Nu sunt doar un nebun, ci și o capră. Deci feriți-vă! %%%%%
Pro-auto-critică. Gravarea liniei.
Dacă vă înșelați și vrăjmașul începe acum să vină, începeți să vă blamați înainte ca inamicul să facă asta. Acest lucru îl va dezarma. Lipirea ar trebui folosită pentru a elimina emoțiile și pentru a include logica. Utilizați până când situația devine neutră. Apoi, puteți să vă exprimați deja motivele.
- Fapt: Mă plimb câinele fără bot. - Domnule, m-ai prins cu mâna roșie. Sunt de vină. Nu am nici alibi, nici circumstanțe atenuante. Ați avertizat că veți face bine dacă voi aduce câinele în parc fără bot și leșcă.
-- Înțeleg, este atât de tentant. "Da, dar aceasta este o încălcare a legii." "E în regulă, acest câine nu va face rău nimănui". - Și dacă ar fi înghițit o veveriță? și așa mai departe. %%%%%
2. Fapt: am făcut o mică greșeală. - Unde cresc mâinile tale? "Dacă acesta este cazul, nu există scuze pentru mine". Sunt tot de vina. Atât timp îndelungat pe ordinele tale, trebuia să învăț. Mi-e rușine de mine.
-- Dar aceasta este o mică greșeală. - Orice eroare poate fi semnificativă, iar chiar și erorile mici pot fi enervante. - Dar. - Mi-ai dat o mulțime de ordine profitabilă și merită o atitudine mai bună. Voi repeta totul! - Nu! %%%%%
Înlocuirea punctului de dezacord (SOFIZM).
Înlocuim punctul esențial de dezacord cu unul nesemnificativ. Adică, lăsăm întrebarea.
-- Guvernatorul la trimis pe dl. Lemonnikov fără nici un motiv legal. - G. Limonnikova nu există nu numai în orașul B, ci în general în gubernia care mi-a fost încredințată.
Așezarea trucului: problema nu este cu adevărat în Limonnikov, dar dacă cineva din provincie a fost deportat fără un motiv legitim. Sau poate o greșeală într-o scrisoare. %%%%%
-- Acest pin, plantat de Peter V. în 1709, există pe Lakhta până acum. - Peter nu ar fi putut fi în Lakhta în 1709.
Esența trucului: nu refuzăm existența pinului, ci un fapt secundar. %%%%%
0-04. EXPLICAȚIE. %%
Explicații standard.
De ce nu ai făcut treaba?
Ascultă, vreau să te întreb ceva. Dacă refuzi, e în regulă, așa că înțeleg că este foarte dificil. Vreau să. %%%%%
Cu nevoie: domnule Smith, acesta este Bob Jones din Fondul de Venture First Advantage. Aș dori să știu dacă pot să iau zece minute din timpul tău pentru a vorbi despre perspectivele cooperării noastre posibile.
Nu e nevoie: Bill, numele meu este Bob Jones. Nu sunt absolut sigur că activitățile fondului nostru de investiții vă satisfac obiectivele. Nu știu asta. Vreau să vă întâlnesc cu dvs. pentru a înțelege care sunt obiectivele dvs. și ați putea vedea ceea ce aspirăm, investitorii de la Fondul de Venture First Advantage. Poate, după aceea, vom putea înțelege dacă avem interese comune și puncte de contact. La ce oră ar fi convenabil să te întâlnești cu mine? %%%%%
Nu e nevoie: Bună, Mary! Nu am idee dacă afacerea noastră are legătură cu afacerea dvs. Dacă nu, spune-mi doar despre asta și voi merge pe propriul meu drum, dar dacă cineva va efectua cercetări de marketing pentru tine.
Și atunci sunteți trimisi departe - sau nu trimiteți. Nu contează. Nevoia ta este sub control. %%%%%
Gresit: Cum poate compania mea să vă rog pe cineva dacă nu reduce prețurile?
