Predarea aspectului corect al mărfurilor

Acțiunea "ECONOMIST Ziua" .KARERNAYA CALIFICARI CPA: IFRS, contabilitate de gestiune, FIN.MENEDZHMENT, taxe, lege, RISC, ICFE.
  • Webinar gratuit: Interogarea ca cea mai eficientă metodă de control fiscal atunci când se efectuează un audit fiscal
  • "Beneficiu fiscal nerezonabil: va deveni mai rău?" Programul evenimentului include discursuri ale experților echipei TAXOLOGY, precum și angajatului Serviciului Federației Federației Federației Ruse, statul

  • Instrucțiuni pentru contabil

    Teste pentru contabil

    documente pentru contabil

    Cum și unde este necesar să prezentăm ce fel de bunuri pentru a-și maximiza disponibilitatea? Există cinci niveluri de bază ale expunerii mărfurilor în magazin vertical:

    • Nivelul cămășii - de peste 1,75 m;
    • Nivelul ochilor - 1,2-1,75 m;
    • nivelul coatelor - 0,8-1,2 m;
    • nivelul încheieturii mâinii este de 0,5-0,8 m;
    • Nivelul picioarelor este de la podea la 0,5 m.
    La cel mai înalt nivel, se recomandă expunerea mărfurilor vizibile de la distanță - cutii mari, mărfuri în ambalaje luminoase. Aceste bunuri sunt destul de mari și ar trebui să fie vizibile pentru cumpărător cu o creștere medie. Un stoc suplimentar de mărfuri este, de asemenea, plasat pe rafturile înalte.

    Deasupra nivelului ochilor este necesar să se localizeze acele bunuri care nu sunt atât de des cumpărate, dar sunt în același timp profitabile în mod semnificativ.

    Nivelul ochilor este rândul cel mai vândut al raftului. Aici sunt plasate:

    • bunuri prioritare în această direcție;
    • liderii de vânzări;
    • ambalare de produse mici;
    • bunuri de cerere impulsivă.
    Nivelul coatelor. Aici este recomandat să încărcați:
    • Bunuri ale căror nume sunt citite bine de sus;
    • cele mai grele bunuri;
    • mărfuri în pachete mari;
    • bunuri care sunt puse în vrac în cutii sau coșuri;
    • bunuri pentru copii, pentru că pentru ei acest nivel este foarte convenabil pentru revizuire.
    Principiul acestui calcul este simplu: cu cât doriți să creșteți vânzările unui anumit produs, cu atât mai aproape de nivelul ochilor este necesar să se răspândească.

    În ceea ce privește distanța de o marfă de alta sau distanța de la mărfurile la raft, există o regulă clară: distanța dintre rafturi nu trebuie să depășească 2/3 din dimensiunea elementului, iar distanța dintre unitățile de mărfuri nu trebuie să depășească o treime din dimensiunea lor. În cazul în care această regulă nu este respectată, se creează impresia lipsei de bunuri sau un interval mic.

    Am răspândit bunurile pe rafturi

    Care produs din sortimentul dvs. ar trebui să expuneți? Este necesar să luați fiecare unitate de bunuri și să o conduceți pe cele trei criterii enumerate mai jos.

    Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegeți este dacă cererea pentru acest produs este impulsivă. Cererea impulsivă variază de obicei între 30 și 70%, dar uneori chiar mai mare. Răspunsul la această întrebare depinde de locul de pe raftul acestui produs.

    Cumpărarea impulsivă este o achiziție neplanificată. Cumpărătorul nu se așteaptă să o facă, dar se angajează numai după ce mărfurile au căzut în ochii lui.

    Plasarea bunurilor de cerere impulsivă este cea mai bună:

    • în zona de numerar;
    • în cea mai "trecere" a halei;
    • la intrare și ieșire;
    • în zonele de spațiu deschis;
    • în vrac în camioane mari.
    Luați în considerare elementele de bază ale calculării produselor cu cerere de impuls:
    • Primul punct este vizibilitatea. Produsul ar trebui să fie îndreptat către cumpărător, plus toate bunurile aceluiași producător ar trebui să fie aproape. Aceasta va crește cifra de afaceri cu 20%.
    • Al doilea punct important este dublarea bunurilor. Cel puțin două articole de mărfuri trebuie înregistrate pentru fiecare articol: unul în departamentul relevant al magazinului, altul la casa de marcat. De exemplu, guma de mestecat poate fi vândută în departamentul de bacanie și la ieșirea din magazin. Această metodă va majora cifra de afaceri cu 10%.
    • Al treilea principiu este accesibilitatea. Bunurile ar trebui să fie amplasate astfel încât să existe posibilitatea ca o persoană de înălțime medie să ajungă la atingere și să o atingă. Acest lucru vă va ajuta să creșteți cifra de afaceri cu 35%.
    Este necesar să se ia în considerare ceea ce din sortimentul dvs. poate fi atribuit unor astfel de bunuri. Acestea ar trebui combinate logic cu sortimentul dvs. de bază.

