O mie de scheme de motivare a personalului au fost deja inventate în funcție de sarcinile organizației sau reprezentările managerilor, șefilor departamentelor de vânzări și angajaților departamentelor de personal. O combinație fără sfârșit a încercărilor de a motiva angajații să extindă baza de clienți, să caute clienți cu anumite volume de comenzi și așa mai departe. Dar, înainte de a vă gândi serios despre cum să combine salariul stabil, alocații pentru vânzări și de a atrage noi clienți, astfel încât în timp ce managerii de asemenea, a lucrat într-adevăr, să încerce să decidă în continuare, care împiedică angajații să facă munca lor și în cele din urmă începe , de a vinde.
De ce angajații nu doresc să lucreze în mod activ
În acest weekend am întâlnit o imagine curioasă. Imaginați-vă un cuib pe un gard. Și o pisică (și poate o pisică, cine știe), care încearcă să se strecoare cât mai aproape posibil pe o bară verticală la pradă. Este ușor să-ți imaginezi cât de grațios a furișat ... Fără îndoială, ea este stăpână a meseriei ei! Și pentru a prinde această pasăre pentru ea, se pare, la fel ca pentru noi - să vă luați norocul de coadă. Numai dintr-o dată ... atunci bara de trecere a eșuat sau laba s-a alunecat, numai pisica a zburat într-o clipă, tocmai trebuind să-și răsucească coada pentru a fi cât se poate de pe toate cele patru picioare. Și imediat s-au grabit. Ea și-a pierdut interesul pentru această pasăre. Da, a doua oară acest gard în viitorul apropiat nu va urca!
Ce au pisicile și păsările cu asta? Să ne uităm la o altă situație. Dimineața în birou. În cel mai evident caz, începe cu o pauză de fum sau o ceașcă de cafea. Și, de asemenea, să reconsidereți o grămadă de spam, care a venit la cutiile poștale, a reciti toate știrile, uitați-vă la site-ul organizației și la o serie de alte persoane și faceți o mulțime de lucruri "importante" și absolut inutile. Orice, în loc să urcați la gard, arătați priceperea și prindeți, în cele din urmă, pasărea de fericire în fața acelui client foarte "de aur".
- Michael, explică, vă rog, de ce stau toți managerii dvs. și faceți clic pe ICQ, îi autorizați?
- Și comunică cu clienții în felul acesta. Pare să fie, este mult mai ușor să negociezi cine are nevoie de ce, numerele sunt imediat vizibile.
- Să încercăm să facem mai întâi 10 apeluri "reci"?
- Acum, trebuie doar să bei o ceașcă de cafea ...
- Nu, colegi, să facem contrariul. În primul rând rata de apeluri, și apoi, încurajându-se pentru curaj și determinare, cafea.
Să încercăm să luăm în considerare o altă situație. Dacă vom continua în experimente de stil Pavlovsky, acesta va lăsa o bucată de carne pe masă și se lasă pentru ceva timp pentru câini experimentale au avut nici o idee că ne putem întoarce în viitorul apropiat pentru ea. O va mânca fără cerere? Dacă da, după o jumătate de oră, după revenire, faceți din nou clic pe nas. Va lua-o să scoată carnea de pe masă în absența noastră? Evident că nu. Pentru cei care cred că oamenii sunt diferiți, propunem să mergem în camera de fumat și să vedem câți oameni "se odihnesc" aici și acum. Deși știu cu siguranță că va trebui să plătească în viitor. (Vedeți adesea bărbații care sunt de 65 de ani și care fumează? Nu și știți de ce?) Pentru că toți au murit la o vârstă mai înaintată!
Din toate acestea, se sugerează concluzia că condiționarea este cea mai puternică, așa cum se numește științific, care este "întărită" (încurajare sau pedeapsă) cât mai curând posibil. De aceea, nu, chiar și cele mai grave, o creștere a salariului la sfârșitul lunii, și chiar mai mult, la sfârșitul trimestrului sau pentru anul nu poate trece peste câteva zeci de clicuri pe nas, care primește un manager de vânzări la momentul „la rece“ solicită astăzi . Se pare că chiar și cel mai profesional angajat lucrează cu o jumătate de putere.
Mai mult decât atât, imaginați-vă o situație în care conducerea ar decide brusc să plătească angajații ... de trei ori mai mult, respectiv, ridicând "planul de producție". Poate că, ca urmare a minereului, ar deveni mai mult timp, dar cantitatea de uraniu la ieșire va rămâne aproximativ aceeași. Pentru că nu este vorba despre stimulare, ci că fiecare angajat are o anumită limită internă în cadrul sistemului de lucru existent, după care activitatea are un caracter pur formal.
