Acum, aproape fiecare al treilea cetățean al Rusiei este conectat la "World Wide Web" și, prin urmare, pentru a desfășura campanii de marketing direct, aplicația directă din orice țară din țara noastră a devenit mult mai ușoară.
Serviciile poștale reprezintă o modalitate rapidă și convenabilă de a trimite informațiile necesare și de a găsi noi clienți.
1. să găsească noi clienți;
2. Sensibilizarea societății sau a produsului (serviciului);
3. Pentru a crea un întreg flux de cereri de la clienții potențiali pe care le puteți apela la care puteți trimite un manager de vânzări pentru prezentări care sunt liberi să vină la tine și pe care le puteți trimite la dealerii dumneavoastră și reprezentanții de vânzări;
4. Pătrunderea unor piețe interesante și contactarea clienților care sunt prea departe de dvs. sau care sunt inaccesibile pentru metodele obișnuite de vânzare;
5. Crearea de feedback de la client.
Cele mai obișnuite tipuri de articole sunt prin poșta directă:
- produse de suvenir (calendare, pixuri, postere).
- CD cu prezentări.
- programe și chestionare;
Avantajele corespondenței directe (corespondența directă) constau în:
5. Impact nelimitat asupra timpului.
8. Lipsa restricțiilor teritoriale.
9. Livrarea rapidă a mesajului către consumator, în special atunci când trimiteți prin fax și trimiteți prin e-mail.
10. Posibilitatea unui control eficient asupra reacției inverse a consumatorilor. În același timp, în Rusia, ratele de răspuns pentru corespondența directă sunt mai mari decât în alte țări.
5. Livrarea de poștă.
6. Efectuați o selecție pentru a determina posibila cantitate de corespondență sau a le ordona pe partea laterală.
7. După aprobarea aspectului original și a eșantionului sunt replicate pentru dvs. și apelurile dvs. sunt trimise.
10. Trimiteți din nou, luând în considerare toate realizările și greșelile.
Avantajul e-mail prin corespondenta - perseverenta, precum și efectul pe termen lung: clientul, pentru a primi informații, este posibil să se re-citit, studiu și meditați informații care vin înapoi să-l din nou, dacă este necesar, într-un moment convenabil pentru destinatar.
Dacă scrisoarea nu este de interes pentru destinatar, atunci ea va zbura în coșul de gunoi. Dar dacă scrisoarea va fi de valoare pentru destinatar, atunci el o va citi în mod necesar de la început până la sfârșit.
Într-un apel direct către potențialii clienți, trei tehnici puternice de impact direct lucrează în scris:
-Personalizare. Comunicarea și mesageria pot apărea individual cu potențialii clienți, ceea ce facilitează stabilirea și dezvoltarea mai rapidă a relațiilor.
-Focus și focalizare. Scrieți în scrisoarea dvs. direct către cei care îndeplinesc criteriile dvs.: indicatori demografici, geografici, caracteristici ale clienților potențiali sau existenți și combinații ale tuturor acestor elemente. Alte forme de marketing nu pot oferi același grad ridicat de "lovire a țintei".
-Impactul pe termen lung. Beneficiarul are posibilitatea să citească în liniște, să studieze informațiile scrisorii la un moment convenabil pentru el, să se întoarcă la ea din nou, când este necesar, să recomande colegilor, prietenilor etc.
În ciuda eficienței ridicate, corespondența directă are o serie de dezavantaje.
- Mulți oameni nu-i plac să primească oferte neașteptate. Mulți sunt sceptici față de ceea ce se oferă.
- Oamenii din ce în ce mai ocupați nici măcar nu descoperă ceea ce ei numesc "deșeuri de hârtie".
Pentru diferite segmente ale pieței țintă, sunt posibile diferite tipuri de corespondență directă. Este important să nu le confundați și să țineți cont de particularitățile fiecăruia.
Informațiile sunt trimise clienților dvs. potențiali și existenți, dacă clienții dvs. sunt persoane fizice, adică cumpărătorii cu amănuntul.
Principalul lucru este de a asigura răspunsul la lista de discuții.
-Crearea unui sentiment de urgență și oferte speciale măresc nivelul de răspuns.
Lipsa de poștă - este dificil de a forța clienții potențiali să deschidă un plic. Prin urmare, plicul în sine este foarte important. Este important să "forțezi" să o deschizi. Cărțile poștale sunt la fel de importante, deoarece nu au nevoie de un plic.
Și este mai bine să se adreseze destinatarului după nume, în scrisoare și pe plic. Și veți vedea imediat cum va crește numărul de răspunsuri la propunerile dvs. de cel puțin 2 ori!
Plicurile cu numele destinatarilor aproape întotdeauna ajung la audiență, deoarece majoritatea oamenilor nu pot rezista tentațiilor de a deschide un plic pe care este scris numele său.
Dar, dacă vă decideți, totuși, pentru orice motiv să trimiteți scrisori fără recurs personal, contactați destinatarul scrisorii în singular. Nu „domnilor“ și „domnule dragă“, nu „dragi cititori“ și „cititor dragă“, nu „prieteni“, ci un prieten.