Corect: Cum pot face compania mea să obțină un profit bun? %%%%%
0,07. ÎNTREBĂRI. %%
O întrebare deschisă.
Întrebările deschise vă permit să obțineți informații. Întrebările închise nu oferă o astfel de oportunitate. Întrebarea închisă presupune 3 răspunsuri: "Da", "Nu". „Poate.“ O întrebare deschisă presupune un răspuns detaliat. O întrebare închisă poate suna ca o acuzație și va forța adversarul să se apere; una deschisă, pornind de la o întrebare "cum", - sună mai încet, nu există nici o amenințare în ea și este mai favorabilă unui răspuns direct și semnificativ.
Puteți rămâne competitivă fără această tehnologie?
Cum veți reuși să rămâneți competitivă fără această tehnologie? %%%%%
O contra-întrebare.
În orice negocieri, tehnica contra-întrebării garantează: veți discuta aspecte importante pentru dvs., care vă vor permite să obțineți informații maxime și să obțineți o înțelegere clară. Slujba ta pune întrebări, primește informații de la inamic și nu-i dă informații, răspunzând la întrebările lui. Dacă vrăjmașul este interesat de opinia dvs. cu privire la orice problemă, atunci, cel mai probabil, el caută consimțământul dumneavoastră. Nu cădeți pentru această momeală.
Jim, ce-mi va da?
E o întrebare bună, Dick. Dar înainte de a merge la el, spune-mi, vă rog, cu ce problemă vă confruntați în acest domeniu? %%%%%
Desigur, acest lucru este bine gândit. Apropo, care sunt plafoanele tale?
Cu siguranță trebuie să vorbim despre asta, dar mai întâi lasă-mă. %%%%%
E interesant. Foarte interesant. Care sunt termenele limită pentru livrare?
Nu m-am gândit la asta. Când puteți face această livrare? %%%%%
Da, Mary, îți înțeleg sentimentele și respectă cu adevărat poziția ta, dar, în realitate, nu am avut timp să îmi formulez propria părere. Poate că aveți dreptate. Prefer să asculte ambele părți. Dar voi lua în mod sigur în considerare poziția dvs. %%%%%
2-01. OVERRIDE. %%
Un sinonim pozitiv (negativ).
Alege un sinonim mai bun sunet, dacă ne dovedim ideea sau ne apăram. Mai rău, dacă vom respinge ideea altcuiva.
De ce ai întârziat din nou?
Nu am intarziat, am intarziat! %%%%%
Când ai început să vorbești așa cu materie?
4-00. JIM CAMP. %%
0. Fără câștig.
Strategia "Win-Win" este modalitatea corectă de a pierde negocierile.
Nu există compromisuri nedorite!
La discuții, mulți folosesc jocul "câștig-câștig", pentru a provoca implicit un adversar imprudent într-un compromis timpuriu care subminează puterea lui. Și adversarul, la rândul său, mantra "câștig-câștig" aproape programată să facă această greșeală fatală. Mulți maeștri de negociere ipocriți nu se vor compromite, însă vor cere să o faceți. Ei speculează de obiceiul nostru obișnuit american, obișnuit de numele lui Dale Carnegie, "dobândirea prietenilor și influențarea oamenilor". Ei spun: "Să ne unim, pentru că suntem parteneri".
Deciziile, nu emoțiile!
Negocierile ar trebui să se bazeze pe decizii, nu pe emoții. Ai nevoie de respect, nu de prietenie. Dacă un partener are nevoie de produsele dvs., el va coopera. Dacă nu, nu va fi indiferent de numărul de jocuri jucate.