Astfel, recompensa pentru munca efectuată la sfârșitul lunii poate fi corectă sau nedreaptă (în acest caz întârziere sau devreme, cei mai buni angajați vor găsi un alt loc de muncă), dar poate avea un impact relativ mic asupra motivației. Același lucru este valabil și pentru pachetul social notoriu. Poate că va fi decisiv pentru contabilul, secretarul sau managerul oricărei alte unități să-și păstreze locul. Dar nu afectează dorința managerului de vânzări de a sta, în loc să lucreze în mod activ.
Ce putem face? Evident, dacă vă căutați în mod activ clienții, stabiliți contacte, sunați, mergeți, trimiteți, oferiți, atunci vor fi multe refuzuri. Și, adesea, neinteligibil și, sincer vorbind, zece la sută - pur și simplu plâns. Adică, cu bună muncă, condiționarea negativă va fi într-o oarecare măsură întotdeauna prezentă.
Cum să obțineți managerii să vândă
Există și un astfel de mod. Puteți stabili un cadru rigid, un sistem de sancțiuni pentru inacțiune, utilizarea calculatorului pentru scopul propus și așa mai departe. Poate a pus următorul supraveghetor de masă și în general pentru a se asigura că în cazul în care un angajat nu efectuează treaba datorită motivației negativ la locul de muncă, managementul de impact va fi imediat și provocând o stare chiar mai mare de frustrare decât un răspuns incorect la oricare dintre clienții . Indiferent de ce ne-au spus istoricii sovietici, servitudinea nu a fost niciodată eficientă sau eficientă.
- Spuneți-mi, personalul dvs. are un plan pentru numărul de apeluri "reci" pe zi?
- Fiecare dintre ei trebuie să facă cel puțin cincizeci. Le plătim pentru acest salariu. Doar ei încă mai funcționează într-un fel. Să le învățăm tehnicile de vânzare.
- Apoi, începeți prin a le lăsa să stabilească 20 de contacte pe zi, în loc de 50 de conversații. Scopul va fi "mai vizibil", iar rezultatul va fi mai bun.
După analizarea teoriei și identificarea problemei, putem acum, pe baza acestor cunoștințe, să găsim soluții posibile pentru sarcină - creșterea profiturilor și creșterea eficienței managerilor de vânzări.
Cum să vă asigurați că managerii de vânzări lucrează activ
Primul lucru care trebuie făcut este să revizuiască sistemele existente de motivare a angajaților. Promovarea nu este doar un salariu la sfârșitul lunii, ci și o serie de oportunități pe care le uităm. Dacă sarcina noastră este de a încuraja angajatul, aceasta se poate face nu numai prin ruble sau dolar, ci, de exemplu, prin cuvântul de aprobare a capului imediat după realizarea rezultatului. Puteți organiza o competiție în timp real. Sau să vină cu altceva care să-i încurajeze pe angajați să reușească aici și acum, neutralizând astfel impactul provocărilor și pierderilor temporare.
Și aici vine în minte cele mai interesante. Angajații de multe ori fumează și beau cafea? O regulă bună poate fi posibilitatea de a lua o pauză nu înainte, ci imediat după efectuarea unui anumit număr de apeluri "reci" sau stabilirea unui standard de contacte cu potențialii clienți. Poate că managerul care a îndeplinit normele și, ca rezultat, se plânge pe Internet este mai bun decât întârzierea începerii lucrării și pretinzând că este ocupat cu afacerea? Deci merită să interzicăți ceva, când acest lucru poate fi ușor încurajat?
Al doilea. Este pur și simplu necesar să se reducă numărul minim de defecțiuni curente. Și nu în detrimentul reducerii numărului de contacte, așa cum se face de obicei, ci prin îmbunătățirea abilităților managerilor. În final, abilitatea vânzărilor efective este redusă la o bună capacitate de a efectua cinci acțiuni:
- stabili contact,
- colecta informații despre client,
- face o ofertă (sau chiar mai bună, face clientul un serviciu sau un produs - știe ce are nevoie),
- închideți acordul,
- și cel mai important, tot timpul, să vă controlați și să aveți succes.
Aceste abilități, poate, sunt greu date în mod independent. Dar ele pot fi transferate angajaților la cursurile de formare, care se vor achita foarte repede.
