Procesul de consultare implică participarea a doi parteneri: un consultant și un client.
Clientul - obiectul consultării - plătește pentru serviciile unui consultant în condițiile stabilite de contract pentru furnizarea serviciilor de consultanță.
Consultantul, ca subiect de consiliere, pentru o anumită perioadă de timp lucrează la îmbunătățirea activităților organizației și primește pentru aceasta o taxă determinată de contract pentru furnizarea de servicii de consultanță.
Setările de bază ale consultanței manageriale. În asta
În cazul în care consultantului i se oferă posibilitatea de a alege între furnizarea de servicii pentru rezolvarea unei probleme particulare sau sistemice, alegerea unei a doua direcții, consultantul dobândește posibilitatea de a obține o soluție mai puternică pentru sarcină și chiar pentru clasa de sarcini.
Incertitudinea în care șeful organizației se află adesea în timp ce încearcă să-și exprime viziunea asupra problemei principale oferă consultantului o șansă în acest stadiu de a oferi clientului un serviciu profesional - să formuleze obiectivele viitoarei lucrări. Când activitatea de consultanță este finalizată, eficacitatea și eficiența acesteia se manifestă prin schimbări reale care asigură dezvoltarea cu succes a organizației.
În conceptualizarea procesului de consultare, Prigogine distinge trei abordări:
"Prima abordare a acestor relații este tranzacționarea, atunci când consultantul își vinde serviciul (metoda, aplicația, efectul) clientului.
A doua abordare este abordarea profesorului: "Ne-am schimbat gândirea managerială", așa spun consultanții didactici.
A treia abordare este clinică. Adică, un consultant cu minte clinică nu caută atât de mult să perceapă acest fapt, cât de mult să conducă de la el profunde relații cauză-efect profund în organizație "4.
Cu alte cuvinte, abordarea clinică vizează furnizarea de servicii în căutarea unei "boli" și "vindecarea" ulterioară a organizației. Aceasta pare a fi baza metodologică a consultanței manageriale și este necesar să înțelegem mai întâi diferența dintre client și client, deoarece dacă entitățile numite nu sunt o singură persoană, apar dificultăți5. În plus, este important nu numai tipul clientului, ci și tipul așteptărilor acestuia față de activitățile consultanților. Conform conținutului așteptărilor, Prigogine oferă următoarea clasificare a clienților6:
"Un client calificat. Este posibil să nu știe în avans ce poate fi cerut de la consultantul de conducere spre deosebire de alții, dar dacă el este inteligent să explice, să arate, să încerce să facă ceva util, clientul învață repede și merge. El înțelege posibilitățile și limitele consultantului.
"Miraculosul". Ea necesită imposibilul (cu referire nu la abilitățile acestui consultant, ci la consultarea managementului în general): să crească profitul cu cât procentul, să obțină un conflict în echipă etc.
Stagnant Vrea să îmbunătățească ceva substanțial, fără a schimba nimic în realitate. El participă de bună voie la dezvoltarea opțiunilor de schimbare, dar totul se încetinește atunci când vine vorba de punerea lor în aplicare. Organizația este incapabilă de dezvoltare.
Comandante. El este înclinat să vadă chiar și în consultantul extern al angajatului său și îi dă sarcini specifice la discreția sa. Aceste sarcini pot fi departe de profilul nostru profesional. "
Desigur, prioritatea dintre clientul primeste cel care oferă materiale și fundament moral al firmei de consultanță, astfel încât organizațiile mari să permită să încheie contracte de mare cantitate mare, dar, la fel ca atât de multe ispite, se poate transforma într-un fel de capcană. În primul rând, șeful organizației clienților este fie permanent absent, fie "abandonat" de munca de consultanță în principalele etape ale implementării sale.
În al doilea rând, dorința fiecărui consultant de a vedea un designer care va oferi soluții gata.
În al treilea rând, indiferența liderului față de rezultatele activității de consultanță din cauza neconcordanței propriilor scopuri cu obiectivele indicate în procesul de consultare.
Un aspect important în relația consultant-client este determinarea costului serviciilor de consultanță. De regulă, clienții cheamă bugetul de consultanță într-un mod foarte confident, dar nu pot formula exact ce ar dori să primească pentru banii lor. Acest lucru indică cel mai probabil că prezența unui anumit număr de bani gratis și lipsa unei idei clare a posibilelor soluții la problemele acumulate în organizație nu permit clientului să formuleze termenii ordinului.
