Numele meu este Olga Yagudina, desfășoară o instruire privind vânzările și formarea la distanță a vânzătorilor. Primul training de vânzări a fost realizat cu aproape 25 de ani în urmă, și de atunci a elaborat o metodologie eficientă bazată pe dezvoltarea abilităților de comunicare între vânzători.
Mai mult de jumătate dintre clienții mei sunt companii de mobilier. Cu mulți am realizat o creștere a vânzărilor. Dar, în același timp, observ că unele companii care investesc bani în formarea angajaților nu completează întregul sistem de formare integrată. Doar despre acest lucru propun să vorbesc cu liderii de diferite grade, cu antreprenori privați care sunt angajate într-o temă de mobilă.
Când desfășoară o pregătire de teren și lucrez la puncte de vânzare cu amănuntul în centre de mobilier, adesea văd vânzătorii instruiți și educați care stau și urmăresc mobilierul fără să prezinte nicio activitate. Formarea, desigur, nu are nimic de a face cu ea. Aceasta este o chestiune de disciplină și de control. Și acestea sunt întrebări foarte importante, deoarece exact disciplina va face orice formare eficientă.
Factorii care contribuie la creșterea vânzării mobilierului:
- Afișarea plăcută a vânzătorului. Poate vânzătorii tăi să zâmbească? Nu este un secret că un zâmbet îi împodobește pe oricine.
- Cultura serviciului. Cum comunică vânzătorii dvs. clienților? O persoană de cultură nu se va permite să comunice prin îngroparea în calculator sau printr-o serie de cești cu cafea neterminată. Astăzi cumpărătorul este răsfățat și pretențios.
- O bună cunoaștere a bunurilor. Cum studiază managerii dvs. produsul? Pentru a da sfaturi în mod corespunzător cumpărătorului, mobilierul pe care trebuie să-l cunoașteți! Înțelegeți materialele, tehnologiile, designul. Astăzi nu vinde mobilier, vinde o soluție interioară.
- Profesionalism și competență. Este posibil ca managerii dvs. să ofere produse? Atunci când oferta este mai mare decât cererea, acele companii în care angajații învață să vândă sunt în mod constant competitive, în mod constant "pompând" abilitățile lor de comunicare. Vânzătorul, care știe să stabilească contactul cu cumpărătorul, are mai multe oportunități de a promova produsul decât cel care se "ascunde" pentru bunuri, pentru proprietățile și avantajele sale.
- Starea de spirit a vânzătorului. Ați intrat în standardele de comunicare cu cumpărătorul? De multe ori, chiar la birou, cu potențiali cumpărători, vânzătorul discută problemele interne ale companiei: un defect în orice poziție, rapoarte despre greșelile sale, chiar discută probleme personale.
- Nivelul său intelectual. Ce, în afară de bunuri, știu vânzătorii dvs.? După ce sunt dependenți? Ce este interesant în comunicare? Nivelul educației scade - este un fapt neplăcut. Nu fac educație de sine, lectură puțin, managerii nu sunt capabili să-și exprime gândurile, nu pot interesa cumpărătorul, deoarece comunicarea cu cumpărătorul necesită un anumit nivel de cunoaștere nu numai de mobilier.
- Cultura interioară a vânzătorului. Vânzătorii dvs. nu amestecă tactul și pasivitatea (lenea)? Justificând inactivitatea lor, mulți manageri se ascund în spatele faptului că dau cumpărătorului o "privire în jur", "nu se lipesc" și "nu apăsați" pe cumpărător, pentru că aceasta este "neetică". Ignorarea metodelor de a intra în contact, vânzătorii se așteaptă adesea în mod nerezonabil de la cumpărător.
- Abordare individuală față de fiecare cumpărător. Știți cu ce fraze vândurile dvs. încep să comunice cu cumpărătorul? Mai mult de 90% din cazuri cu întrebarea "Ce pot să fac pentru dvs.?". La prima vedere se pare: o întrebare excelentă, dacă nu țineți seama de faptul că cumpărătorul îl aude de zeci de ori pe zi. Ce reacție se poate aștepta în afară de iritație? La urma urmei, fiecare cumpărător, în primul rând, o persoană! Și pentru a comunica cu el trebuie să începeți "uman"!
