Politica de vânzări a companiei de construcții Conceptul de intermediari, grupuri de vânzări importante, tendințe

Politica de vânzări a organizației de construcție: conceptul de intermediari, grupuri de vânzări importante, tendințe de vânzări

O jumătate de vârf de vânzări personale este cel mai frecvent tip de activitate de vânzări pe piața produselor de construcții, mai ales atunci când vine vorba de clienți mari care sunt clienți ai proiectelor de investiții costisitoare. Un astfel de client are o idee excelentă a ordinului, dar dorește să obțină suficiente informații complete despre organizarea construcțiilor, pe care numai specialiștii le pot oferi și, mai des, managerii. Cea mai bună formă de implementare a acestei politici de marketing este transformarea în marketing a tuturor angajaților organizației.

O politică de vânzări bazată pe combinația de producători de bunuri complementare poate fi considerată ca o dezvoltare ulterioară a politicii de vânzări personale. Faptul este că construcția oricărui obiect mare este legată de interacțiunea multor organizații de construcții specializate. Funcția de consolidare a antreprenorului general nu se referă numai la organizarea și tehnologia construcțiilor, ci și la vânzarea de produse de construcții finite. Dacă activitățile subcontractanților nu se axează pe rezultatul final, obiectivul general al pieței nu va fi atins. Modalitățile de conjugare a intereselor tuturor participanților la complexul clădirii pot fi diferite, până la crearea unităților de vânzări unificate.

Unificarea producătorilor cu o clientelă comună, ca politică de marketing pe piața produselor de construcții, este un fenomen rar. Cel mai adesea, interesele investiționale ale clienților sunt selective, iar puțini își pot permite luxul de a achiziționa câteva proiecte de construcții mari. Dar dacă un proiect de investiții mare necesită eforturi comune ale mai multor organizații chiar și din punct de vedere tehnologic legate de construcții, în acest caz este foarte posibil să se unească interesele de vânzări cu clientela. Ca parte a politicii generale de marketing, ei pot obține un efect de vânzări mai mare decât într-un mediu de rivalitate sau confruntare.

O politică de vânzări bazată pe crearea unei asociații de organizații de construcții devine o practică economică, în special pe piața imobiliară. De obicei, forma asociativă a organizării activităților de marketing este benefică pentru organizațiile de construcții mici și mijlocii, care conduc independent cercetarea pe piața produselor de construcții, formarea unui portofoliu optim de comenzi și realizarea altor funcții de vânzări.

Alegerea acestui sau acelui sistem depinde în principal de următoarele:

1) natura bunurilor (obiectele de construcții unice pentru execuție pot fi realizate numai de lucrătorii unei organizații de construcție, iar cele tipice sunt în întregime în puterea dealerilor independenți);

2) compoziția cumpărătorilor (cumpărătorul instalațiilor de producție solicită contacte cu specialiștii organizației de construcție, iar consumatorii de produse de construcție standard vor fi mulțumiți de intermediarul comercial);

3) tipul de piețe (cu o geografie largă a construcțiilor, o rețea de vânzări periferice este adesea necesară, iar în condiții de dezvoltare compactă, este în mod evident posibil să se gestioneze un serviciu de vânzări centralizat);

4) fezabilitatea economică (crearea de unități de vânzări nu este un scop în sine, ci o modalitate de a promova mai eficient produsele de construcție pe piață).

Nevoia de a atrage intermediari pentru vânzarea de produse de construcție poate fi explicată din următoarele motive:

-- o universalizare graduală a activităților organizației de construcție, ceea ce conduce la o extindere semnificativă a gamei de cumpărători, pe care nu este posibil să o acoperiți prin forțe proprii;

-- extinderea geografiei construcției, atunci când căutarea de comenzi și clienți poate fi delegată unor intermediari comerciali independenți;

-- consolidarea tendințelor către standardizarea produselor de construcție, ceea ce face posibilă recurgerea mai frecventă la punerea în aplicare a serviciilor dealerilor;

-- crescând cerințele clienților pentru calitatea serviciilor, atunci când consumatorii au nevoie de produse de construcție cu o gamă destul de largă de "accesorii" pe care un intermediar independent este capabil să le ofere.

Combinația dintre diferitele tipuri de organizații de vânzare a produselor de construcție poate fi definită ca alegerea politicii de marketing.

Vânzările au existat cu mult înainte de introducerea pe piață și există toate motivele pentru a afirma că va rămâne în sistemul de marketing ca un subsistem independent în viitor. Până de curând, organizațiile de construcții pe piața internă nu deranjează crearea unei divizii de vânzări de specialitate precum și problemele vânzărilor de produse de construcție pur și simplu nu exista, dimpotrivă, în mod constant există un deficit de consolidare a capacităților organizațiilor să pună în aplicare ordinele investitorilor.

1) formarea strategiei de marketing și elaborarea planurilor de vânzări;

2) selectarea canalelor de distribuție și stabilirea contactelor cu clienții;

3) formarea unui portofoliu de comenzi și încărcarea sortimentului de capacități de producție;

4) organizarea livrării (trimiterii) bunurilor către consumatori și a așezărilor cu acestea;

5) gestionarea inventarului produselor finite;

Sistemele de distribuție pentru produsele de construcție pot fi împărțite în trei grupe (tabelul 1.1):

Tabelul 1.1 - Sisteme de vânzări pentru produse de construcție

Tipul sistemului de vânzări

atunci când funcțiile de marketing sunt transferate întreprinderilor independente de organizația de construcție în temeiul unor acorduri speciale (contracte)

Nevoia de organizare a activităților de vânzare se explică din următoarele motive:

-- concurența sporită pe piața contractantă. Fără alternativa acestei piețe din trecutul recent, a fost înlocuită de o luptă destul de dură pentru ordine, iar intensitatea concurenței crește, deoarece majoritatea organizațiilor de construcție devin universale;

-- lupta pentru banii clienților. Clientul nu mai este mulțumit de performanța lucrărilor foarte specializate. El este înclinat să acorde prioritate organizației de construcție care se ocupă de obiecte "sub cheie, precum și cu un set de servicii care contribuie la îmbunătățirea calităților consumatorilor de produse de construcție;

-- raționalizarea proceselor de producție. Pentru utilizarea eficientă a produselor pentru construcții necesită adesea asocierea unor tehnologii de producție și de consum (în special pentru produse pentru scopuri de producție), care este, așa cum au fost racordate la operațiile de finisare în construcții, cu începere (cumpărătoare) tranzacțiile cu consumatorii și adesea necesită departamente speciale de vânzări;

-- probleme de eficacitate a comportamentului de piață și de dezvoltare a unei organizații de construcții. Vânzările efective nu se pot baza doar pe promovarea produselor finite pe piață, ci implică în mod necesar un studiu aprofundat al cererii solide a consumatorilor și orientarea ulterioară a producției spre satisfacția sa.

Articole similare