1. Nu este nevoie!
Necesitatea este cea mai slabă poziție în orice negocieri. Ca toți prădătorii, noi, oamenii, de multe ori profităm de teamă, de anxietate, de vulnerabilitate și de nevoia altora. Amintiți-vă: nu aveți nevoie de această tranzacție (nu aveți nevoie de o relație bună). Experiența în nevoie este pierderea controlului și luarea deciziilor nereușite. Noi, negociatorii - noi, oamenii, ne demonstrăm nevoia într-o mulțime de moduri diferite. Pentru a recunoaște modul în care faceți acest lucru, aveți nevoie de un singur lucru: opriți-vă și gândiți-vă ce faceți în prezent și ce motivație stă la baza acestui comportament. Nimeni nu te cunoaște mai bine decât atunci când nevoia ta arată adevărata ta față. Un exemplu simplu de nevoie: Greșit: - Bună, sunt Frank Jones. - Bună, domnule Jones. (pentru că prin asta arătăm că Jones este responsabil) Este mai bine să răspund simplu - Bună ziua, Jones!
Fără așteptări!
Nu vă așteptați prea mult de la o înțelegere, nu vă gândiți la profitul dvs. în avans. Acest lucru poate duce la compromisuri neprofitabile.
- O astfel de afacere se întâmplă o singură dată într-o viață. Te va face o carieră.
Apoi, atunci când inamicul este deja agățat și în mare nevoie, el înșeală aceste mari speranțe, începând să-și schimbe cererile inițiale, cerând excepții, concesii etc.
Hot apel: Bună, Tom, e Bill. Da, omule, am ceva "fierbinte" pentru tine. Le-am spus totul despre tine, ce faci tu. Au urcat. Sunt coapte. Tot ce trebuie să faceți este să le numiți și apoi să numărați banii. Voi sunteți, amice.
Așa este: luați un apel cald calm, ca unul rece. %%%%%
Nu vorbiți!
Talkulitatea excesivă este un semn de lipsă. Unii oameni le place să-și arate importanța, exprimându-și toate opiniile. Aceasta este o manifestare și o nevoie evidentă.
Scade viteza!
Atunci când negocierile devin prea emoționale și tensionate, timbrul ridicat și piercing al vocii este un semn sigur de lipsă. Reacțiile rapide sunt o altă trăsătură indiscutabilă a acesteia. Prin urmare, trăind confuzie interioară sau emoții puternice, coborâți timbrul vocii. Scade viteza!
Nu vă fie frică să refuzați!
Frica de eșec este un alt semn al nevoii, în special dorința de a mulțumi tuturor. Este absolut necesar ca negociatorul să înțeleagă ce este într-adevăr un refuz și cine poate să vă respingă și cine nu poate. Acesta este principalul lucru: adversarul tău în negocieri nu te poate respinge. Nu ai nevoie de nimic de la el, cum te poate respinge?
Vreau să fiu bine, să fiu rău.
Vreau să fiu bine, să fiu rău. De exemplu, vreau o mașină scumpă, dar nu am nevoie de ea, nu mă îngrijorează de faptul că nu o am. Cea mai simplă cale este să înlocuiți declarația "Am nevoie" cu "Vreau".
Nu încheie niciodată o înțelegere.
Închiderea rapidă a tranzacției dă nevoia. Când cineva la negocierile cu tine a încercat să închidă tranzacția prea repede - și cineva, fără îndoială, a încercat, într-un context sau altul, dacă nu ești copil într-un leagăn - ai instinctiv început să te opui. Nimic altceva nu va rupe negocierile mai repede decât o astfel de grabă.
Nu încercați să controlați rezultatul.
Nu putem controla rezultatul. Gestionați ceea ce puteți gestiona și uitați de restul. Nu putem forța un inamic să facă ceva.
Feriți-vă de obiectivele minore.
Stabiliți obiective care nu pot fi controlate, aflate în afara controlului nostru, este o greșeală obișnuită. Altă este să-și petreacă timpul și energia pe obiective ușor de gestionat, dar nesemnificative sau distras. Pentru a-mi clarifica poziția, disting între ceea ce eu numesc acțiuni "plătite" și acțiuni care nu sunt "plătite".
