Ce se întâmplă într-o piață supercompetitivă modernă cu bunuri și servicii care nu au o ofertă comercială unică? Ei sunt forțați fie să se rătăcească printre alții, fie să intre într-un joc dubios cu o variație a prețurilor.
Mulți antreprenori cred că: „Dacă eu fac prețul de 102,030% mai mic decât concurența, atunci clientela întreaga masă transhumant pentru mine.“ De fapt, se dovedește altfel. Concurentii fie intra in acest joc de stabilire a prețurilor (care mână numai clienților), până când unul dintre participanții la acest maraton nu este de bani să fie distruse, sau pur și simplu să justifice prețul cerut, și să continue să desfășoare în liniște activitățile.
Dacă puteți justifica costul unui produs sau serviciu unui consumator, atunci puteți juca la acest preț, deoarece vă va aduce beneficii, nu clienților. Cu alte cuvinte, încercarea de a face costul scăzut al ofertei dvs. o ofertă comercială unică este cu siguranță un eșec. Doar pentru că prețul scăzut este capabil să nu intereseze pe toată lumea.
Judeca pentru tine: în toate magazinele din oraș, pâinea costă 20 de ruble, iar în "Abundența pâinii" - 10 ruble. Mă inspiră mai degrabă o suspiciune decât un interes. Și tu?
Așadar, rețineți: puteți stabili un preț pentru serviciile dvs. de deasupra pieței (bine sau nivel) numai dacă o puteți justifica.
Cum se poate face acest lucru? Cu ajutorul unei oferte comerciale unice.
Să ne uităm la 5 căi care vă vor permite să vă reconstruiți de la concurenți și să vă faceți bunurile diferite de celelalte. Și acest lucru se poate face întotdeauna cu orice produs (serviciu)! Dacă nu dați un produs unic, clienții nu vor avea niciun motiv să vină la dvs., astfel încât o ofertă comercială unică este o parte importantă a afacerii.
Crosetarea îngustă
Această metodă implică lucrul cu un anumit cerc de oameni. Amintiți-vă cărțile și cursurile marcate "pentru manechine". Acesta este un excelent exemplu de nișă îngustă. Cartea "Business for Dummies" va fi cumpărată numai de publicul țintă - oameni care nu știu nimic despre această chestiune, dar vor să învețe. În același timp, piața generală a temelor de afaceri nu va atinge în niciun fel această carte. Cartea surprinde un anumit public și îngustă țintă, care niciodată nu va lua „de afaceri pentru avansate“ și nu acorde întotdeauna atenție la o „Business“, dar interesat de „Business for Dummies.“
Mai multe exemple: „Barber pentru blondele,“ bar „Născut în anii '80“, „Jurnal pentru lucrătorii medicali“, „Cartea pentru artiști“, „notebook-uri pentru studenți MSU“, „Manichiura pentru mineri“ și așa mai departe.
Serviciu suplimentar
Serviciul adițional își face treaba atât de bine ca o ofertă comercială unică într-un mod atât de simplu:
"Când cumperi un laptop - verificare trimestrială pentru viruși cu o călătorie în casă!" Cum vă place acest slogan? La o anumită severitate a problemei sistemelor de securitate din epoca noastră este deosebit de relevantă.
Multe bunuri sunt aproape de nimic
Câte companii din Sankt-Petersburg sunt implicate în vânzarea și instalarea geamurilor din plastic? Sunt de acord, întrebarea nu este ușoară. Dar aceasta înseamnă că tânăra companie nu are nici o șansă să intre în această piață și să-și smulgă cota de profit?
Bineînțeles că nu. Este suficient să folosiți bonusurile ca ofertă comercială unică. Asta este, a crea un sentiment în consumator că el va primi o mulțime de a plăti un pic. Cum se face acest lucru? Destul de ciudat, prin creșterea costului mediu al serviciilor. Să presupunem astfel: "La coafura din interior - escaladarea genelor și a manichiurului într-un cadou". Și nu contează că prețurile pentru toate aceste servicii sunt deja incluse în costul tunsorilor (integral sau parțial). Oamenii sunt încă cumpărați pentru această metodă, deoarece au sentimentul că primesc o mulțime de servicii pentru un cost relativ mic.
Să revenim la exemplul ferestrelor din plastic. O ofertă unică de tranzacționare pentru o astfel de companie ar putea fi o instalare "liberă" a pantelor. Dacă în companiile concurente trebuie să plătiți separat, acesta este inclus în prețul ferestrei însăși, care este puțin mai mare decât prețul de piață. Dar costul este justificat, iar dacă în calculul total clientul rămâne în negru, atunci acest lucru este chiar mai bun.
Utilizarea noutății ca o ofertă comercială unică este ca și cum ați aduce clienții la biroul dvs. sub mâner. Cu alte cuvinte, este o adevarata bomba. Oamenii iubesc ceva nou.
Dacă găsiți noutatea (sau o puteți crea) în serviciile dvs., atunci o avalanșă de vânzări către dvs. este asigurată.
Mai multe exemple: „În magazinul nostru, noi tipuri de placi,“ „Am venit cu un nou mod de hair styling“, „În noua aeronavă a companiei aeriene“, „În farmacia noastră, un nou vânzător,“ și așa mai departe.
restricție
Introducerea unei restricții asupra cantității de bunuri sau la timp, pentru a vă îngrijora și a vă grăbi clienții cu capul. "Primii zece clienți vor primi un discount," "Numai 40 de copii ale unui computer nou," "Vânzare totală! Numai în acest weekend "- astfel de limitări funcționează bine.
O ofertă comercială unică într-o piață modernă, surprinsă este pur și simplu necesară pentru orice produs, orice serviciu. După cum am aflat, acesta este un detașament față de concurenți și o justificare a prețului. Este necesar să faceți trei acțiuni simple: să găsiți unicitatea propunerii dvs., să o raportați potențialilor clienți, să primiți bani. Vă reamintim că, dacă nu face acest lucru, atunci clienții potențiali nu au nici un motiv pentru a vizita firma dvs. este o companie de facilități de la magazin, și ei merg acolo, în cazul în care este mai ieftin. Atragerea atenției cu o ofertă de tranzacționare unică!