În al treilea rând. În ciuda faptului că reacțiile noastre față de lumea din jurul nostru sunt similare în multe privințe cu reacțiile locuitorilor simpli ai acestei planete, avem de asemenea o diferență semnificativă: mințile noastre pot rezulta din situație. Putem evalua ce se întâmplă din exterior. Acest mecanism ne permite să ne îndeplinim misiunea în două moduri: fie să fim implicați în proces, fie să evaluăm rezultatele ca indicatori obiectivi. Și dacă te duci și mai mult? Tehnologia modernă ne permite să creăm un sistem de contabilitate și de raportare curentă, astfel încât procesul să treacă așa cum a fost, departe de noi. Un exemplu al unei astfel de abordări poate fi faimoasa "pâlnie de vânzări". Se pare că, atunci când tubul este lăsat să cadă pe dispozitivul (sau opriți mobil), deoarece este mai aproape de inima putem accepta ceea ce sa întâmplat acum un minut, clientul are imediat locul în această „pâlnie“ sau într-un alt sistem. Voi oferi un feedback tipic despre introducerea unei astfel de idei, ca un posibil ghid:
- Ei bine, colegii, au încercat să folosească noul sistem?
- Da, se pare interesant. În primul rând, clientul este o persoană vie cu care lucrați, colectați informații, explicați, spuneți despre produse. Apoi, când contactul este terminat - se transformă într-un anumit element al statisticilor. Și ia locul în procesul actual. Cineva face un contract, unii nu. Principalul lucru este că procesul se desfășoară și de fiecare dată când totul este mai bun. Și dacă ceva nu funcționează, atunci viața nu se termină acolo. Chiar și unele emoții au apărut în lucrare.
Nu contează ce folosește compania, principalul lucru este că managerul are o secvență: să zicem, 100 de potențiali clienți din directorul întreprinderilor orașului, 50 de conversații reale, 25 de întâlniri, 10 contracte semnate. Ei bine, ce a refuzat? Aceasta înseamnă doar un singur lucru: doar următorul va cumpăra sau va ordona. Da, este necesar să se lupte pentru fiecare client. Doar pentru a face acest lucru ar trebui să fie doar "în timpul luptei", iar restul - "să-ți dau cu pumnii după o luptă". Cu cât managerul pleacă mai repede (sau, ca în cazul de față) experiența negativă, cu atât va realiza mai mult. Și sarcina managementului este de a crea toate condițiile pentru ca acest lucru să fie făcut simplu. Și sistemul de raportare, adus în forma corespunzătoare, poate contribui în mod semnificativ la rezolvarea acestei probleme.
Al patrulea, poate cel mai important. Indiferent dacă ne place sau nu, timpul de lucru al managerului este plin de emoții negative. Sarcina companiei este de a crea cel mai favorabil mediu pentru a neutraliza factorii frustrat și a crea o taxă pozitivă. Aceasta înseamnă orice activități care ajută la ameliorarea stresului: încurajarea implicării în sport, menținerea spiritului colectivismului, organizarea de evenimente de grup și așa mai departe. Dar chiar dacă compania nu își poate permite nimic inutil (chiar dacă se plătește o sută de ori), atunci uneori cel mai mic este de ajuns. De exemplu, organizarea zona de birouri, unde puteți scăpa de băut o ceașcă de ceai sau cafea (cu condiția ca obiectivele sau trecerea unui anumit stadiu, care este, în calitate de auto-promovare), sau de a permite unele libertăți în utilizarea calculatorului și acces la internet pentru cei care și-au făcut treaba, după cum am scris deja.
În al cincilea rând. Managementul ar trebui să încurajeze creativitatea angajaților. mai ales atunci când vizează deschiderea de noi oportunități pentru companie. De exemplu, când apar idei noi și sunt testate în domeniile de căutare a clienților. Există o serie de tehnici care, dacă nu ar înlocui întâlnirile plictisitoare, ar putea, cel puțin, să le diversifice. Pornind de la o simplă sesiune de brainstorming și terminând cu sisteme destul de complexe care încurajează căutarea de noi oportunități. Și acest element poate transforma deseori munca de rutină și nervoasă într-un proces care devine cel mai eficace datorită unei "conduceri" care îi ajută pe angajați să transforme munții în interesul cauzei.
Rezolvarea problemei
Astfel, pentru a atinge rezultatul maxim și pentru a atinge obiectivul stabilit prin forțe și mijloace minime, este foarte puțin necesar:
- Creați un sistem de stimulente care să-i încurajeze pe angajați aici și acum, în loc de costurile generale ridicate ale personalului, dar uneori mai târziu.
- Investiți în dezvoltarea de specialiști, care în sine este o investiție profitabilă.