    Al doilea punct important este cota de piață a acestui produs. Dacă vindeți, de exemplu, haine de diferite mărci, atunci aspectul său ar trebui să fie diferit. Există branduri de conducere, sunt puțin cunoscute, există țărani de mijloc. Aici este necesar să se respecte următorul principiu: mărcile puțin cunoscute trebuie să fie amplasate lângă liderii pieței. Mărfurile cu cota medie de piață ar trebui lăsate deoparte, reconstruite din restul mărfurilor.

    O altă metodă care poate fi utilizată pentru a atrage atenția clienților este schimbarea regulată a locației bunurilor. Cumpărătorii vor percepe astfel de modificări ca sosirea unui nou lot de mărfuri. Când un om vine în fiecare zi și a vedea că produsul este întotdeauna în același loc, atunci se pare că nu face nicio modificare în intervalul, chiar dacă a adus un nou produs. De îndată ce plasați produsul într-un mod diferit, există impresia că era ceva nou.

    Utilizați aceeași metodă, aplicând "prețul roșu". Schimbați regulat etichetele de preț cu un preț special pentru diferite bunuri. Dacă astăzi un astfel de preț este stabilit pentru o anumită marfă, atunci mâine trebuie să stea pe cealaltă. În acest caz, cumpărătorii vor vedea că, dacă nu cumpără produsele la un preț special astăzi, atunci mâine prețul va fi normal, fără o reducere. Acest lucru îi va motiva să reacționeze mai activ la sugestiile dvs.

    Recepția selecției de fundal constă în alocarea luminată a unui produs pe fundalul altora sau pe fondul contrastului de la magazin. Articolele luminoase și colorate sunt situate pe fundalul unui perete întunecat, iar pachetul roșu se va situa bine pe fundalul casetelor albe sau galbene.

    Principiile vânzării mărfurilor

    Acum, să vorbim despre principii specifice atunci când puneți mărfurile în vitrine. Mai întâi, vom enumera aceste principii, iar apoi vom analiza fiecare în detaliu:

    1. principiul unui munte de mărfuri strâns;
    2. principiul fluxului mare de clienți;
    3. principiul locului mărfurilor în cazul afișajului;
    4. principiul parazitismului;
    5. principiul zonei de numerar;
    6. principiul de stabilire în set;
    7. principiul etichetării prețului de vânzare;
    8. principiul de ordine la ieșire.
    Aceste principii funcționează atât individual, cât și împreună. Puteți, de exemplu, să utilizați separat principiul unui grup de mărfuri stivuite sau puteți să-l consolidați prin principiul unui flux mare de clienți.

    1. Principiul unui munte de mărfuri. Sunteți sigur că vă amintiți cum a răspândit pe piață fructe și legume. Ei nu se pun pe o bucată, ci întind un munte mare. Acest lucru nu este un accident: regula esențială în stabilirea bunurilor este prezentarea mărfurilor de către un munte mare, o grămadă.

    Cum să implementăm acest principiu în practică?

    • Măriți numărul de produse.
    • Amplasarea bunurilor pe paleți lângă vitrina principală.
    • Plasarea mărfurilor (alimente, îmbrăcăminte) într-o cutie de container mare în loc să vândă în vrac în pachet, pentru a permite oamenilor să tastați în produs prin ambalaj la fel de mult cum doresc. Amintiți-vă: cu cât clientul vede mai mult, cu atât este mai probabil ca acesta să-l cumpere.
    2. Principiul unui flux mare de clienți. Fluxul de clienți este mișcarea clienților dvs. prin intermediul podelei de tranzacționare. Curentul cumpărătorului se deplasează în majoritatea cazurilor în sens contrar acelor de ceasornic. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea oamenilor - dreptaci, și ei piciorul drept mai mult decât stânga, și la faptul că mărfurile de pe raft este mai convenabil de a trage cu mâna dreaptă. Ce ne dă cunoștințele despre acest fenomen?
    • Puteți înțelege unde începe și se termină călătoria clientului, în cazul în care magazinul se termină.
    • Puteți înțelege ce procentaj din clienți vizitează diferite părți ale magazinului.
    • Puteți urmări cea mai vizibilă parte a cumpărătorilor din vitrine.
    Achizițiile la diferite etape ale traficului în magazin sunt făcute de cumpărători neuniform. Cea mai mare parte a achizițiilor (aproximativ 40%) se realizează în primul trimestru al sălii. De aceea, în această parte a magazinului este cel mai bine să plasați promoții. Apoi, activitatea de cumpărare dispare și oamenii iau bunurile conform listei compilate. Părțile rămase reprezintă 30%, respectiv 20%, iar doar 10% rămân la ieșire.