- Asistența reciprocă a vânzătorilor. Ce sistem de plată este acceptat în compania dvs.? Dacă țineți cont de vânzările individuale, faceți tot ce este posibil, astfel încât managerii de vânzări să arate atenția oricărui cumpărător al companiei dvs., indiferent de ce manager își dă interesul.
Astăzi a confirmat faptul că vânzătorul modern este diferit de vânzătorul din vremea sovietică. Motivul este simplu: atunci când bunurile sunt mai mult decât consumatorii, cumpărătorul alege ce trebuie să cumpere, unde să cumpere și de la cine să cumpere. Este dificil să găsiți o companie, un produs sau un serviciu care nu are concurenți. Vânzătorul în calitate de casier și consultant în vânzări de astăzi nu are nici o utilitate. Un vânzător modern este un specialist competent care are abilitățile de bază ale vânzărilor active. Să vedem ce fel de abilități sunt.
-
CE VREA VÂNZĂTORUL PROFESIONAL?
· Să poată intra în contact
· Să poată pune întrebări
· Să poată prezenta bunurile
· Să puteți încheia o înțelegere
· Să poată lua recomandări
· Să poată elabora obiecții
Ce instituție preda acest lucru? Sunt trist: nu!
Vânzările sunt predate de client! Întregul sistem de formare al vânzătorului este construit pe principiul folosirii vieții și a experienței profesionale. Speranța că veți deveni un profesionist citirea unor cărți inteligente sau participarea la cursuri de pregătire productivă este greșită. Numai utilizarea cunoștințelor dobândite în practică permite vânzătorului să crească profesional. Cred că orice profesie necesită o practică constantă, nu doar o cunoaștere teoretică. Toate instruirile sunt construite pe sistem: cunoștințe, abilități, experiență.
Se pare că să înveți să vinzi, trebuie să lucrezi. Și cum să lucrezi, dacă nu ai învățat? Un cerc vicios?
-
Orice profesionalism necesită timp, răbdare și sistem.
Să începem în ordine. Să analizăm ce are deja un potențial vânzător și ce cunoștințe și abilități ar trebui să dobândească, ce trebuie învățat. Să vedem ce calități de caracter necesită profesia vânzătorului de la naștere și care sunt dobândite ulterior.
Toată lumea își poate stabili punctul de plecare.
CONSIDERAȚI SISTEMUL DE ȘTIINȚE,
CE PROFESIONALUL ÎN VÂNZĂRI TREBUIE SĂ:
1. Să poată intra în contact
· Fiți: îndrăzneț, pozitiv, puțin aventurier. Și cel mai important - de a iubi să comunice cu oameni diferiți.
· De ce? Datele de la naștere. Educație. Antrenamente psihologice, lucrul cu un psihanalist, citirea literaturii motivante speciale.
· Ce să învățăm? Recepții de intrare în contact.
· De ce? Traininguri privind vânzările, realizarea abilităților de dialog, citirea cărților pe tema dialogului de afaceri, întâlniri cu potențiali clienți și clienți.
2. Puneți întrebări
· Ce să învățăm? Obțineți cunoștințe despre ce fel de întrebări există, cum să le întrebați. Obțineți abilitatea de a pune întrebări deschise, închise, alternative și întrebări care încurajează acțiunea.
· De ce? Literatură în vânzări. Treninguri și seminarii privind vânzările, formarea constantă a abilităților, lucrul sistematic cu clienții.
3. Să poată prezenta mărfurile
· A fi: artistic, luminos, bun la vorbit, pentru a fi încrezător în sine.
· De ce? Datele de la naștere. Competență emoțională. Educație. Dezvoltare. Studiouri de teatru. Antrenament psihologic, citit literatura de specialitate.
· Ce să învățăm? Cunoașteți produsul, proprietățile, avantajele și dezavantajele acestuia. Fiți capabili să distingeți proprietățile de bază ale produsului fără a vă scufunda în detalii. Au abilitatea de a determina motivele de a cumpăra un client.
· De ce? Instruirea în vânzări, formarea constantă a abilităților de vorbire publică. Studiu atent al produsului, proprietățile și funcțiile acestuia.
