bună pentru aceasta. Poate că acesta este prietenul tău, poate că are o recomandare bună, poate că ai avut încredere ca urmare a contactelor anterioare.
Cea mai importantă întrebare apare cu acest grup: de ce sunt încă potențiali, nu clienți existenți.
Aveți două sarcini.
- Nu pierdeți limita de încredere. Astfel, transformarea clientului într-o pisică sălbatică. Îți amintești de stelele tale - pisicile sălbatice ale cuiva și viceversa, pisicile tale sălbatice pot fi stele ale cuiva.
- Încurajați clientul să încheie o tranzacție, să semneze documente, să plătească anticipat și să înceapă să lucreze.
În concluzie, vreau să observ că mișcarea pe această matrice este posibilă în toate direcțiile. Limitele cadranelor sunt deschise și, uneori, acțiunile noastre împing clientul "nu acolo". Cu toate acestea, proprietatea principală a potențialilor clienți este că, în timp, aceștia devin clienți existenți.
Ie să luăm, de exemplu, toți clienții dvs. care se află în stadiul de "acordare a unei oferte comerciale". Este posibil ca ei:
- Câțiva "câini". cumpărați de la dvs. unele lucruri mici, de exemplu, consumabile de imprimantă, pe care încercați să le atrageți concurenților.
- Câteva "pisici" cu licitații apetisante, pentru care bateți până la moarte.
- O "vacă de numerar". pe care apoi l-ați dovedit necesitatea introducerii unui nou serviciu "Ei bine, să încercăm, Ivan Ivanovici, nu va fi mai rău, nu v-am lăsat jos!"
- O stea. pe care ați fost de acord să implementați un nou proiect mare și interesant.
O astfel de utilizare în comun a acestor două metode vă va permite să planificați mai detaliat profitul din vânzări în perioadele viitoare. Deși avem o simplă și o pâlnie, foarte puțini oameni folosesc.
