În domeniul IT, atragerea de noi clienți este mult mai costisitoare decât păstrarea celor existente. Prin urmare, ne propunem să minimalizăm scurgerea clienților obișnuiți. Observațiile arată că clienții care se găsesc la apeluri la rece părăsesc cel mai des.
Benecom
În acest articol veți citi:
- Cum puteți atrage rapid clienți către companie prin respingerea apelurilor la rece?
- Cum să concentrați eforturile managerilor asupra colectării de potențiali clienți
- Cum de a reduce fluxul de clienți de la 30% pe trimestru la 10% pe an
- Cum să eliminați clienții capricioși care încă nu vor aduce profiturile companiei
Cum să atrageți clienții în companie fără apeluri la rece? Așa am făcut-o.
Cum să atrageți clienți către companie fără apeluri la rece
Poziție dezavantajoasă psihologic. Managerii sunt în poziția de petiționari, poziția clientului este mai puternică. El își exprimă îndoielile cu privire la calitatea serviciilor și la eficiența outsourcingului IT pentru a reduce prețul.
Burnout manager. Este greu să lucrezi la apeluri reci: trebuie să te confrunți cu neîncredere, respingeri și chiar ruj. Prin urmare, managerii s-au schimbat adesea. Am fost nevoiți să căutăm în mod regulat angajați noi, petrecând timp în acest sens.
Riscul de a crește un concurent. Managerii care găsesc clienți tind să considere baza ca "pradă". Când pleacă, îi ia și pe clienți. Culminarea a fost cazul când a plecat un "sunet clopot rece" talentat, a înființat firma, a condus departamentul de vânzări, unii clienți și chiar a încercat să ademenească sysadmin-urile. Acest lucru sa dovedit a fi un punct de cotitură: mi-am dat seama că trebuie să schimbăm radical abordarea vânzărilor.
De ce aveți într-adevăr nevoie de un site web al companiei?
La început au atras ordine în detrimentul site-ului de vânzare. De trei ori au redesenat designul, au adăugat conținut util, au descris în detaliu serviciile solicitate să devină client, plătite pentru optimizarea căutării. Ei au făcut tot ce au sfătuit experții pe Internet. Participarea site-ului a crescut, dar acest lucru nu a condus la vânzări. Mai târziu am înțeles motivele.
Indecizia clienților. Un potențial client nu poate decide imediat să plătească 20 de mii de ruble. pe lună. Pentru client este "copt", este important să trăim comunicarea, factorul uman.
Accente greșite. Ei s-au concentrat asupra prezenței. Dar chiar dacă site-ul ajunge la 2 mii de oameni pe zi, ei nu vor deveni clienți. Traficul crește datorită unei audiențe neintenționate, de exemplu, persoanelor fizice care caută o firmă de reparații de calculatoare. Și compania nu are nevoie de un aflux de vizitatori la site, dar mai mulți clienți țintă.
Soluția. Am părăsit încercările de a vinde produsul prin Internet și ne-am concentrat pe colectarea de clienți.
Cum să atrageți clienți într-o companie care este interesată să cumpere
Pentru a părăsi clientul, trebuie să-i oferiți ceva în schimb. Ne-am oprit pentru o vizită gratuită a unui specialist pentru diagnosticarea infrastructurii IT a companiei. Ei au colectat Lida nu printr-un site obișnuit, ci printr-o pagină de destinație separată, unde existau minimum de informații:
- numele companiei;
- un slogan titular care explică ceea ce facem;
- formularul de cerere pentru plecarea angajatului pentru diagnosticarea gratuită;
- lista beneficiilor pentru client;
- sunați la apel și plasați o comandă.
Clienții nu au suficiente informații pentru a lua o decizie de cumpărare, dar văd avantaje evidente ale colaborării cu compania. Clienții primesc un serviciu gratuit, non-obligatoriu, dar util, iar noi - contactele lor.
Proiecții ale clienților cu potențial scăzut. Când un apel sau o aplicație intră, sarcina managerului este să afle dacă compania îndeplinește criteriile clientului țintă: un parc de calculatoare de 3-50 de bucăți, are propriul server (avem nevoie de astfel de clienți). Angajatul va afla care programe sunt instalate în organizație, pentru care sunt utilizate, de la care sunt deserviți concurenții și la ce preț.
Ultimul punct este acela de a evalua nu numai solvabilitatea, ci și gradul de adecvare a clientului. Dacă știm că antreprenorul său actual oferă servicii de calitate și că el va refuza și se va muta la noi, aceasta este o scuză pentru a fi în alertă. Nu este exclus ca în viitor să existe probleme cu un astfel de client.
Conversie. Expertul lasă diagnosticul în 70% din cazuri, restul de 30% sunt eliminate. În același timp, 30% din apeluri și 15% din apeluri duc la o vânzare; conversia medie a tuturor apelurilor primite este de 20%.
rezultate
Cu un nou model de lucru, departamentul de vânzări a fost redus de cinci ori. În plus, fluxul de clienți a scăzut de la 30% pe trimestru la 10% pe an - loialitatea a crescut de 12 ori. Conversia vizitelor pe site la apeluri sau apeluri a crescut. La un site plin de conținut, a fost de 2-3%, iar pagina de vânzare - 8%. Din cele primite, 20% sunt convertite în vânzări.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"