- Creați un sistem de raportare care să reflecte procesul de atingere a obiectivelor și este foarte de dorit ca acesta să permită managerilor să își evalueze propria activitate din afară.
- Mențineți un mediu de susținere în birou și în echipă, ajutând angajații să facă față unor eșecuri mici, de dragul obiectivelor.
- Și încurajați creativitatea angajaților - pentru că acolo unde există creativitate, nu există loc pentru eșec, pierdere și frustrare.
Cu toate acestea, toată lumea poate aprecia impactul pozitiv al abordării creative, deoarece în acest articol am evidențiat doar principalele motive ale problemelor legate de motivația managerilor de vânzări și am sugerat cele mai evidente căi și direcții pentru soluționarea lor. Dar toate companiile sunt individuale, ca și oamenii care lucrează în ele. Prin urmare, sarcina șefului întreprinderii, șeful departamentului de vânzări, managerul de resurse umane este de a adapta aceste idei la o afacere specifică. Și găsiți-vă calea, care, sperăm, va fi cea mai de succes.
Sursa fotografiei: sukhoverkhov.ru
În ceea ce privește formarea managerilor, eu, în calitate de manager, pot spune cu încredere 100%: cea mai bună pregătire este atunci când șeful imediat (de exemplu, șeful departamentului de vânzări) va arăta managerului cum să obțină rezultatul. Și instruirile, care sunt conduse de teoreticieni și nu de practicieni, sunt doar o distracție goală. Cu același succes, puteți citi o carte despre vânzări eficiente. De exemplu, șeful de vânzări în fața subordonaților a încheiat un contract major, a adus-o la concluzia sa logică și a calculat procentul din această tranzacție și a anunțat cifra către manageri. Pentru persoanele potrivite, aceasta va fi o stimulare reală, iar cei care sunt obișnuiți să primească salarii și să prindă în mod natural veniturile vor suspin și vor gândi "Lucky". Cu acestea trebuie să vă despărțiți, ele sunt inutile pentru a stimula.
Olga Panteleev, Director Comercial al „și Proiectul“, a observat corect: „Astăzi nu este periculos“ mare și bine hrănit „compania a luat deja o poziție puternică, dar“ mici și foame „ei vor mătura totul bine hrănit și calmează-te.“ Voi spune de ce: deoarece în mic nu există "personal" care are nevoie de motivație, care ar trebui încurajat, aprobat pentru fiecare apel etc. Acestea sunt echipe în care toată lumea are sentimentul că lucrează pentru el însuși, dar fiecare angajat are nevoie de altul - altfel, companiile "mici și înfometate" nu se adaugă. În special, șeful nu are nevoie, astfel încât ați ghicit gândurile Divinității, și vă permite să bea cafea după 10 inele, dar pentru a funcționa într-un cont bancar, nu a avut probleme cu taxa, etc. Ca doar o relație „tine - eu, eu - tu „în compania a schimbat la ierarhic, există nevoi pentru crearea unor scheme complexe de motivare care simulează situația ca angajatul“ munca în sine“, în timp ce productivitatea a scăzut în mod constant, și de formare, trebuie să recunoaștem sincer, nu plătesc întotdeauna off. Pentru că este un lucru când ai amânat achiziționarea de mobilier pentru apartamentul tău pentru a vizita acest antrenament și este altceva - când șeful te-a trimis la același antrenament și nu a pus aerul condiționat în biroul tău.
Lucruri minunate. Unul dintre puținele în care există recomandări specifice - CE VREBUIE SA SAU SA MĂ FACE? Unele moduri vor funcționa, altele nu. O mică inexactitate. A fost necesar să nu menționăm MOTIVATION, O STIMULARE A MANAGERILOR PRIVIND VÂNZĂRILE .... Managerul (și orice angajat) poate fi motivat numai de către supraveghetorul său direct. [FONT = Arial] [COLOR = albastru] [B]
Dragă Benjamin, știi o modalitate de a reduce comunicarea de a organiza un vânzător major al rețelei, astfel încât nu este inferior mobilitatea și implicarea angajaților firmelor mici fără a oferi angajaților cu o anumită (sau chiar să fie definite, la intervale de cel mai des decât o dată la 5 ani) ponderea profiturilor din care primesc un salariu și finanțarea costurilor de producție? Nu văd, iar beneficiarii spun că trebuie să existe astfel de căi.
bine, și concluzia dată soluțiilor propuse - doar vârful aisbergului. astfel de forțe și mijloace minime - rezultatul nu va fi
toate profunzimea IMHO.