Nu încercați să salvați inamicul sau relația.
Este imposibil să salvați inamicul! Pur și simplu nu-l puteți salva emoțional, intelectual, financiar sau la orice alt nivel. Nu, și încă o dată nu! Niciodată. Aceasta este o practică teribilă, care nu aduce beneficii nici uneia dintre părți. Mântuirea dușmanului în numele prieteniei nu se justifică niciodată! Voi fi femeie în orice fel. Corect: Nu, nu vom veni în orașul dvs., pentru că lucrăm numai pe baza unui contract semnat. Și să-i jure dacă le place.
2. Fii puțin în ordine.
Arată inamicul, care nu este ideal, atunci se va arăta mai multă încredere.
3. În primul rând, spuneți NU.
Cea mai ușoară cale de a atrage inamicul de partea ta este să-l rogi să refuze. Nu vă fie teamă să spun NU, de asemenea, trebuie să încurajeze adversarul să refuze.
Încurajați NU.
Cea mai ușoară cale de a atrage inamicul de partea ta este să-l rogi să refuze. Pete, nu sunt sigur dacă ai nevoie de ceea ce fac. Nu știu. Deci, dacă asta nu are nici un sens pentru tine, spune-mi doar despre asta și voi închide. Crezi că este corect? (așteptați) - Există cineva în care aveți încredere, Pete, și cine vă poate asigura că formarea vă poate ajuta să vă măriți venitul?
Nu vă fie frică să spuneți NU.
Pentru oamenii de afaceri și negociatorii în orice afacere, lucrurile sunt mult mai importante decât prietenia - eficiență și respect. Și nimic mai mult.
Îmi pare rău, dar acest acord a fost o greșeală gravă. %%%%%
Este păcat că am încercat foarte mult, dar nu putem lucra cu dvs. la acest preț. Este prea subevaluat. Să începem cu asta și să începem %%%%%
4. Misiune, adresată lumii inamicului.
Dacă nu acționați în conformitate cu propria misiune, atunci ajutați la îndeplinirea altora. În misiune nu există un astfel de lucru pe care trebuie să profite de condiții nefavorabile de dragul inamicului. Misiunea arbitrilor în fotbal: să ajute jucătorii, fanii și "regiii" jocului să vadă și să decidă că arbitrii oferă cel mai înalt nivel de profesionalism în arbitraj, rămânând în același timp imperceptibili pe teren. Misiunea companiei mele: să ajutăm managementul unei alte companii la cel mai înalt nivel pentru a vedea compania noastră ca o organizație actualizată în care s-au alăturat noi forțe și care nu intenționează să suporte pierderi mai semnificative ... Întrebare deschisă: Cum ne veți evalua acum și în viitor?
Utilizați întrebări deschise.
Utilizați gravarea liniei.
Folosești tehnica 3+.
5. Determinați durerea inamicului.
6. Efectuați un buget pentru negocieri.
Se compune din TIME 1x, ENERGY 2x, BONUS 3x și EMOTIONS 4x. Decideți pentru dvs. cât de mult sunteți dispuși să oferiți. Încercați să reduceți bugetul și să măriți bugetul adversarului. Se întâmplă după toate: am petrecut atât de mult timp! Nu pot refuza! Aceasta este o nevoie.
7. Elaborarea unei agende!
- Sunt un avocat. Va fi o problemă? - Ești sigur că ți se potrivește? - Da, John. E în regulă. Produsul dvs. este minunat, dar a fost întotdeauna prea scump pentru noi. Această atitudine negativă există în continuare. Doar nu credeți că putem face ceva mai bun decât concurenții noștri.
5.00. DAYE CARNEGIE. %%
Douăsprezece moduri de a vă convinge din punctul dvs. de vedere.
Singura modalitate de a obține cele mai bune rezultate într-o dispută este evitarea unei dispute.
Respectați opinia altcuiva, nu spuneți niciodată unei persoane că este greșit.