4. Să poată încheia tranzacții
· Fiți: o persoană îndrăzneață și încrezătoare. Nu aveți "obiceiul unui om sărac". Să poți vorbi despre bani. Atitudine corectă față de noțiunile de "scump", "ieftin".
· De ce? Educație și dezvoltare în familie, în societate. Antrenamente psihologice, lucrul cu un psihanalist. Auto. Citirea unei bune literaturi psihologice.
· Ce să învățăm? Formați abilitatea de a încheia tranzacția, puteți utiliza tehnologia pentru a finaliza conversația. Învățați să separați conceptul de "preț" de noțiunile de "valoare" și "valoare". Antrenează o conversație despre bani.
· De ce? Instruirea în vânzări, formarea constantă a abilităților de încheiere a tranzacțiilor. Cunoașterea modulelor de vorbire, permițându-vă să vorbiți profesional despre bani. Știind cum să lucrezi cu clienții la închiderea unei înțelegeri.
6. Să poată elabora obiecții
· Fiți: un specialist încrezător, o persoană pozitivă, respectați opinia altcuiva. Fiți în măsură să prioritizeze corect și să nu vă fie frică de situații dificile de viață. Pentru a trata eșecurile în mod adecvat, puteți controla emoțiile și starea de spirit.
· De ce? Datele de la naștere. Parentajul și dezvoltarea în familie. Antrenamente psihologice, lucrul cu un psihanalist. Citirea literaturii speciale. Auto-educație: monitorizați-vă în mod constant, acceptați fapte și plecați de la judecăți.
· Ce să învățăm? Metodele și metodele de lucru cu obiecții, de a învăța să distingi obiecțiile false, să poată îndeplini obiecții de bază. Pentru a pregăti tehnica de depășire a obiecțiilor. Dezvoltați o atitudine profesională față de orice obiecții. Dezvoltați un stil de comunicare folosind abilitățile profesionale.
· De ce? Seminarii și training-uri privind vânzările, seminarii și cursuri de lucru cu obiecții, formarea continuă a competențelor. Stilul de auto-control al comunicării cu oamenii. Utilizați tehnica de a elabora o obiecție în orice situație de viață, nu numai în activitățile profesionale.
Rezultatul creșterii profesionale a vânzătorului este creșterea vânzărilor și nimic altceva! Dacă o astfel de creștere este (rețineți, eu nu precizez termeni și procente), atunci tot ceea ce studiați și faci este să beneficiezi pe tine și pe afacerea ta.
Oriunde am nevoie de muncă, de formare, de formare. Datorită aptitudinilor și aptitudinilor există încredere, datorită încrederii, tehnologia este ușor de stăpânit. Toate acestea conduc la succes. Nu vorbesc despre noroc - această persoană este foarte capricioasă. Succesul de la eșec diferă doar într-un singur lucru: o muncă constantă și sistematică.
"Oamenii de succes sunt obișnuiți să facă lucruri pe care învinșii nu le place să le facă" (AN Grey)
PRIN PROMOVAREA UNEI BENEFICII METODOLOGICE
ÎN VÂNZĂRI DE FORMARE - "MASTER'S NOTEBOOK"
"Mentor's Notebook" este un ghid metodic pentru a lucra cu vânzătorii de saloane de mobilier, unde este convenabil să se desfășoare instruirea angajaților. Notebook-ul este păstrat în formă electronică, care vă permite să înregistrați idei, să efectuați modificări, să prescrieți comentarii individuale și așa mai departe.
Book adaptate la fiecare furnizor independent, folosind abilitățile lor individuale și de experiență, pe baza algoritmilor propuși, el a format un module discurs fraze goale care urmează să fie utilizate în cadrul negocierilor cu cumpărătorul.
Un astfel de sistem de formare vă permite să folosiți punctele forte ale subordonaților, ai motiva să utilizeze cunoștințele nu pentru a trece tot felul de teste și examene, precum și pentru munca de zi cu zi cu clienții pentru a crește cantitatea de vânzări și de a crește chitanța de cumpărare.
DESCĂRCAȚI "MESSENGER'S NOTEBOOK"