Principala legătură în lanțul de aprovizionare generală este distribuția. Mulți antreprenori îi dau chiar un rol-cheie în realizarea unui profit. În prezent, sunt impuse cerințe sporite sistemului de distribuție în legătură cu complicația producției și vânzării de bunuri. Conducătorii de conducere moldoveni spun cum să construiască în mod corespunzător o rețea de distribuție.
Lanțurile de aprovizionare moderne, devenind din ce în ce mai complexe, dobândesc un număr mare de legături atât în cadrul companiei, cât și în afara acesteia. Din păcate, nu toate companiile de distribuție răspund cerințelor crescânde ale clienților, deci în realitățile noastre, orice experiență pozitivă va fi valoroasă și importantă.
Este timpul să răspândim rețelele
Orice sistem de distribuție cu scopul de profit, străduindu-se întotdeauna să pună în aplicare o strategie de marketing eficient, care acordă prioritate nevoilor clienților într-un serviciu în timp util și de calitate. „Suntem o companie de distributie, atunci distributie - acesta este principalul tip de activitate noastre. Noi credem că distribuția este un pas important pe calea de deplasare a produsului către utilizatorul final, pentru că este, prin distribuirea unui produs adecvat este consumator, „- a declarat Viktor Nistorika, CEO Orbico.
Construcția rețelelor de distribuție vă permite doar să calculați schema optimă de distribuție a mărfurilor, luând în considerare condițiile specifice pieței date și geografia zonei.
„Teritoriul Moldovei este destul de mic, și orice companie în etapa de canalele sale de distribuție are o alegere de a construi propria rețea de distribuție și de a lucra prin distribuitori regionali (teritoriale),“ - spune Igor Geleta, director-distribuitor TM ZERNOFF, Petrovskaia, Gospodar.
Pentru orice sistem este cel mai bine pentru a construi o rețea de distribuție? „Rețeaua de distribuție este construită, în funcție de configurația schimburilor comerciale pe piață. Astfel, tragem linie modul de vânzare și livrarea de bunuri prin canale de vânzare cu amănuntul - .. Hypermarket, Cashcarry, supermarket, magazine de specialitate, opta, piețe în aer liber și magazine în zone rezidențiale ale orașului, etc. Suntem strict de distribuție, introducerea pe procesul de vânzare cu amănuntul de interacțiune cu consumatorul final, „- spune Victor Nistorika.
Distribuția oricăror bunuri este o ocupație responsabilă, însoțită de o serie de dificultăți: cunoașterea și respectarea cadrului legislativ, disponibilitatea unei rețele de distribuție stabilite. Este o rețea foarte dezvoltată și construită competent, care vă ajută să vindeți produse în întreaga țară.
"În primii 3-4 ani de activitate, am ajuns la concluzia că cel mai eficient pentru companie este un sistem mixt. Pe această bază, am format 2 filiale teritoriale în nordul Moldovei și în Chișinău. În alte regiuni, compania promovează produse prin intermediul distribuitorilor regionali. Pentru o cooperare mai eficientă cu companiile și partenerii regionali, lucrul cu piețele de desfacere este realizat prin intermediul propriului nostru reprezentant de vânzări, iar logistica este asigurată de distribuitor ", explică Igor Geleta.
Ce trebuie făcut pentru a face rețeaua să aibă succes
Nu există un scop mai de dorit pentru un antreprenor decât o creștere a volumelor de vânzări. Pentru a crește vânzările și pentru a genera mai multe venituri, trebuie mai întâi să extindeți distribuția cantitativă și calitativă. Creșterea acestor doi indicatori necesită costuri manageriale, de depozitare, logistice și materiale grave.
"Este foarte important să înțelegem că calitatea distribuirii depinde în mare măsură de calificările personalului structurii comerciale a companiei (reprezentanți de vânzări, supraveghetori și alții). În compania noastră, se acordă o atenție deosebită. Măsurile regulate de creștere a nivelului de dezvoltare profesională și de "outings" corporative informale au format o echipă de servicii comerciale coerente și eficiente. De asemenea, este foarte important să se planifice și să se monitorizeze în mod regulat toate procesele realizate de această structură. Cheia succesului distribuției de înaltă calitate este capacitatea de a cântări în mod corespunzător nivelul așteptat de vânzări și costuri și, prin urmare, de a obține un nivel decent de profit pentru companie ", explică Igor Geleta.
O rețea eficientă de distribuție este de neconceput fără o resursă umană puternică. "Suntem convinși că cel mai important element al lanțului" reactiv "este oamenii. Prin urmare, în primul rând, suntem preocupați de motivația ridicată a personalului. Facem totul pentru a ne asigura că echipa noastră este foarte motivată și că este echipată cu toate instrumentele necesare. De mare importanță sunt și relațiile de parteneriat pe termen lung cu partenerii noștri, deci suntem responsabili de obligațiile de parteneriat și respectăm cu strictețe toate acordurile. De asemenea, încercăm să introducem inovații pe care colegii noștri și partenerii noștri le folosesc în străinătate, ceea ce ne ajută să fim eficienți și cu un pas înaintea pieței ", afirmă Viktor Nistorika.
Obstacole în rețea
"Cred că cei mai importanți factori în afacerea de distribuție sunt cunoștințele din domeniul vânzărilor, eficacitatea proceselor logistice și disciplina financiară. Dacă nu există cunoștințe, succesul nu poate fi luat în considerare. Astfel, ca o barieră, este posibil să existe o lipsă de forță de muncă calificată sau de angajați care să fie interesați să învețe și să-și extindă cunoștințele sau să se despartă de procesul de livrare a bunurilor de la furnizori / producători. Din păcate, există încă factori externi, i-am întâlnit. Aceasta, de exemplu, deprecierea monedei, ceea ce duce la un deficit de resurse și chiar pierderi de profit ", - spune Victor Nistorika.
"Un alt aspect extrem de important în colaborarea cu distribuitorii regionali este relația extrem de transparentă dintre noi: un sistem clar de reduceri, bonusuri, termeni de cooperare inteligenți, garanții pentru îndeplinirea obligațiilor", explică Igor Geleta.
Dacă rețeaua este construită corect:
- Scădere de 10% a investițiilor în echipamente și imobil;
- Costuri de transport cu 10% mai mici;
- Creștere cu 20% a rentabilității investiției
Sursa: Tompkins Associates
Înainte de a construi o rețea, aflați:
- numărul, volumul și locația depozitelor;
- pentru întreținerea la care sunt destinate fiecare depozit;
- modul de plasare și livrare a comenzilor;
- cum vor fi completate comenzile;
- ce metode de transport sunt potrivite pentru nivelul necesar de servicii pentru clienți;
- cum să cuantifice coerența nivelului costurilor logistice și nivelul de servicii pentru clienți
Atunci când construim o rețea de distribuție, factorii determinanți sunt:
- tipuri de bunuri;
- interval;
- geografia distribuției;
- nivelul necesar de servicii;
- numărul și caracteristicile canalelor de distribuție
Citiți în dubla ediție a Business Class!