Prin natura activităților sale, trebuie să instruiesc în mod constant și să consiliem unitățile de vânzare ale diferitelor companii care operează pe piața B2B. Cu o excepție rară, imaginea este similară. Toată lumea citește cărți inteligente, toți cei de pe masă au volume de Baksht și Rysev, iar managerii de vânzări lucrează "așa cum Dumnezeu își pune sufletul pe suflet". Aceasta este, în general, rău. Rădăcinile acestui fenomen sunt numeroase. Astăzi vom vorbi doar despre câteva dintre ele.
Acest lucru, desigur, este minunat. Dar, din anumite motive, în viață, tehnologiile vânzărilor active fie nu se aplică deloc, fie sunt aplicate "într-un fel sumbru". Puteți să eliminați aceste fenomene la "oboselirea" angajaților dvs. Dar acest lucru nu este adevărat. Managerii tăi sunt probabil oameni obișnuiți. Cazul, mai degrabă, în insuficiența modelului de vânzări active.
Acest model se bazează pe doi piloni
Primul pilon: activitate. Managerul de vânzări ar trebui să caute în mod activ clientul, să meargă activ cu el pentru a contacta, a oferi în mod activ, pentru a interacționa activ etc. Cu acest "stâlp" totul este în ordine. Ea corespunde pe deplin proverbului rusesc vechi, care nu scapă nimic sub piatra de culcare.
La prima vedere, acest principiu pare extrem de atractiv, cinstit și bine lucrat. Pentru a vinde orice produs sau serviciu al companiei, trebuie într-adevăr să înțelegeți? că această companie are nevoie în acest moment. Și, după ce ați înțeles acest lucru, puteți oferi companiei cea mai bună modalitate de a-și satisface nevoile. Arată foarte emoționant. Într-adevăr? Dar lucrăm în afaceri și înțelegem că nu este nevoie de nimic de afaceri. Afacerea există pentru a face bani.
Tehnologia vânzărilor active la momentul apariției sale, desigur, a făcut posibilă rezolvarea problemelor de afaceri. Dar a fost în America în a doua jumătate a secolului al XIX-lea! Știai despre asta?
Doar în caz, voi da o mică referință istorică.
Tehnologia vânzărilor active a fost formată ca o tehnologie pe piața B2C. și anume pe piața vânzărilor de bunuri industriale din America. Clienții au fost numeroși fermieri împrăștiați în întreaga țară. Vânzătorii activi erau numeroși vânzători.
Fermierii trăiau în izolare relativă unul de altul, aveau nevoie de comunicare, aveau nevoie de informații despre produse noi, iar magazinele de vânzare cu amănuntul erau inaccesibile pentru aceștia. În plus, fermierii aveau nevoi constante în acele bunuri și servicii pe care nu le puteau produce. Și nu uitați, a doua jumătate a secolului al XIX-lea este momentul celei mai puternice revoluții tehnologice, când apar noi produse și tehnologii la fiecare șase luni.
Astfel, venind la van său la fermier, agent de vânzări a intrat în contact cu el, pentru a afla ce are nevoie fermierul, care a terminat că el ar dori să cumpere, arătându-i produsele și ofertele lor. Atunci vânzătorul care călătorea a lucrat cu obiecții, sa tranzacționat cu fermierul și a primit ordinul.
Ar trebui să remarc faptul că întregul sistem de comunicare și vânzări a existat într-un context special. În ea, pe de o parte, exista un nivel destul de înalt de încredere între oameni și, pe de altă parte, era dreptul sacru al unui cetățean american de a trage un fraudăr însuși sau de al da în judecată.
În plus, acest sistem (vânzări active) a fost inițial construit pentru piață, unde există nevoi, dar nu sunt satisfăcute până la sfârșit.
Să ne uităm la situația din Rusia în aceste zile
În primul rând. încrederea între oameni, să o spună blând, este slăbită. Există date din sondaje sociologice care arată că nivelul de încredere între oamenii din țara noastră este neobișnuit de scăzut, chiar mai mic decât în Germania după înfrângerea sa în 1945.
Un nivel scăzut de încredere îi obligă pe clienți să nu răspundă la întrebările vânzătorului, să nu dezvăluie sau să vorbească despre nevoile lor de afaceri. Lipsa de sinceritate a vânzătorului face ca toate modalitățile de a eschiva și de a înșela pentru a contacta clientul în general au avut loc. Acest "eschiv", de regulă, și de a preda vânzătorilor la cursuri de formare, numindu-l să lucreze cu rezistență la contact și obiecții.
În al doilea rând. clientul modern, ca răspuns la o întrebare despre nevoile lui, mai des decât nu, spune că el "nu are nevoie de nimic" sau "îndoaie" o astfel de "nevoie" pe care niciun vânzător normal nu o va putea satisface. Dacă, în timpul agricultorilor americani, am avut de-a face cu o "piață de vânzări", deoarece cererea a depășit oferta, acum avem o "piață de cumpărători". Oferta este garantată să depășească cererea. Și dacă vorbim cu dvs. despre vânzările B2B, atunci clientul nostru are absolut deja furnizori de tot ceea ce are nevoie pentru funcționarea afacerii sale.
