Cum să încurajați clienții să aleagă cele mai scumpe mărci prin realizarea acestora
De exemplu, în cazul în care distribuitorul este situat în apropiere doi producători de DVD-player, dar cu aceleași caracteristici (de exemplu, cu același nivel de calitate), acest aspect subliniază prețul de brand. Dacă în următorii sunt două DVD-player de aceeași marcă, dar cu caracteristici diferite, costul de caracteristici suplimentare sunt bine vizibile. În ambele cazuri, cumpărătorul este relativ ușor de a determina exact ceea ce vrea, în funcție de cerințele lor.
Dacă distribuitorul plasează două DVD-playere de mărci diferite unul lângă celălalt cu caracteristici diferite, alegerea devine mult mai dificilă. În acest caz, nu este atât de clar care este diferența de preț. Ca rezultat, un fenomen psihologic, cum ar fi o teamă de pierdere, intră în joc. care obligă cumpărătorii să aleagă produse cu caracteristici mai bune relativ des, pentru a nu pierde nimic.
Simonson si colegii sai au demonstrat acest efect într-o serie de experimente cu utilizarea de frigidere, cuptoare cu microunde și televizoare. Conform condițiilor, magazinul de vânzare două mărci comerciale (de exemplu, Samsung și Hitachi), fiecare dintre acestea fiind oferite de cele două produse de niveluri diferite de calitate: un model de bază și un exemplu de realizare mai exclusivist. Astfel, în total au fost patru pentru a alege alternative.
La diferite etape ale participanților experimentului au fost prezentate diferite seturi de produse. Mai întâi, au fost rugați să aleagă între două alternative, care au fost grupate sub Trademark (grupa 1), caracteristicile produsului (grupa 2), sau au fost combinații mixte, t. E., Modelul de bază a unui producător a fost combinat cu una exclusivistă alta (grupul 3). În etapa următoare, participanții au trebuit să facă o alegere între toate cele patru alternative. De asemenea, a existat un grup de control care doar alege dintre toate opțiunile fără demonstrație anterioară. Astfel, selectarea grupului de control poate fi utilizat ca bază de comparație.
După cum se poate observa din Tabelul 4.14. mai presus de toate, de la demonstrarea preliminară către participanții la combinația mixtă a mărfurilor modelul exclusiv de marcă slabă a câștigat.
Tabelul 4.14. Cum a crescut numărul clienților care au ales modelul exclusiv al unei mărci mai slabe ca rezultat al demonstrării acesteia în combinație cu o altă alternativă care face dificilă compararea
