Victorie cu orice preț, dorința de a arăta forță, de a nu vrea să negocieze - cum să se ocupe de toate acestea corect?
Orice raționament referitor la practica de a face afaceri este potrivit pentru a începe cu declarația lui Mark Twain: "Toate generalizările sunt false, inclusiv acest lucru". Prin urmare, imediat voi face o rezervă că notele mele cu privire la specificul negocierilor "în limba rusă" nu pretinde la statutul de studiu al modelului de management rusesc. Nu sunt de acord cu experții occidentali care doresc să echivaneze modul de negociere în Rusia și cuvintele "stilul de nomenclatură". Dar trebuie să admitem că specificul negocierilor este în mare parte determinat de tradițiile poporului. Comportamentul liderilor ruși care se află la masa negocierilor cu omologii lor străini se distinge prin trei trăsături principale.
Dominarea puterii
Realizând acest lucru, partenerul străin se poate confrunta cu o alegere:
Ați putea fi, de asemenea, interesat
- părăsiți jocul dacă forțele sunt în mod evident inegale;
- pentru a obține recunoașterea reciprocă a puterii ambelor părți (acest lucru este posibil atunci când reprezentanții puterilor puternice "echivalente", de exemplu, Rusia și China, participă la negocieri);
- găsiți o cale alternativă de a echilibra forțele.
Acesta din urmă sfătuiesc pe toți cei care intenționează să intre în arena de afaceri din Rusia. Poate fi o cunoaștere unică pe care o are un expert internațional, o demonstrație a oportunității de a încheia un parteneriat echivalent. De exemplu, cooperarea cu o companie coreeană în mintea părții ruse va fi preferabilă pentru a lucra cu compatrioții, toate celelalte lucruri fiind egale.
Separat, am act de faptul că, spre deosebire de locuitorii din Marea Mediterană și țările arabe, India și China, în vedere rus posibilitatea de a negocia ca ceva degradant. Rădăcinile acestui lucru - în mentalitatea imperială.
Spiritul victoriei
Dorința de a domina dictează următorul principiu: "totul sau nimic". În timp ce americanii sunt interesați de succesul ambelor părți (concept win-win), un om de afaceri rus, a intrat într-un dialog, de regulă, este setat pentru a câștiga din cauza distrugerii inamicului. Căutarea unui compromis va contribui la prevenirea unui conflict inevitabil. Dacă rusul nu are o alternativă, este gata să negocieze.
Cunoaștere personală
Al treilea concept fundamental, care definește trăsăturile limbii negocierilor în Rusia, este o relație sau o cunoaștere personală. Pentru un străin, "relația" și "relația" pentru un rus sunt departe de același lucru. Cultura adoptată în societate determină istoria țării. Și dacă faceți o scurtă deviere în istoria Rusiei, veți înțelege de ce rezidenții săi nu au încredere în exterior, fie că este vorba de afaceri sau de viață în general.
În majoritatea țărilor, cunoașterea de bază a afacerilor este suficientă pentru a face afaceri. O companie de producție din Regatul Unit poate încheia o înțelegere cu un cumpărător american în valoare de 20 de milioane de dolari după o singură întâlnire de la Londra și uneori poate exista o cunoaștere suficientă și virtuală pentru acest lucru. În Rusia, acest lucru este imposibil. O relație puternică este garanția a ceea ce va fi discutat cu voi despre caz. Mulți străini, în special cei care trăiesc în Occident, unde timpul este calculat în bani, este dificil de înțeles necesitatea efectuării a șase vizite la Moscova înainte de începerea acordului. În absența părții ruse, obișnuiți să știe cu care a fost de-a face, poate găsi partenerul nechibzuit, iar acest lucru crește riscul ca suspiciunea va prevala asupra dorința de a coopera.
Toate celelalte sunt consecințe directe ale acestor trăsături sau influența miturilor care au originea în diferența de mentalitate și s-au răspândit mult dincolo de procesul de negociere.
De exemplu, există un mit despre modul agresiv de negociere în Rusia. După cum sugerează experiența mea, ele nu sunt mai agresive decât Italia, America sau Israel. Un alt mit comun este că negocierile sunt lente. Mi se pare că nu durează mai mult decât în țările Americii Latine, iar procesul echilibrează între principiul "timpului este banii" și dorința de a construi relații.