Participarea la negocieri de multe ori se transformă în oameni stres dur, atât de puțini oameni în discutarea chestiunilor de principiu importante pot fi ghidate numai de rațiune, mai ales în cazul în care cealaltă parte în negocierile implicate un manipulator abil, folosind aceleași emoții tale împotriva ta.
Iată câteva trucuri ale negociatorilor profesioniști cu care puteți aranja interlocutorul și chiar impuneți-i anumite condiții care sunt benefice numai pentru dvs.
1. Mai întâi numiți condițiile dvs.
Mulți psihologi recomandă solicitanților orice poziție dorită să nu mai vorbim de salariu în timpul interviului, iar la primul contact cu angajatorul într-adevăr este mai bine să se abțină de la ea, concentrându-se pe calitățile lor de afaceri. Dar dacă vedeți că decizia este făcută în favoarea dumneavoastră, este necesar să se ia inițiativa, și prima care urmează să fie numit condițiile de cooperare - funcționează așa-numitul efect de ancorare: suma pe care ați desemnat spațiu deschis pentru negociere, și va fi punctul de plecare pentru discuția altor elemente. Un studiu recent arată că, chiar dacă salariul cerut de reclamant este în mod clar supraevaluat, dar candidatul pentru această funcție este primul care a numit condițiile sale, angajatorul este mai dispus să facă concesii.
Atunci când sursa în sine reprezintă primul preț, dar nu ti se potriveste, face concluzie: cel mai probabil el este familiarizat cu efectul de legare și încearcă să te manipuleze, sau nu cu nerăbdare să cooperarea în continuare. În acest caz, du-te la tejghea - se poate spune că suma nu este exprimat propuneri serioase și similare pe care le jignește, atunci sursa va fi forțat să se încheie conversația sau pentru a asculta condițiile.
Negociatorii aproape că niciodată nu se concentrează pe un subiect de discuție și schimbare a subiectului - probabil cea mai frecventă tehnică utilizată în negocieri, mai ales dacă este necesar să se discute detalii diferite sau se referă la mai multe persoane. Atunci când negocierile ajung la un impas sau o direcție dezavantajoasă pentru una dintre părți, este mai eficient ca negociatorii să amâne soluționarea unei probleme și să treacă la alta.
De exemplu, să luăm o înțelegere pentru a vinde o mașină pe credit - părțile trebuie să convină asupra prețului mașinii, a unei plăți în avans, a unei plăți lunare și a posibilității de a plăti o parte din suma pe cheltuiala cumpărătorului vechi. În cazul în care oricare dintre punctele de discuție determină cumpărătorul să se îndoiască și negocierile "stall", vânzătorul poate oferi pentru a discuta următoarea întrebare - în acest caz, clientul pentru un timp va uita despre problema. De exemplu, în cazul în care cumpărătorul nu-i place prețul total, vânzătorul trebuie să afle cât de mult poate plăti clientul imediat și cât este de mult dispus să plătească în fiecare lună, gândindu-se la aceste cifre, el va deveni mai conform. Cu cât interlocatorul se implică mai mult în negocieri, cu atât mai mare este dorința acestuia de a efectua tranzacția.
Dacă se confruntă cu faptul că cealaltă persoană încearcă să facă uitați despre condițiile nefavorabile, a îndreptat atenția spre alte lucruri, nu-l lăsa să scape de problema, dar nu încercați prea devreme pentru a vorbi despre beneficiile (cum ar fi capacitățile vechi de transfer auto, ca parțială valoarea de răscumpărare a noului, în exemplul de achiziționarea unui automobil), care caută - vorbește probabil să smulgă.
O astfel de tactică presupune o schimbare în accentuarea negocierilor, în care una dintre părți identifică o problemă secundară ca fundamentală. Acest lucru face posibilă realizarea "concesiilor" pe care interlocutorul le percepe ca un "gest nobil" și realizarea succesului în discuție, când el însuși este mai dispus să se întâlnească.
Contracararea concesii false interlocutor destul de ușor - la urma urmei, puteți uita mereu despre interesele interlocutorului, compromisurile imaginare sau reale și să fie ghidate numai de propriul interes, dar practica arată că această metodă va duce la o discuție destul de colaps.