Pregătirea scrisorilor pentru trimitere.
La simplitatea aparentă, la prima vedere, această etapă necesită o muncă minuțioasă cu fiecare literă.
1. Achiziționați sau comandați numărul necesar de plicuri de format necesar în casa de imprimare.
Lipiți numărul necesar de ștampile. Dar înainte de ...
• Prin scrisoare simplă. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să le aduceți la poștă sau să le aruncați în căsuța poștală.
• o scrisoare înregistrată, valoroasă, o scrisoare cu notificarea de livrare, un parcelă, un post de colet valabil etc. Aici este necesar să se facă o expediere corectă. Pentru a face acest lucru, trebuie să petreceți ceva timp la oficiul poștal.
• Utilizați serviciul de curierat.
4. Puneți materialele necesare în fiecare plic.
5. Trimiteți scrisori.
Justificare. cărți poștale, mulțumesc, cupoane, foaie de răspuns prin fax sau prin alte mijloace de expresie a reacției, care a dat numele clientului sau persoana care este interesat de produsele dvs., a primit reacțiile tind să fie mai mare decât de obicei.
Acest lucru se explică prin motive pur psihologice. Destinatarul mesajului vede că ați preluat deja o parte din îndatoririle sale și ați completat câteva rânduri ale cărții poștale, formularului de comandă etc. Pe baza acestor idei, el are o ipoteză că ați rezolvat temeinic problemele sale și așteaptă acum un răspuns de la el. De aceea, cărțile poștale și foile de antet completate acționează ca un amplificator.
Deci, dacă doriți să obțineți mai multe răspunsuri prin fax, atunci răspunsul formular nu ar trebui să fie numit „Formular de comandă“ sau „formă de cerere“ și „răspuns prin fax“, „comanda prin fax“ sau „cerere prin fax.“
Atașați un plic pentru un răspuns dacă utilizați un formular de răspuns în locul unei cărți poștale cu un răspuns plătit în e-mail.
Justificare. Un plic pentru un răspuns ia funcția unui factor de stimulare pentru exprimarea unei reacții. Un plic pentru răspuns este un semnal evident pentru exprimarea reacției. Receptorul mesajului devine imediat clar că trebuie să-l trimită înapoi și să-și exprime reacția.
Oarecum diferit, dacă trimiterile poștale sunt trimise persoanelor fizice. Pe ele, plicul de răspuns acționează mai mult ca o compensație preventivă pentru posibile costuri de expediere atunci când trimiteți un răspuns. În acest scop, este folosit.
Orice formă de recompense, daruri mici de la firmă, premii ca recunoștință și alte stimulente și stimulente întăresc impactul mesajelor.
Mai întâi, determinați cât de mult poate costa reacția unui destinatar al mesajului dvs.
Orice răspuns al destinatarului mesajului dvs. costă bani. Este posibil ca cititorul să fie interesat de mesajul de informații suplimentare (o comandă, o vizită a unui potențial client al standului dvs. la un târg de expoziții etc.). Aceste costuri ar trebui să fie incluse în costul produsului vândut, adică în prețul de vânzare (costurile campaniei de marketing direct + toate celelalte costuri + profit, etc = prețul de vânzare).
Deoarece cota medie de reacții în orice corespondență directă aproximativ 3%, ar trebui să obțineți un rezultat este mult mai puțin, dar ar trebui să fie mulțumit de acest rezultat, pentru că în acest calcul al campaniei de marketing direct poate începe. Planul procentual pe care l-ați calculat este sub medie, deci aveți toate șansele să îl atingeți. Este recomandabil să testați acest concept. Dacă planul procentual pe care l-ați calculat este cu mult peste 3%, acest lucru nu înseamnă neapărat un eșec complet al campaniei dvs. Rezultatele campaniei de marketing direct depind de grupul țintă, produsul și obiectivul stabilit pentru obținerea reacțiilor. În cele din urmă, furculița cotei de reacții este de la 0,1 la mai mult de 10%!
Elementul poștal va rămâne în viitor principalul mijloc prin care vă veți contacta clienții.
Decizia dvs. în favoarea corespondenței poștale poate fi consolidată, iar faptul interesant prezentat mai jos. Când clienții diferitelor firme sunt întrebați cât de des primesc în scris propunerile furnizorilor lor, ei declară: "O dată pe lună, cel puțin nu mai puțin de o dată la două luni". Și dacă sunteți atât de apreciați de clienții dvs., atunci conform acestor idei ar trebui să vă comportați. Într-un an este necesar să trimiteți șase mesaje, fiecare dintre cele șase acțiuni să fie plătite.
Poștalul va supraviețui chiar și în condițiile unui boom de televiziune de răspuns și de medii multimedia.
Cum puteți îmbunătăți oferta.
-Sugerați diferite opțiuni de plată
-Oferiți-vă liber să încercați produsul pentru o anumită perioadă
-Oferiți o garanție pentru produsul dvs.
Cum să îmbunătățiți textul
-Vindeți beneficiile utilizării produsului dvs.
-Oferiți beneficii de la primele cuvinte de tratament
-De cele mai multe ori adresați-vă clientului printr-un nume-patronimic sau pe dvs.