    3. Principiul localizării mărfurilor în vitrine. Iată principalele puncte care determină activitatea de cumpărare pentru un anumit produs:

    • centrul raftului;
    • nivelul ochilor;
    • singur bloc.
    Există multe opinii despre unde pe raft ar trebui să existe un produs care să fie cel mai bine vândut. Cea mai comună opinie pe această temă este că mărfurile sunt vândute cel mai bine în centrul raftului.

    În al doilea rând, la vânzări există mărfurile care sunt înaintea pasului central privind mișcarea cumpărătorilor. Adică, dacă cumpărătorii merg în sens contrar acelor de ceasornic, atunci acestea sunt mărfurile din dreapta centrului raftului. În ultimul loc pe vânzări vor fi mărfurile expuse în partea stângă a centrului. În consecință, încercați să arătați în centrul raftului produsul pe care doriți să îl vindeți cel mai rapid.

    4. Principiul parazitismului. Acest principiu este foarte simplu și eficient. Dacă doriți ca un produs puțin cunoscut în magazin să vă vindeți bine, plasați-l lângă produs - lider de piață.

    5. Principiul zonei de numerar. Zona de înregistrare a numerarului este un obiect strategic important pentru vânzarea de bunuri de cerere impulsivă. Acest lucru se datorează în principal trei factori.

    • Spre deosebire de pasajele externe și interne, vizitate de 90% și, respectiv, 60% dintre vizitatori, 100% dintre clienți vizitează zona de înregistrare.
    • Oamenii trebuie să stea în linie pentru un timp, acest lucru facilitează achiziționarea de bunuri care nu sunt absolut necesare.
    • Înainte de a plăti bunurile, o persoană are o idee dacă a cumpărat totul.
    Ca rezultat, cu cât cererea este mai impulsivă pentru un produs, cu atât mai multă atenție trebuie acordată plasării sale în zona de numerar.

    6. Principiul de stabilire în kit. Acest principiu se bazează pe faptul că bunurile din diferite departamente sunt finalizate în conformitate cu un principiu și prevăzute suplimentar într-un loc special desemnat. Vă puteți completa bunurile conform următoarelor principii:

    • scară de culori;
    • domeniul de utilizare a bunurilor;
    • aparținând unei anumite profesii sau hobby (pentru pescari, pentru constructori);
    • pe categorii de vârstă a cumpărătorilor (pentru copii, pentru femei gravide);
    • mărfurile care trec prin intermediul acțiunilor;
    • mărfurile unui producător.
    Răspândind, de exemplu, 5-6 produse în acest fel, pot fi vândute într-un set, oferind o reducere celor care achiziționează întreg pachetul în ansamblu.

    7. Principiul etichetării prețului de vânzare. Prima regulă pentru etichetele de preț pentru mărfuri este eticheta de preț. Se pare ridicol, dar de multe ori se întâmplă că eticheta de preț lipsește pur și simplu. Această situație reduce foarte mult volumul vânzărilor de bunuri. Iată criteriile minime de bază care trebuie să fie îndeplinite de prețul corect:

    • trebuie să fie frumos din exterior, nu să fie zdrobită sau ruptă;
    • prețul trebuie să fie lizibil;
    • eticheta de preț ar trebui să fie amplasată în mod clar lângă un anumit produs, astfel încât să nu existe nicio îndoială cu privire la produsul de care aparține;
    • prețul de pe eticheta de preț ar trebui să fie corect. Acesta nu ar trebui să fie diferit de prețul pe care casierul îl va lovi în casa de marcat. În caz contrar, acest lucru va duce la neîncredere în magazinul dvs. și va afecta negativ loialitatea clienților.
    8. Principiul de ordine la ieșire. Ultimul pe listă, dar nu în importanță, este principiul ordinii. Aici este vorba de ordinea generală din magazinul dvs.:
    • un fel de vânzători curate și curate;
    • colectarea gunoiului;
    • curățenia echipamentelor comerciale;
    • nu există praf pe rafturi;
    • controlul asupra emisiunii de mărfuri cu termen de valabilitate neexpirat.
    Controlul asupra acestor elemente vă va oferi un rezultat pozitiv în vânzări în general.

    Director General al Agenției de Consultanță "Biznes-21"

    Articole similare

    Pagina anterioară

    Pagina următoare