Puteți găsi o mulțime de informații despre modul în care managerii departamentelor de vânzări ar trebui să gestioneze reprezentanții de vânzări. Și cum să gestionăm șefii înșiși, există mult mai puține idei.
Din punctul nostru de vedere, relația dintre managerii de vânzări și superiorii lor: directorul general, proprietarul afacerii sau vicepreședintele vânzărilor - este adesea contradictorie și inconsistentă.
Liderii managerilor de obicei nu consultă sau verifică subordonații direcți în mod continuu. Se așteaptă ca managerii care au dat vânzări să știe cum să-și facă treaba, în ciuda faptului că mulți dintre managerii de nivel mediu nu au primit nicio formare.
În loc să se antreneze, aceștia verifică din când în când rapoartele - de obicei atunci când sunt forțați să facă această sau acea circumstanță. Apoi sunt frustrați și provoacă secțiile "pe covor". Acest lucru ridică în mod serios presiunea asupra sefilor departamentelor de vânzări (RRP), care, la rândul lor, sunt transferate reprezentanților de vânzări.
Cu toate acestea, aceasta nu este cea mai bună modalitate de a face afaceri. La fel cum managerii de nivel inferior învață sprijinul agenților săi, puteți învăța să gestionați mai eficient la nivelurile de vârf. Câteva schimbări simple pot întări relația de lucru în cadrul întregii organizații de vânzări.
1) Stabiliți un mod stabil de întâlniri.
În primul rând, trebuie să stabiliți un proces consistent de conducere a managerilor de nivel inferior. Dar nu uitați că stabilitatea poate fi diferită pentru diferiți manageri. Frecvența întâlnirilor depinde de experiența, productivitatea și nevoile de formare ale RRP. De exemplu, un nou manager va trebui probabil să se întâlnească în fiecare săptămână, în timp ce unul experimentat este suficient pentru a comunica o dată la două săptămâni.
Odată ce ați determinat frecvența întâlnirilor potrivite pentru dvs., respectați-le. Bineînțeles, toată lumea este ocupată, iar POR inclusiv - este perfect permisă amânarea întâlnirii a doua zi. Dar nu ratați. Gestionarea sistematică vă permite să reduceți tensiunea dintre manageri și șefii acestora, dar numai dacă este într-adevăr sistematică.
2) Urmați ordinea de zi.
Consultanții de afaceri oferă să ia în considerare astfel de probleme:
- managerul de rutină zilnică. Petrece prea puțin sau prea mult timp pe rapoarte sau alte activități administrative? Oferă timp formării reprezentanților de vânzări? Dacă doriți să-și reconsidere regimul, explicați de ce merită să schimbați ordinea;
- productivitatea reprezentanților de vânzări. Aici se propune utilizarea unui tabel în care managerul listează consultanții de vânzări și indică cât de mult satisface fiecare așteptările - de la 1 (nu a ajuns la cifrele țintă) la 4 (le-a depășit);
- obiectivele reprezentanților de vânzări. Întrebați managerului ce planuri sunt planificate pentru agenții pentru următoarele 30 de zile și cum personal se așteaptă să contribuie la implementarea acestor planuri. Evaluarea progreselor înregistrate la reuniunile ulterioare și identificarea oportunităților de îmbunătățire;
- manager de performanță. Discutați despre ceea ce a realizat interlocutorul dvs. și ce poate fi îmbunătățit. Aflați ce este necesar pentru sprijinul, instruirea și consilierea lui și planificați cum să-i dați.
3) Evaluați canalul de vânzări.
Statistici - o componentă cheie a procesului de management al managerilor de nivel inferior. Se recomandă să luați în considerare, împreună cu ei, vânzările de pâlnie ale echipei lor o dată la 6-8 săptămâni. Periodicitatea propusă nu este potrivită pentru toate companiile - acordați atenție perioadei de vânzare a ciclului dvs. de vânzări.
De ce nu sunt suficiente perspective?
Sau poate volumul de apeluri este prea mic?
Identificați motivul cu managerul și notați pașii următori.
De asemenea, puteți viziona canale de vânzări pentru reprezentanții de vânzări individuali - poate că unii dintre ei au nevoie de sprijin sau de sfaturi.
Dimensiunea posibilităților din canal poate deveni, de asemenea, un subiect separat al conversației. Dacă există tipuri de tranzacții majore, poate fi utilă discutarea strategiei și a tacticii care contribuie la încheierea contractului, pentru a furniza resurse suplimentare managerului.
Poate fi rezonabil să combinați astfel de recenzii cu o întâlnire standard, dar țineți minte - acestea necesită un pic mai mult timp decât o conversație obișnuită, probabil că va dura aproximativ 1,5 ore.
4) Alegeți propriul stil de conducere.
Nu există nici o cale corectă de consiliere. Cea mai bună metodă de consultare este cea care lucrează cu o anumită persoană.
Cei mai buni manageri își ajustează întotdeauna administrarea și consultarea la un subordonat specific. Din păcate, majoritatea preferă o abordare diferită: „Conduc modul în care am alerga, și să se adapteze subordonații să-mi.“ Dar responsabilitatea pentru succesul echipei presupune, printre altele, oferirea membrilor echipei cu ocazia de a învăța și de a lucra în cel mai bun mod posibil - ajustarea la ele și nu invers.
5) Gestionarea prin exemplul personal.
Nu uitați că dacă gestionați pe cineva care este administrator, atunci deveniți un model de model. Dacă doriți ca POR dvs. să fie lideri buni, va trebui să deveniți un bun lider în fața lor. Indicați-vă managerii așa cum doriți să îi sfătuiască pe subalternii lor. Din aceasta, organizarea vânzărilor companiei dvs. va beneficia numai.