Dacă devine clar cât de mult clientul este dispus să cheltuiască pentru serviciul de consultanță, consultanții pot calcula cu ușurință setul de locuri de muncă necesare pe care le pot îndeplini în cadrul bugetului specificat.
Căutați o firmă de consultanță.
Se pot servi surse de informații atunci când caută o firmă de consultanță.
recomandări ale partenerilor de afaceri, cunoștințelor și colegilor (dar nu uitați că recomandând firma, confirmați experiența companiei însăși, dar nu și consultanții pe care compania vă va îndruma);
agende internaționale care conțin informații privind firmele de consultanță interne și consultanții individuali;
conferințe tematice, seminarii, expoziții (de exemplu, seminarii lunare BCCH pentru consiliere individuală și ateliere de consultanți de renume, precum și conferințe de două ori-anuale pentru membrii AKUOR și tuturor consultanților interesați);.
cărți, articole, interviuri, care conțin informații despre consultanți.
Identificarea potențialilor consultanți. Este dificil pentru șeful companiei (mai ales pentru prima dată) să aleagă o firmă de consultanță pentru organizație. În unele țări, există chiar firme de consultanță a căror activitate consiliază companiile în alegerea firmelor de consultanță.
Procesul de selecție a unei firme consultative, de regulă, constă în următoarele etape: 1)
elaborarea termenilor de referință (TOR); 2)
compilarea unei liste de firme de consultanță (10-15 firme); 3)
formarea listei finale (criteriile sunt imaginea, profesionalismul, clienții, locația); 4)
alegerea firmei de consultanță.
În ultima etapă apar.
licitație;
analiza propunerilor firmelor de consultanță;
evaluarea afacerilor și a calităților personale ale consultanților;
luarea deciziilor privind rezumarea ofertei;
dezvoltarea unei opțiuni contractuale.
Criteriile financiare includ prețurile firmelor de consultanță și prezența în companie a unor consultanți bine-cunoscuți.
Criteriile de selectare a consultanților pentru firmă sunt prezentate în Tabelul. 4.4.
Criterii pentru selectarea consultanților pentru firmă Criteriu Indicator estimat Imaginea companiei - reputația într-un mediu de afaceri -
reputația printre consultanți -
Competența - competența consultanților în domeniul cerut -
competență în industria clientului -
cunoașterea metodelor de consiliere -
înțelegerea culturii clienților Recenzii (scrise și orale) - feedback de la clienți anteriori -
lista de clienți curenți -
impresiile clientului cu privire la calitățile profesionale ale consultanților. 4.4 Criteriile Calității estimative
propuneri - ideile consultanților privind modalitățile și mijloacele de rezolvare a problemei -
viziunea consultanților asupra rolului clienților -
propunere tehnică Abilitatea consultanților de a-și desfășura activitatea în timp util - prezența echipei și a personalului necesar pentru desfășurarea activității -
furnizarea tuturor resurselor Abilitatea consultanților de a găsi resurse suplimentare pentru ei și clienți - comunicarea între consultanți -
comunicarea într-un mediu de afaceri -
capacitatea de negociere Costuri pentru serviciile de consultanță - mărimea comisioanelor -
modalități de plată a forței de muncă Respectarea normelor etice și standardelor profesionale - apartenența la asociații -
disponibilitatea certificatelor, certificatelor TOR stabilește sarcina principală care trebuie abordată în procesul de consultare și sunt stabilite cerințele pentru rezultatul final.
TK conține, de obicei, următoarele informații: 1)
date scurte despre clienți; 2)
serviciile solicitate de firma de consultanță; 4)
termeni de implementare a proiectului; 5)
o listă a documentelor depuse pentru concurs, care confirmă experiența și competența firmei; 6)
distribuirea responsabilităților între consultant și client; 7)
cerințe privind informațiile privind taxele și costurile proiectului; 8)
Structura TK: introducere, informații despre organizația clientului, obiective, domeniu de activitate, cerințe pentru consultanți, transfer de experiență, rezultate așteptate ale proiectului, proceduri de raportare și aprobare, participarea personalului organizației client la proiect.