Programul ajută la construirea unui sistem eficient pentru activitatea unui reprezentant de vânzări, pentru a-și stăpâni abilitățile necesare pentru a-și îndeplini mai eficient obiectivele - planul de vânzări, distribuție, împărțire pe raft.
Materialul este extrem de practic și reflectă atât experiența marilor companii de comerț mondial, cât și caracteristicile pieței locale cu amănuntul.
Principalele blocuri ale programului
Partea I. Caracteristicile pieței angro
Piața en gros a suferit schimbări majore în ultimii doi ani. Care sunt realitățile zilelor noastre? Ce cereri are vânzătorul cu amănuntul asupra vânzătorului cu amănuntul și ce anume le place? Calitățile furnizorului ideal prin ochii magazinului.
- Sofisticarea comerțului cu amănuntul.
- Cerințele de vânzare cu
- Adevărul despre retail.
- Proprietățile furnizorului ideal.
Forma seminarului: un workshop - mini-lecție, discuții, brainstorming - pe exemplul participanților.
Rezultat: reprezentanții de vânzări dezvoltă o imagine mai corectă / adecvată a importanței muncii sale, importanța modului în care acesta lucrează cu clienții, abilitățile sale și motivația de a învăța noi abilități și abilități.
Partea a II-a. Esența activității reprezentantului de vânzări
Activitatea TP include atât o componentă psihologică, cât și o componentă tehnologică. Secțiunea este dedicată descrierii acțiunilor tehnologice cheie care permit TP să funcționeze cu un nivel adecvat de eficiență.
- Componentele cheie ale activității AT.
- Lucrări de planificare pentru lună.
- Contact:
- planificarea contactelor;
- pregătirea pentru contact;
- care deține un contact.
- Primul contact cu punctul de vânzare.
- Evaluarea punctului de vânzare.
- Evaluarea contorului.
- Începutul contactului este un salut, un compliment.
- Contactul repetat cu priza:
- 10 pași ai vizitei;
- ce ar trebui să fie în cartea clientului;
- tipologia punctelor de vânzare;
- analiza contactelor.
Forma seminarului: un atelier - mini-lecție, discuții.
Rezultat: reprezentanții vânzărilor obțin cunoștințe despre ce informații trebuie obținute de la punctul de vânzare, obțineți algoritmi de lucru tehnologic pas cu pas.
Partea a III-a. Psihologia contactului
Când lucrați cu tehnologia de vânzare cu amănuntul, există puține tehnici. În fiecare punct există o persoană cu care trebuie să ne stabilim contactul, să construim o relație de lucru puternică.
- Abilitatea de a construi relații.
- Ce și cum să spun:
- postura, expresii faciale, gesturi, voce;
- argumente, argumente, avantaje.
- Tehnologiile negocierilor.
- Lucrați cu obiecții.
- Argumentele atunci când lucrați cu creanțe.
Forma formării: formare, muncă în micro-grupuri și "în teren", brainstorming.
Rezultat: reprezentanții de vânzări primesc tehnici de contact gata făcute, argumente verificate pentru comercianții cu amănuntul și abilitatea lor de a se prezenta în mod competent.
Partea IV. Merchandising
O prezență în ghișeul de vânzări nu este suficientă. Volumele de vânzări pot varia uneori în funcție de locația bunurilor noastre pe rafturile magazinului. Cât de corect să expuneți bunurile? Cum să ajuți vânzătorii în calcul? Ce trebuie să faceți pentru a obține volume maxime de vânzări?
- Regulile de bază ale mărfurilor.
- Dependența vânzărilor de bunuri pe raft.
- Argumentele pentru personalul de la punerea la dispoziție a mărfurilor.
Forma atelierului: atelier.
Rezultat: reprezentanții de vânzări obțin o idee despre utilizarea efectivă a rafturilor comerciale, regulile de bază pentru plasarea mărfurilor.
Programul este destinat reprezentanților de vânzări care lucrează cu comercianții cu amănuntul.
Forme de lucru la formare:
La sfârșitul programului, participanții vor primi:
- Reprezentarea integrală sistemică a esenței activității reprezentantului de vânzări.
- Aflați regulile tehnologice de bază ale contactelor cu punctele de vânzare.
- Aflați cum să argumentați cu exactitate și în mod eficient propunerea dvs., depășiți în mod eficient obiecțiile clientului.