Cum să vă pregătiți pentru comunicare
Pregătirea este necesară pentru ca negocierile să fie benefice pentru ambele părți. Dacă ar trebui să prezinte produsele (serviciile) companiei potențiale clienți și parteneri, pregătirea este cu atât mai necesară. Aceasta va face comunicarea orientată spre interesele clientului / partenerului. Procesul de preparare poate fi împărțit în următoarele etape:
- 1.Căutați informații despre interlocutor și activitățile sale profesionale - cu alte cuvinte, informații. Știind ce este o firmă specializată, este ușor de prevăzut nevoile acesteia. Astfel de informații pot fi obținute din publicații tipărite, recenzii ale clienților, site-uri web (inclusiv oficiale) și forumuri.
- 2. Realizarea unei propuneri unice. În acest stadiu, se iau în considerare termenii de cooperare acceptabili pentru ambele părți. Negociatorul trebuie să țină seama de toți factorii importanți pentru parteneri: durata serviciului, pozițiile pe piață, oportunitățile și industria în care lucrează.
- 3. Determinarea scopului. Scopul poate fi cunoașterea unei persoane importante, încheierea unor acorduri preliminare, vânzarea de bunuri. Inițiatorul comunicării ar trebui să-și imagineze cât de bine va fi rezultatul negocierilor și, pe baza acestora, să aleagă mijloacele de influență.
Pentru a negocia cu succes, trebuie să respectați anumite reguli:
- Pentru a efectua apeluri de afaceri, având în prealabil ajustat la negociere. În caz contrar, interlocutorul va simți în mod necesar că comunicarea este o măsură forțată.
- Evitați notele pesimiste în voce.
- Discutați despre propunerea dvs. cu entuziasm și încredere că aceste sentimente sunt transferate interlocutorului. În același timp, trebuie să îi oferiți posibilitatea de a abandona propunerea: adesea această metodă este mai eficientă decât convingerea.
- Nu uitați că cere intonație provoacă adesea iritarea interlocutorului și, în consecință, respingerea propunerii.
- Adaptabil la modul de vorbire al interlocutorului: informația va ajunge la client mai repede dacă apelantul vorbește cu viteza și intensitatea obișnuită.
Cultura comunicării de afaceri
Orice comunicare, în orice formă are loc, impune norme și tradiții. Cunoașterea etichetei de afaceri și urmărirea acesteia vă vor ajuta să faceți o impresie bună asupra interlocutorului.
- Comunicarea ar trebui să înceapă cu un salut (să-ți numești numele, poziția, compania, scopul apelului). Aceste informații sunt necesare pentru ca interlocutorul să poată evalua importanța conversației viitoare.
- Apoi, trebuie să identifice cadrul cronologic al dialogului, interlocutorul să spună dacă are suma necesară în prezent de timp pentru socializare.
- Și, în final, trebuie să formulăm propuneri și într-un mod pozitiv (altfel nu vor fi apreciate).
Cum funcționează vânzătorul
Pentru a interesa partenerul sau clientul cu oferta sa, vânzătorul folosește următoarele tehnici testate în timp:
- Prezentarea bunurilor / serviciilor în formatul "caracteristicile noastre sunt beneficiile dvs.". Acest format vă ajută să specificați oferta și să economisiți timp.
- Folosind principiul „consimțământului triplu“ (în cazul în care persoana este de acord cu o propunere în două puncte, este probabil să fie de acord cu a treia).
- Menționează detalii, date statistice, calcule, datorită cărora propunerea încetează să mai fie abstractă.
- Menționarea faptelor de colaborare cu firme bine cunoscute și respectate.
- "Nu există o alegere alternativă". Întrebarea pusă de margine sugerează un răspuns lipsit de ambiguitate, oricare ar fi soluția interlocutorului. Cu alte cuvinte, vânzătorul pretinde - cumpărătorul este de acord.
- Utilizarea întrebărilor retorice pentru formarea declarațiilor latente.