Este de dorit ca furnizorul să sune imediat după ce ați testat nișa și aveți o listă de clienți gata să cumpere. Atât de psihologic mai ușor.
Deci, ce faci. Colectați într-o singură masă un număr mare de contacte ale furnizorilor în nișă. Este mai bine să formați cel puțin 50 de contacte. Cu privire la metodele de apelare acum nu va fi o întrebare, voi spune doar despre cele mai simple: cunoștințe, Yandex, 2Gis.
Apoi începeți să sunați. Vă sfătuiesc să începeți cu cei mai puțin importanți furnizori pentru a vă antrena și a termina cu cei mai buni furnizori și cei care se află în regiunea dvs.
Voi formula care este scopul pe care îl apelați, cel puțin furnizorul ar trebui să creadă că solicitați acest scop:
aveți mulți sau mai mulți clienți pentru bunuri, nu aveți acest produs singur, sunteți gata să transferați acești clienți furnizorului pentru o mică taxă. Asta e tot.
Acum vă voi da un exemplu de câteva scenarii de conversație. Anterior am sunat și am început imediat să vorbim despre un contract de agenție, acum preferăm să vorbim despre un contract de agenție cât mai târziu posibil sau deloc. Concluzia este că mulți furnizori sunt alergici la această expresie "contract de agenție", unii nu înțeleg despre ce este vorba.
Iată scenariul cu acordul de agenție:
- Bună ziua, spune-mi, vindeți cartofi? El spune: "Vindem, dar ce vă interesează?". "Avem nevoie de cartofi" Dacha ". Înțelege ce se întâmplă. Suntem o companie care se ocupă cu producția de legume. În prezent, avem aproximativ zece clienți care doresc să cumpere cartofi de acest tip în mod continuu.
Acum nu le putem furniza cartofi, deci alegem furnizorul cu care vom lucra, cărora le vom da aceste ordine. Suntem pregătiți să colaborăm în condițiile unui contract de agenție.
În general, în general, sunteți interesat să obțineți acești clienți (puteți specifica suma și cantitatea comenzii)? "De multe ori furnizorul este de acord și spune:" Hai să discutăm ".
Furnizor în numele unei persoane
"Bună ziua, vinzi cartofi?". "Da, vindem." Apoi spuneți: "Mă interesează cartofii în astfel de volume.
Faptul este că acest lucru nu este principalul tip al activității mele, tocmai așa sa întâmplat că acum am un număr de clienți care doresc să cumpere această sumă în total.
(Vă puteți gândi la o legendă, cum ar fi: în prezent lucrez într-un birou de proiectare, deci clienții sunt întrebați în mod constant despre materialele de construcție etc.)
În general, acum aleg cu cine să lucrez, este important pentru mine să înțeleg dacă puteți oferi un astfel de volum și, în general, dacă este interesant să obțineți acești clienți. Deoarece clienții sunt în mod constant și, în principiu, astfel de clienți în fiecare lună va fi de aproximativ zece. "
Dacă el răspunde: "Da, mă interesează", spun următoarele: "Ei bine, uite, eu sunt gata să-și petreacă primul transport în termenii unui acord de agenție, va tripla voi?". O persoană spune "da", arunci un contract de agenție.
Scenariul numărul 2 este absolut același, doar că nu spui imediat despre contractul de agenție, însă întrebați furnizorul: "Sunt gata să le transfer pe acești clienți pentru o mică taxă. Cum organizați și desfășurați în mod obișnuit astfel de tranzacții? "Ascultă, va spune, va discuta toate opțiunile propuse și, poate, va fi de acord cu ele. Și numai în cazul în care furnizorul nu știe cum să procedeze, puteți oferi pentru a discuta contractul de agenție.
În general, există multe astfel de scenarii. În practica mea, noi și studenții noștri am folosit diferite legende. De exemplu:
Nu trebuie să vorbești cu secretarul. Sarcina ta este să vorbești numai cu o persoană care poate lua decizii privind vânzările sau achizițiile. Deci, despre acest lucru pe frunte și întrebați!
Spunem: "Bună ziua, conectați-vă la departamentul de vânzări sau la conducerea departamentului". Este foarte important să spunem acest lucru cu încredere, dacă se va dovedi, atunci ea vă va transmite imediat persoana potrivită.
Dar este posibil ca ea să înceapă să se oprească și să spună ceva de genul: "Și în ce subiect chemați?" Puteți spune că solicitați problema achiziției publice. Dacă spui asta cu cea mai mare încredere și convingere, atunci secretara nu va avea nicio întrebare, te va conecta.
