Pornește nebunul! - recepție psihologică
În edițiile anterioare, am scris despre modul în care să se ocupe de situația atunci când alte persoane „includ prost“ (greu de cap, sunt neponyatkah), și a dat recomandarea că, atunci când un subordonat „tupit“, ar trebui să fie cu capul înainte de a contacta șeful său, iar în cazul în care capul "tupit", atunci trebuie să-l convingi că această lucrare nu este pentru el și că sunteți fericit să explicați subordonaților cum să facă față dificultăților.
Astăzi mă certăm asupra a ceea ce ar trebui inclus însuși și "prostul".
Care dintre noi nu ne-a plăcut Colombo? - anchetator stupid, pe care nimeni nu la luat în serios până la coarda finală? Colombo, în modul cel mai simplu, a adus mulțime de intruși în apă curată. Deci, vă sugerez să încercați să aduceți interlocutorii la apă curată prin metoda Colombo.
Mai întâi descriu cazul. Solicitați automatizarea contabilității rețelei de magazine. Potrivit abordării „rândul său, pe un prost“ ar trebui să încerce să convingă clientul că automatizarea nu-l potrivi, ar fi costisitoare, ar fi o lungă perioadă de timp, va trebui să concedieze unii muncitori și să semneze un contract de servicii. Dacă nu vă puteți convinge interlocutorul, ci, dimpotrivă, sursa pe care o convinge, atunci mare. Dacă sunteți convins, este chiar mai bine - veți scăpa de un client nesigure. În timpul procesului de persuasiune, ar trebui să ascultați cu atenție argumentele partenerului. După conversație, sistemul de credințe al clientului ar trebui să fie scris și utilizat corespunzător în activitatea viitoare.
GO Se răcește! Minunat! Este util să aveți un dictafon în buzunar și un microfon în manșon. Atunci, cât de cool e totul să asculți din nou și să faci niște extrase pentru tine.
Cel de-al doilea caz. Trebuie să introduceți un nou tip de document în structura bazei de date. Clienți insistă asupra introducerii unui nou tip de sistem a documentului, și vă spun că el nu te-a convins că puteți încerca să facă fără noul document, că documentele care au fost înainte, și așa sunt potrivite pentru locul de muncă. Vă propuneți din nou și din nou să treceți prin întreaga linie de argumentare și să încercați să găsiți găuri. Asemenea, simt că ceva nu este în regulă aici și că - nu pot să înțeleg (.
Poti spune pur si simplu „Îmi pare rău, eu sunt prost astăzi, un smochin nu înțeleg, mi se pare că ceea ce ai spus. - doar o grămadă de cuvinte“ În timp ce aceste fraze nu sunt pentru cei slabi de inima, dar pentru oamenii de spirit puternic și încrezător în intelectul său e. Ei bine, cineva din oamenii normali pot alege pur și simplu și recunosc că el nu se gândește?
GO Există o recepție lungă dovedită în plus față de aceasta. În cazul în care clientul și după aceste „fraze puternice-minded“ continuă să vă păstrați de revere și insistă asupra introducerii unui nou document, puteți pașnic astfel încât - la fel cum o face Colombo! - să spui "știi, ceva ce nu mă convinge, vei găsi și alte argumente?". Cuvântul cheie este cuvântul "extra"! Funcționează excelent în multe cazuri!
O variantă a acestui antrenament poate fi și așa: "urcați pe foc", când verificați rezistența poziției părții opuse prin metoda presiunii directe. Și este chiar mai bine să realizăm această strategie cu ajutorul strategiei "bun și rău băiat". Spun povestea. A fost încheiat un acord pentru producerea site-ului web. Suma site-ului a fost stabilită de la "x" la "x * 5". Cum să verificați cât de mult clientul este gata să iasă? Este foarte simplu.
Din echipa dvs., un "băiat rău" scapă, care îl cheamă pe client cu suma "x * 5". Clientul este răsfățat și apoi apare un "băiat bun" pe un cal alb, care decide totul și stabilește un preț corect. Ei spun că, în timpul represiunilor staliniste, anchetatorii au folosit o strategie similară de lucru cu inculpații. Au fost doi anchetatori, unul a fost crud și altul a fost moale. Primul a fost oribil, iar cel de-al doilea investigator - bun-natură a scris confesiuni.
În general, modul de persuasiune al grupului este foarte eficient. Chiar dacă în timpul întâlnirii implicate doi împotriva unuia, și unul dintre cei doi pur și simplu se umflă obrajii, de exemplu, Kisa Vorobyaninov - chiar și în această versiune slabă a avantajului va fi pe partea celor doi.
Alte articole de pe site-ul "Mai mult decît citirea vitezei"