Cum de a face scrisoarea mai intensă și mai interesantă.
-Adăugați un PostScript la sfârșitul literei
-Finalizați fiecare pagină cu o propoziție neterminată
-Punctele ar trebui să fie scurte
Cum se face imprimarea plicului.
-Utilizați propunerea sau întrebarea "zadiriste" pe plic
-Utilizați plicuri cu ferestre
-Stick pe branduri reale
Cum sa faci clientul sa completeze formularul de comanda.
-Procedura de umplere trebuie să fie simplă și ușor de înțeles
-Asigurați-vă că sensul propunerii dvs. este clar
-Asigurați-vă că formularul conține toate detaliile necesare pentru a comanda bunurile
Principalele avantaje ale marketingului direct, în comparație cu alte media, sunt următoarele:
-selecția țintă a potențialilor clienți;
-răspuns rapid și măsurabil;
-abundența spațiului pentru mesajul tău;
-calitate excelentă a redării;
-cea mai bună oportunitate de a verifica cererea;
-diverse posibilități de a răspunde;
Sfaturi pentru scrierea unui mesaj pentru poșta directă:
Cum poți măsura succesul corespondenței directe? Mulți proprietari de societăți iau ca bază numărul de bunuri vândute în funcție de numărul de mesaje trimise. Specialiștii în corespondența directă avertizează că nivelul de "răspuns" sau rata de vânzări poate fi de la 0,5% la 1%. Aceasta înseamnă că 1% din rata de vânzări la 1000 de trimiteri poștale este egală cu 10 răspunsuri sau 10 unități vândute pentru acest produs. Dacă costurile de pregătire și de expediere a 1000 de corespondențe depășesc venitul obținut din vânzarea a 10 unități de mărfuri, întocmește un alt plan.
• crearea unei idei concrete despre un produs complet necunoscut consumatorului și distanțat din punct de vedere geografic de acesta;
• Accelerarea și simplificarea căutării clientului în alegerea locului, formei și tipului de turism;
• Impactul pentru a depăși abaterile sezoniere și fluctuațiile;
• Direcționarea deciziilor consumatorilor cu privire la folosirea timpului liber;
1. Faceți oamenii să simtă identitatea, scopul călătoriei. Pe drum, oamenii doresc să obțină impresii noi, să vadă ce nu este în orașul lor, pe teren.
Este inutil, de exemplu, să oferim americanilor să viziteze orașul cu clădiri sau structuri moderne, cum ar fi egiptenii - plajele de aur și soarele fierbinte;
6. Folosiți toate aspectele de noutate;
7. Nu recurgeți la enumerări, alegeți un anumit subiect;
9. Luați în considerare cu atenție legendele de sub fotografiile. Se estimează că acestea sunt citite de două ori la fel de des ca și textul însuși;
În primul rând, aceasta este intangibilitatea serviciilor turistice, și anume caracterul lor nematerial.
Serviciile turistice nu pot fi văzute, încercate sau evaluate înainte de a fi primite. Vânzătorul poate descrie numai beneficiile pe care le va primi cumpărătorul care a folosit serviciul. Iar cumpărătorul, la rândul său, poate evalua serviciul numai după primirea acestuia.
Informații despre caracteristicile unice ale reședinței. Oamenii sunt dornici să vadă noul, să experimenteze sentimente proaspete "[3, p. 45].
Pot fi informații despre țară: vizitele, climatul, locuitorii, condițiile de ședere, specialitățile culinare, costul bunurilor și suvenirurilor etc.
Sau - informații despre turul însuși: itinerariu detaliat, descrierea hotelurilor, condiții alimentare, costul călătoriei.
Consumatorii trebuie să-și imagineze pentru ce plătesc bani. Până la urmă, turismul nu este o plăcere scumpă și oamenii nu ar trebui să regrete că cheltuie bani.
"Faceți accentele corecte în mesaj. De exemplu, propunerea: "Du-te în Europa pentru o taxă normală și înapoi gratuit" a ajutat la vânzarea biletelor pentru căpitanul "Regina Elisabeta", care traversează Atlanticul "[3, p. 45].
În timpul iernii, tururile mai scumpe sunt oferite în mod tradițional, datorită costului mai mare al vacanței în țările exotice
Pentru cele mai bune rezultate, se recomandă includerea în lista de e-mail a potențialilor clienți, efectuarea a cel puțin două trimiteri, combinarea a câte tipuri de articole.
Atunci când se folosește poșta directă, trebuie să se țină seama de faptul că, atunci când se elaborează estimări pentru corespondență, este necesar să se ia în considerare creșterea tarifelor poștale, precum și creșterea generală a prețurilor pentru muncă, materiale și tipărire cauzate de inflație.
Corespondența directă este de dorit să se facă de mai multe ori, în timp ce, în același timp, redimensionarea textului scrisorii, de exemplu, completarea acesteia cu informații specifice despre produs, serviciu sau compania în sine.
Serviciile poștale în marketingul direct au devenit de mult timp un tip de activitate accesibilă și convenabilă, care asigură flexibilitatea, disponibilitatea și selectivitatea furnizării informațiilor necesare.