Formarea cererii și promovarea vânzărilor
Instrumentul de marketing al cererii și promovarea vânzărilor în sistemul de marketing este elementul complexului de marketing "Promovare".
Promovarea - orice formă de mesaje pentru informații, credințe, mementouri de bunuri, servicii, activități sociale, idei etc.
Cele mai importante funcții de promovare:
- crearea unei imagini de prestigiu, prețuri scăzute, inovare;
- informații despre produs, calitatea și proprietățile acestuia;
- păstrarea popularității mărfurilor;
- modificarea modului de utilizare a produsului;
- crearea de entuziasm între participanții la vânzări;
- convingerea cumpărătorilor de a trece la bunuri mai scumpe;
- răspunsuri la întrebările clienților;
- Furnizarea de informații favorabile despre întreprindere.
Principalele tipuri de promovare:
4. Vânzările personale sunt comunicări personale, în timpul cărora vânzătorul încearcă să convingă potențialii cumpărători să cumpere produse sau servicii ale companiei.
Combinația dintre aceste elemente de promovare se numește un complex de promovare.
Obiectivele principale ale promovării: formarea și stimularea cererii pe termen scurt și lung, îmbunătățirea imaginii companiei. Acțiunile specifice de promovare depind de așa-numita ierarhie de impact (Tabelul 1).
Ierarhia impactului promovării
Distribuția bunurilor - activități pentru planificarea, implementarea și controlul circulației fizice a mărfurilor de la producător la consumator.
Un canal de distribuție este modul în care mărfurile se mută de la producători la consumatori, eliminând astfel lacunele pe termen lung în timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le utilizeze. Membrii canalului de distribuție îndeplinesc o serie de funcții importante:
1. Cercetare - colectarea informațiilor necesare pentru planificarea și asigurarea schimbului.
2. Stimularea vânzărilor - crearea și diseminarea comunicărilor exortative despre produs.
3. Stabilirea contactelor - stabilirea și menținerea comunicării cu potențialii cumpărători.
4. Adaptarea mărfurilor - ajustarea mărfurilor la cerințele cumpărătorilor. Aceasta se aplică în cazul activităților de producție, sortare, instalare și ambalare.
5. Efectuarea de bunuri - o încercare de a stabili prețurile și alte condiții pentru implementarea ulterioară a actului de transfer al proprietății sau de proprietate.
6. Organizarea circulației mărfurilor - transportul și depozitarea mărfurilor.
7. Finanțare - găsirea și utilizarea fondurilor pentru acoperirea costurilor de funcționare a canalelor.
8. Acceptarea riscului - asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului.
Performanța primelor cinci funcții facilitează încheierea tranzacțiilor, iar celelalte trei - încheierea tranzacțiilor deja încheiate.
Canalele de distribuție pot fi caracterizate de numărul de nivele constitutive. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează anumite activități de abordare a bunurilor și deținerea acestora către cumpărătorul final. Întrucât o anumită lucrare este efectuată atât de producător, cât și de utilizatorul final, ele sunt incluse și în orice canal. Lungimea canalului este marcată de numărul de nivele intermediare în el (de exemplu, canalul zero, canalul de prim nivel, etc.).
Tovarodvizhenie - o activitate complexă, care cuprinde întregul set de operațiuni asociate cu mișcarea fizică a produselor (mărfurilor) fabricate de la producător la consumator. Componentele circulației mărfurilor sunt: procesarea depozitului de produse finite, sortarea, ambalarea, operațiunile de transport, serviciile de livrare și vânzările de produse.
Cei mai importanți factori care trebuie luați în considerare la alegerea locației și a canalului de distribuție sunt:
- de către consumatori: numărul de consumatori, concentrarea acestora, dimensiunea medie de cumpărare, localizarea și orele de deschidere a magazinelor, nevoia de asistență pentru personalul de vânzări, condițiile de creditare, segmentele principale și caracteristicile acestora etc .;
- interesele companiei: posibilitatea de a controla, profitabilitatea, timpul de livrare și vânzarea de bunuri, flexibilitatea în resurse, nevoia de servicii, specializarea, relațiile stabilite în canalele de vânzări, experiența în promovarea de noi produse etc.
- pentru bunuri: costul unitar, complexitatea tehnică, siguranța, frecvența transporturilor, volumul, greutatea etc .;
- asupra concurenților: numărul și concentrarea concurenților, gama de produse prezentate, metodele de circulație a mărfurilor și promovarea utilizate, relația în canalele de distribuție;
- prin canalele de circulație a mărfurilor: directe sau indirecte, numărul de canale, funcțiile efectuate, tradițiile, accesibilitatea, cazare, aspecte juridice.
Alte articole din secțiunea "Marketing"