Vânzările generează fluxuri de numerar, iar construcția competentă a departamentului de vânzări determină amploarea acestui flux de numerar și creșterea sa stabilă.
Pentru orice companie, organizarea procesului de vânzare este principala preocupare și este, de asemenea, un factor cheie de succes. Deoarece vânzările generează fluxuri de numerar, iar construcția competentă a departamentului de vânzări depinde atât de amploarea acestui flux de numerar, cât și de creșterea sa stabilă.
Orice proprietar sau lider de afaceri dă acestui proces mult timp și atenție.
Astăzi vom vorbi despre două modalități diferite de a organiza o echipă de vânzări. Pentru a înțelege care este cel mai bine utilizat în organizația dvs., luați în considerare dezavantajele departamentului de vânzări standard al oricărei companii.
Cum se organizează de obicei? Există un manager de vânzări, care este subordonat managerilor de nivel înalt responsabili de diferite domenii. fiecare dintre acestea, la rândul său, subordonată managerilor de vânzări. Șefii sunt implicați în faptul că atribuie sarcini subordonaților și controlează executarea planului. Managerii fac apeluri la rece. by-pass la rece, o căutare pe Internet de noi clienti, face prima vânzare, ordine de la „lor“ bază de date a clientului, comanda de cale realizare, plata pentru transporturile comise, să construiască relații cu clienții (precum și - în toate vânzările de cărți este scris). Se pare că totul este logic, corect, dar ... După o anumită perioadă de timp, după un set de bază „lui“ și ajunge la un anumit nivel de manager de vânzări de venit nu mai încearcă să găsească noi clienți. Și deoarece acest lucru se întâmplă tuturor managerilor, creșterea vânzărilor în companie se oprește. Sau vânzările cresc la o rată foarte mică datorită introducerii unor noi produse sau a unor noi servicii. Vânzătorii sunt mai ocupați cu elaborarea rapoartelor și dezvoltarea relațiilor de prietenie cu clienții. Ceea ce dă naștere la una dintre pericolele pe care proprietarii și șefii de întreprinderi le este frică. Că într-una nu cel mai bun moment managerul de vânzări va primi o ofertă tentantă de la un concurent sau va decide să-și organizeze afacerea și să plece. Și nu unul, ci baza de clienți "proprii". Acest lucru se întâmplă adesea.
La noi, în comanda consilierilor, a avut loc o discuție pe tema unui departament de vânzări în trei etape.
Întrebarea a fost aceasta: într-o organizație există deja vânzări, clienții noi sunt rare și, prin urmare, managerul care face prima vânzare la un nou cumpărător nu va câștiga suficient Dene g. În același timp, managerii existenți nu au grijă deloc să găsească noi clienți, deoarece, în funcție de versiunea lor, nu au suficient timp să deservească pe cei existenți.
Aceasta ridică întrebarea cum să organizați un departament de vânzări în trei etape în această versiune.
Au fost făcute următoarele sugestii:
1. combina departamentul de conversie a unui potențial client într-un cumpărător cu departamentul clienților existenți și opțiunea
2: să combine departamentul de generare de clienți potențiali cu departamentul de convertire a acestora în cumpărători. Luați în considerare avantajele și dezavantajele fiecărei opțiuni.
Prima este integrarea departamentului de conversie a unui potențial client într-un cumpărător cu departamentul de întreținere al clienților existenți. Aceeași problemă rămâne. Managerul, după ce a primit o anumită bază de clienți, se așează pe ea și începe să o curețe, fără a căuta noi clienți. Din moment ce poate fi întotdeauna otmazatsya pregătirea de conturi, ordine, etc pentru clienții existenți. De asemenea, este minus faptul că acest manager stabilește contacte mai strânse cu clientul și, prin urmare, există riscul retragerii clienților în cazul plecării managerului. În același timp, un astfel de manager are abilități active de vânzări și este destul de competitiv pe piață.
Opțiunea de a combina departamentul de generare a potențialilor clienți cu departamentul care le transformă în cumpărători. Minus - un agent de vânzări extrem de profesionist (dacă este așa) forțat să se angajeze într-o muncă slab calificată la un apel rece sau bypass. Mai mult, acest lucru îi reduce și motivația, iar această activitate durează destul de mult. Cu toate acestea, această opțiune pare preferabilă pentru mine, deoarece salvează abilitățile manager pentru a lucra cu noi clienți, în timp ce honuire competențe se ocupă de închidere, pe care managerul de vânzări trebuie să posede poruncitor. Un alt minus este că un astfel de manager devine mai puțin atașat companiei dvs., deoarece este mai universal decât un vânzător net la încheierea tranzacțiilor. Prin urmare, există o șansă mai mare ca un astfel de manager să părăsească compania dvs.
Ce altceva se poate spune despre ea - desigur, totul depinde de specificul companiei, din setul în tradițiile ei corporative și așa mai departe, dar sunt aplicabile tuturor companiilor, chiar foarte mici, regulile generale ale înființării și funcționării vânzărilor în trei etape.
Aș recomanda ca firmele mici să construiască imediat un departament de vânzări cu accent pe abordarea în trei etape. Inițial, acești pași pot fi combinați de o singură persoană, însă se înregistrează toate regulile, scripturile sunt mai bine dintr-o dată, pe baza a trei etape. Apoi, în viitor, va fi mult mai ușor să treceți la o activitate eficientă folosind schema departamentului de vânzări a transportoarelor. Profesioniștii acestui departament de vânzări am examinat la începutul conversației noastre. Deci cred că dvs., cititorul, nu aveți îndoieli cu privire la utilitatea acestei tehnologii și la posibilitatea introducerii acesteia în compania dvs. Poti sa o faci singur sau puteți angaja un specialist pentru a construi un sistem de vânzare, care va accelera introducerea tehnologiilor avansate în organizația dumneavoastră, și, astfel, va îmbunătăți vânzările și crește profiturile, și, în consecință, va accelera împlinirea viselor și dorințelor tale. La urma urmei, pentru asta îți construiești afacerea și nu doar pentru a avea această îngrijire sub forma angajaților, clienților, agențiilor guvernamentale și așa mai departe.
Vă spunem la revedere, vă doresc o afacere de succes și foarte profitabilă.
Ne vedem pe aceste pagini.