De aceea, abordările "de vânzare activă" pentru a contacta managerii dvs. atât de des cu clienții provoacă un atac de agresiune necontrolată și rudeness. "Majoritatea clienților înțeleg" vânzarea activă "ca o încercare mediocră de a" vparit "ceea ce nu au nevoie.
Voi încheia cu o poveste din viață
O întreprindere mică a deschis un atelier de lucru pentru producția de materiale pentru construcția de drumuri. Pentru a-și dezvolta vânzările, proprietarii companiei au recrutat un manager de vânzări recent, promițător și de succes și mai mulți vânzători.
Șeful noului departament de vânzări a fost un susținător arzător al tehnologiei active de vânzări. El a folosit-o însuși și a învățat această tehnică subalternilor săi. Șase luni mai târziu, întreaga echipă a fost respinsă cu rușine, având în vedere lipsa totală de vânzări. Am fost familiarizat cu acest manager și pot spune că era un vânzător bun. Motivul prăbușirii sale a fost că, pe piața construcțiilor de drumuri și în cadrul nișei ocupate de întreprindere, tehnologiile clasice de vânzări active nu erau absolut necesare. Și urmărirea cu încăpățânare a tehnologiilor obișnuite a dus la eșec.
Și care este tehnologia vânzărilor care merită folosită pe un șef nenorocit? În această afacere s-au dovedit bine două strategii absolut opuse de vânzare:
Prima tehnologie implică profesioniști buni și persoane cu statut (șefi de departamente, directori, proprietari). Această tehnologie nu funcționează rapid, dar oferă rezultate bune pe termen lung.
Tehnologia de apelare în masă necesită prezența persoanelor cu nervi puternici și rezistență ridicată la eșecuri. Funcționează pe baza "legii unui număr mare", iar rezultatele obținute sunt mult mai rapide, deși puțin mai impresionante.
Dacă sunteți interesat, ascultați ce și cum vor spune managerii dvs. clienților dvs. Și să decidă la ce tehnologie corespunde?
Compania "Tehnologii noi de formare profesională" oferă o pregătire profesională convenabilă pentru atagist, care conține mai mult de 100 de programe.
Un astfel de catalog structurat, în cadrul căruia cursurile de afaceri sunt prezentate pe cele mai relevante teme, este în multe privințe unic pe piața formării profesionale.
Poate cea mai bună carte despre vânzările B2B.
Coaching pentru manageri și proprietari de afaceri de la Mikhail Kazantsev
Spre deosebire de majoritatea antrenorilor și antrenorilor care predau stabilirea obiectivelor și tehnologia succesului, Mikhail Kazantsev vede prosperitatea nu ca un stat, ci ca o situație.
„Prosperitate. New Look "este o nouă înțelegere a succesului și prosperității vieții, a resurselor și destinațiilor sale cheie, a armonizării obiectivelor personale și profesionale, formarea unui nucleu intern pentru depășirea situațiilor dificile și a crizelor dificile. În cele din urmă, este doar o oportunitate de a te simți mai fericit.
Articole pe această temă
Treninguri pe acest subiect
Cursuri de afaceri pe vânzări B2B.
Cursuri de afaceri privind negocierile și comunicările.
Cursuri de afaceri privind vânzările B2C
- Vânzarea apartamentelor de către o companie de construcții. Manager de vânzări eficient
Cum să deveniți un manager eficient? Cum să luați o poziție proactivă? Cum să nu lăsăm clientul să "gândească"? Și care este motivul dominant al cumpărării?
Curs de instruire privind lucrul cu obiecții
- Argumente puternice și lucrează cu obiecții în prezentarea bunurilor și serviciilor
Obiectivele acestei instruiri sunt de a genera cunoștințe despre algoritmi eficienți de prezentare a bunurilor și / sau serviciilor și de a lucra cu obiecții față de clienți - Livrați clientului îndoielii!
Această formare se bazează pe studiul naturii obiecțiilor. Acest lucru permite nu numai depășirea cu succes a eșecurilor, ci și negocierea unui astfel de acord
Cursuri de afaceri privind comunicarea în afaceri și corespondența
- Secretele comunicării scrise.
Cât de eficient au angajații abilitățile de corespondență de afaceri, determină în mod semnificativ succesul organizației. În același timp, atenție
Cursuri de afaceri pentru vânzări active B2B
Curs de formare profesională pentru specialiști în domeniul achizițiilor
- Tehnologii de vânzări pentru specialiști în domeniul achizițiilor
Cum percepe cumpărătorul și managerul de vânzări tranzacția? Cum se pregătesc managerii de vânzări pentru negocieri și ce sarcini le stabilesc? K
Cursuri de afaceri privind gestionarea conturilor de încasat
- Returnarea creanțelor
Cum să transformi o datorie dureroasă de a obține datoria într-un joc interesant, cu un set clar de reguli? 1. Ce înseamnă expresia "Nu înseamnă cu adevărat"
Cursuri de afaceri pentru call-center
- Un operator eficient de call-center. Vânzarea apartamentelor de către o companie de construcții.
Ce este el - un operator eficient al call-center-ului unei companii de construcții? Cum negociază cu clienții? Are o poziție reactivă, t