Text: Mikhail Gornostaev
Această etapă a vizitei este adesea ignorată de reprezentanții de vânzări. „Și de ce? - sunt surprinși. - Știu totul, vezi totul, zbor nu va acoperi „Și într-adevăr, m-am întâlnit un reprezentant comercial fenomenal, care a amintit în detaliu gama de concurenți în oricare dintre magazinele vizitate, și ne-ar putea spune în mod corect cu privire la modificările în comparație cu prețul vizitelor anterioare !.
Inteligența magazinelor
Prin urmare, să începem cu o inspecție externă a ieșirii (apropo, dacă aveți de-a face cu un chioșc, inspecția ar putea fi doar aceasta). De ce trebuie să aflăm? Și nu numai în timpul primei vizite, aceste informații trebuie verificate la fiecare vizită.
Informații despre ieșire ca urmare a unei inspecții externe
Ce informații pot oferi? Mai întâi, furnizați informații despre priză. În al doilea rând, să permită ajustarea obiectivelor pentru vizita: examenul extern poate dezvălui faptul că de la ultima vizită a magazinului și a schimbat numele proprietarilor. Și pentru a evita situațiile comice: odată am fost martor la modul în care reprezentantul comercial încerca să intre în magazin cu inscripția "închisă pentru reparații". În al treilea rând, va ajuta la planificarea ulterioară. Este clar că ruta zilnică ar trebui să fie întocmită ținând cont de orarul de acces și accesul la acesta, ceea ce este deosebit de important în orașele mari.
Acum mergeți la inspecția internă. Ce trebuie să afli?
Informații privind ieșirea ca rezultat al inspecției interne
Sub tejghea!
Apoi, va putea cu ușurință să se apere neglijent: - cuvintele „Nu sunt de vânzare, nu vom carte!“: „? În pachet sunt lăsate, în cazul în care a mers celelalte zece numai două lucruri“ Sau, dimpotrivă, va cere: „Astăzi nu va comanda nimic tine mult pe restul! "- decât să ridice nivelul de încredere. Deci, depășiți-vă și lenea - arată vânzătorului dvs. interesul: uita-te sub tejghea, du-te în camera din spate.
În cea de-a doua etapă, reprezentantul comercial apare, dacă aceasta este prima vizită, pentru a afla cine decide la chestiunea privind interesul. Prezentarea trebuie să includă numele și prenumele reprezentantului de vânzări, compania, cele mai renumite mărci din gama sa și scopul vizitei.
Exemplu: "Ma numesc Serghei Ivanov, eu reprezint compania" Dawn "- producatorul de ciocolata" Brown "si" Negru de carbune ". Am venit să fac o altă comandă.
Și nu râde de asta! Nu, nu vei arăta ca un clovn. Repetați această frază de fiecare dată când vizitați priza și în doar câteva zile se va familiariza și veți crea o reputație de profesionist. Da, te cunosc deja în magazin, dar zeci de comercianți vin în fiecare zi. Numărați câte dintre ei au vizitat într-o săptămână de la ultima dvs. vizită! Asigurați-vă că vă amintiți cine sunteți și de ce ați venit.
La vizitele repetate este necesar să salutăm, numind personalul după nume - aceasta reduce distanța în comunicare.
Este foarte important să se identifice factorii de decizie în chestiuni de fond. Nu este necesar să se organizeze o prezentare plină de culoare a noului produs Valais vânzătoarea departamentului de vin, dar, de asemenea, o prostie să aștepte ore în șir comanda de la managerul de magazin, în cazul în care acesta este capabil să facă același rola. Deci, nu fi timid, asigurați-vă că întrebați: "Cine ia ordine de la tine în magazin? Cu cine pot vorbi despre un produs nou? Cine este responsabil pentru realizarea ferestrelor? "Aceasta vă va economisi timp și efort.