Noi, în Clubul directorilor, scriem multe despre marketingul conținutului, pentru că în permanență obținem dovezi ale eficacității sale în nișele b2b. Legislatorii tendințelor în marketingul de conținut sunt platformele mari de SaaS occidentale care investesc milioane de dolari în testarea formatului și împărtășesc cu amabilitate rezultatele cercetărilor lor. Astăzi am tradus pentru dvs. articolul din una dintre aceste companii, Saleshacker. Un cuvânt pentru ei.
... Lasă-mă să citez cuvintele domnului onorabil al Toronto și ale rapului internațional Drake: "Dacă citiți acest lucru, este prea târziu ..."
Marketingul de conținut te-a adus deja în circulație. Dar simți singur, nu-i așa? Vestea bună este că poate lucra pentru dvs.
Afacerea pe Internet este o nișă competitivă. Va trebui să trimiteți zeci de e-mailuri și versiuni demo ale produsului, să faceți o mulțime de apeluri la rece. Se pare că, pe măsura dezvoltării tehnologiei, sunt disponibile mai multe oportunități pentru a ajunge la potențialii clienți. Prin urmare, aș dori să vă împărtășesc sfaturi despre cum să utilizați conținutul creat de agenții de marketing ai companiei dvs. pentru a crește vânzările și pentru a atinge următoarele obiective:
- Gheață topită în comunicare cu conductorii rece
- Știți ce să răspundeți obiecțiilor potențialilor cumpărători
- Pentru a încheia toate cele mai reușite oferte
Dar, înainte de a intra în acest subiect, să vorbim despre o importantă alianță ...
Top-10 cele mai bune articole ale Clubului
Alianța de vânzări și marketing (vânzări + marketing = marketing)
Dacă vânzătorii din compania dvs. au un contact redus cu comercianții, atunci aveți nevoie urgentă de a schimba situația. Vânzătorii sunt prima linie de atac, sunt primii care încep să comunice cu potențialii clienți, sunt vocea umană a afacerii dvs.
Eu petrec întâlniri săptămânale ale acestor două departamente în compania mea pentru a discuta posibile piețe, a discuta cu clienții potențiali și a eficienței oricărui conținut. La astfel de întâlniri se nasc ideile cele mai stralucitoare. Imediat ce echipa de marketing dezvoltă un conținut nou, vânzătorii încep imediat să o folosească.
Topiti gheata cu ajutorul continutului
În astfel de conținut (așa numesc "conținut din partea superioară a canalului de vânzări") specialiștii dvs. de marketing ar trebui să lucreze mai întâi, sunt concepuți pentru a vă ajuta să obțineți conduceri cu care nu ați stabilit încă o conexiune sau nu ați găsit puncte de intersecție. Principala misiune a conținutului este de a ajuta un potențial client să rezolve o problemă sau să răspundă la o întrebare care le-a deranjat mult timp (chiar dacă nu și-au dat seama că era îngrijorat de ei!).
Dacă trimiteți un e-mail la rece sau post la LinkedIn, apelul la acțiune ar trebui să fie discret și cât mai simplu posibil, de exemplu, „Ce crezi despre asta?“
Primul dvs. obiectiv este de a oferi clientului potențial informații importante cu ajutorul conținutului care va topi gheața. Nu este necesară numirea unei întâlniri în prima scrisoare. Și, deși o întâlnire personală este uneori un garant al unei înțelegeri, trebuie mai întâi să stabiliți o legătură cu clientul. Conținutul vă permite să topiți gheața și să faceți primul pas într-o conversație productivă.
Răspundeți la obiecții prin conținut
Ați efectuat primul apel, persoana a solicitat o versiune demo a produsului dvs. Îți cunoști bunurile bine, poți să răspunzi cu ușurință la obiecții și să elimini orice îndoială. Dar este totuși plăcut să aveți conținutul însoțitor pe care îl puteți trimite clientului înclinat.
Acesta este cel de-al doilea mod de utilizare a conținutului în procesul de negociere. Este foarte important să aduceți la comercianți, cu ce obiecții și întrebări ale clienților vânzătorii de obicei vânzătorii. De exemplu, îmi place să împărtășesc prezentări și broșuri create de specialiștii noștri (este minunat dacă pot dezvolta și conținut 3D) cu clienți nesiguri.
O scrisoare plină de "frig" care îi înfurie pe toți
Încheiați tranzacțiile cu conținut
În final, scopul principal al vânzătorului este de a crea oportunități de calitate pentru a face tranzacții. În astfel de cazuri, ajută la conținut „din partea de jos a pâlniei de vânzare“ - conținutul care va fi cireasa de pe tort, și în cele din urmă convinge clienții potențiali se mute în categoria de clienți actuali. Acest conținut include:
Acest conținut va fi coarda finală și vă va asigura o tranzacție de succes.
Folosiți conținutul în negocierile cu identitatea dvs. corporativă.
Deci, ați învățat să utilizați conținutul pentru a atinge obiective importante pe care le realizează fiecare vânzător. Nu te opri pe un singur client - face ca folosirea conținutului să fie un obicei util! Combinați eforturile comercianților și vânzătorilor, adăugați conținut nou la arsenalul dvs., utilizați-l în procesul de negociere, încheiați o înțelegere și treceți la următorul client! Cu sprijinul în formă de conținut competent, viața vânzătorului va deveni mult mai plăcută.
