În afaceri, întotdeauna trebuie să negociați și să negociați cu cineva. În vânzări, în special la nivelul B2B, atunci când se face tranzacții, în relațiile cu partenerii și partenerii. Cu cât prețul negocierilor este mai mare, cu atât mai des negociatorii apelează la manipulare. Cum să nu cedați metodelor dificile și să vă apărați pe alții?
Lupta împotriva manipulării
Manipularea este recepția zilnică a pământeștilor. Omul nu poate comunica fără manipulare. Esența unor astfel de acțiuni este presiunea psihologică asupra complexelor sau stereotipurilor adversarului. Un copil care zâmbește la mama lui și cere ceva de cumpărat în acel moment - manipulează. El apasă asupra viciului complex al mamei. Dar nu este chiar faptul unei astfel de acțiuni care este importantă, ci calitatea ei: conștientul (natural) sau inconștientul. În exemplul nostru cu copilul, manipularea este inconștientă și nu aduce rău mult.
Problema este manipularea conștientă. Acesta este un dispozitiv psihologic, atunci când o persoană apasă în mod intenționat asupra psihicului altui cu scop mercenar. Manipularea conștientă este strâns legată de nivelul de negociere și necesită competența adversarului. Din nefericire, cu cât prețul negocierilor este mai ridicat, cu atât ne confruntăm cu presiune deliberată. La urma urmei, tehnica manipulării deliberate trebuie încă învățată și aplicată în mod intenționat.
Recunoașteți că manipularea nu este dificilă atunci când știți că aceasta este o presiune asupra stereotipurilor și complexelor noastre. De îndată ce simți frica, vinovăția, incertitudinea, rușinea, dorința de a dovedi sau de a face ceva, știți - vă doare - vă doare un complex (vina, frica, inferioritatea). Dacă acest lucru se întâmplă în negocieri, probabil că sunteți manipulat.
Pentru a rezista manipulării, puteți aplica metoda de ridicare a complexului. Ce trebuie să fac atunci când, de exemplu, sunteți presat în complexul vină? De îndată ce apar gânduri cum ar fi "Mă simt confortabil să refuz" sau "Mi-e rușine să sugerez", trebuie să te ridici deasupra complexului tău. Să-mi spun: este complexul meu care sa trezit, sunt manipulat, am dreptul să nu-i acord atenția. Și senzația de vinovăție te va părăsi. Și atunci există o reacție în lanț a unei persoane necomplexate: "Nu-mi pasă ce refuz" sau "Nu mi-e rușine să întreb și o întreb." Acum este posibil să înțelegeți dacă ați manipulat în mod deliberat sau nu. Dacă oponentul înțelege că ești indiferent și te oprește să te presezi, înseamnă că acțiunile lui erau conștiente, dar el a eșuat. Dacă presiunea continuă, este posibil ca manipularea să fie inconștientă.
Există o altă metodă puternică - aceasta este o contra-manipulare. "Nu regreți acei oameni care vor rămâne fără salariu, dacă nu semnați contractul?". În acest moment, există presiune asupra complexului de vinovăție. "Îmi pare rău pentru toți oamenii care, din anumite motive, vor rămâne fără salariu. De aceea nu semnez un contract cu termenii tăi. Sute de angajați ai companiei noastre cu o astfel de tranzacție nu vor primi un bonus, te-ai gândit la ei? ". Aici pentru tine și o manipulare contra, primirea simplă a contracarării.
Protecție împotriva presiunii în negocieri
Orice presiune în timpul negocierilor este un instrument de rezolvare forțată a problemei, un semn al negocierilor extreme. Este mai bine să opriți discuția până când nu veți exercita presiune asupra numărului. Metodele de neutralizare a presiunii sunt multe. Iată câteva dintre ele:
Resetarea rândului adversarului. "Dacă nu faceți schimb de produse, putem încheia contractul." În acest moment, nu demonstrați că încheierea contractului pentru dvs. va fi fatală. Dar dacă intri în panică - așteptați următoarea lovitură la același punct. Mai bine la zero la cursul adversarului: "De fapt, am vrut deja să oprim cooperarea cu voi. Poate că vom discuta din nou condițiile?
Desigur, astfel de afirmații sunt prea periculoase. Dar dacă o faci încrezător, fără a-ți da seama de frică, dacă oponentul tău crede că încheierea contractului nu te sperie, el nu te va mai presa.
Gestionarea intrigiilor. O persoană în lipsa informației simte disconfort. El nu poate rămâne în această stare pentru o lungă perioadă de timp, astfel încât informațiile lipsă încep să apară. De obicei, avem de-a face cu scenarii negative. Recepția managementului de intrigi se bazează pe acest principiu. "Încetarea contractului va provoca acțiuni serioase din partea noastră, nici măcar nu le puteți imagina". E de ajuns. Ce anume vei face, adversarul se va gândi singur. Un negociator real nu dă o frunză de aur pe frunte. El le aruncă în formatul de intrigă.
Înapoi
Un om de afaceri trebuie nu numai să se poată apăra de manipulare la negocieri, ci și pe el însuși să stăpânească aceste tehnici.
În negocierile extreme există o lege nerostită: aveți dreptul să faceți tot ceea ce vă face oponentul dvs., la fel cum aveți dreptul să vă retrageți de la negocieri. Dacă sunteți presați, puteți face la fel. Învață să controlezi doar trei factori emoționali, iar restul este o chestiune de tehnică.
Factori emoționali care trebuie să poată controla
1. Elasticitatea emoțională
Abilitatea de a vă gestiona emoțiile pentru a crea fundalul emoțional de care aveți nevoie de la adversar. Aceasta este abilitatea de a fi artist: să jucați atunci când este necesar, să manifestați indiferență, să ascundeți teama sau interesul.
2. Protecție frontală
Abilitatea reținerii emoționale și trecerea argumentelor adversarului în trecut. Nu puteți arăta un adversar în cazul în care aveți un "punct de necesitate" (ceea ce trebuie într-adevăr să realizați în negocieri)! Aceasta este capacitatea de a vă controla emoțiile în situații dificile. Oricare ar spune adversarul tău, nu ar trebui să-ți arăți atitudinea față de ceea ce sa spus.
3. Protecția mintală
Abilitatea de a controla și de a gestiona emoțiile lor profunde. Aceasta este cea mai dificilă pentru o persoană. Oamenii răspund spontan la ceva care nu este indiferent sau neașteptat pentru ei. Foarte emoțional, plantați "bateria energiei". După ce adversarul vă cheamă emoție și "împinge" energia, puteți să "stoarceți" cu ușurință, adică să vă forțeze să acceptați termenii nefavorabili.