Dacă doriți să fie sigur că negociatorul nu te manipuleze, creând probleme false și triumfător „rezolvarea“ ei, ar trebui să înțeleagă bine poziția sa și să încerce să înțeleagă ce sursa de fapt, dispus să sacrifice, și că el folosește doar ca fals un cip de negociere.
4. Apel la autoritățile superioare
Folosind această tehnică, puteți ucide două păsări cu o singură piatră: în primul rând, negocierile pe fond se suspendă, iar cealaltă parte poate fi dispus să facă un compromis pentru a le reînnoi, și în al doilea rând, astfel încât să salveze fata, permițându-l cunosc persoana care problema nu este de tine.
Dacă astfel de tactici sunt folosite împotriva dvs., este logic să cereți o întâlnire cu un superior care are competența de a soluționa dezacordurile care au apărut. Amintiți-vă că partea care are cea mai mare răbdare va reuși cel mai probabil în negocieri, așa că încercați să forțați pe interlocutor să pună capăt dezbaterii sterile mai devreme.
5. Calculați cea mai bună alternativă
Există întotdeauna riscul ca negocierile să conducă în cele din urmă și în mod irevocabil la un impas, așa că trebuie să aveți așa-numita versiune alternativă cea mai bună a acordului (LAVS). Dacă sunteți pe deplin conștient de LFA dvs., înțelegeți imediat că tranzacția va fi profitabilă sau puteți naviga rapid. De asemenea, este bine să încercați să aflați interlocutorul LAVS, pentru a înțelege condițiile pe care este gata să îl urmeze. O cunoaștere exactă a celor mai bune alternative este unul dintre punctele-cheie ale negocierilor.
De exemplu, aveți nevoie să vindeți un avion de ultimă oră și aveți mai mulți cumpărători potențiali. Dacă termenii tranzacției nu corespund unui client, contactați un altul și așa mai departe, până când nu vi se oferă un preț acceptabil comparabil cu media pentru piață. În acest caz, LAVS este prețul mediu pe piață, minus timpul, pe care probabil că trebuie să-l cheltuiți pentru negocierile cu mai mulți cumpărători (pentru că timpul este cunoscut a fi bani).
Dacă există o suspiciune că cealaltă parte intenționează să utilizeze acest truc (cel mai probabil, iar cazul) pentru a vă discuții, se pregătească pentru întâlnirea, după cum urmează - să colecteze informații pentru clienți, se referă la situația de pe piață, și în discuția de afacere, încercați să afla toate detaliile de oportunități și aspirații ale interlocutorului și să încerce înainte de timp să nu dezvăluie cărțile lor.
Când negocierile sunt aproape complete, una dintre părți se poate întoarce brusc la unul dintre subiectele discuției și poate încerca să adauge "o altă condiție mică" - această tehnică se numește "ultima mușcătură". Astfel, răbdarea celeilalte părți și dorința de a face concesii sunt verificate pentru a finaliza rapid discuția prelungită.
Dacă vi se oferă un contract pentru a aduce „un detaliu pur și în cele din urmă a pus capăt discuției,“ înseamnă afacere chiar și fără condiții suplimentare mult mai bune Loves interlocutorului, ci „un fleac simplu“ nimeni altul decât ca manipulare. Puteți refuza în mod sigur să încheiați un contract cu o condiție suplimentară - cel mai probabil, cealaltă parte își va ajusta încă poziția și va elimina condiția stabilită în ultimul moment.
O reteta universala pentru succes in afaceri, ca si in viata, nu exista - fiecare are propria sa. Dar fiecare poveste de succes ne stimuleaza sa ne incercam mana la ceea ce ne place, insa este foarte ingrijorat sa incepem. Yuri Zavidov, specialist în piața imobiliară, a demonstrat prin exemplul său că succesul nu este ...
Progresul medicinei moderne vă permite să restaurați rapid și fără durere un zâmbet frumos și sănătos, chiar dacă aveți probleme serioase cu dinții. Implantologia a ajuns la vârf, iar astăzi din ce în ce mai mulți oameni se îndreaptă către implantologi, pentru a se simți mulțumiți cu dinți eficienți și calitativi într-un timp foarte scurt ...