Cum se face un USP
Poziționarea corectă este una dintre fundațiile care determină succesul unei afaceri. Câte companii au fost arse în primii ani după deschidere, câți nu au putut suporta concurența intensă și nu și-au găsit unicitatea.
Dar cei care au găsit-o au reușit să fugă departe.
Un exemplu clasic este Domino's Pizza. Când Tom Monaghan și-a deschis prima pizzerie mică cu fratele său în 1960, a lovit-o cu o idee uimitoare de a se evidenția împotriva tuturor concurenților.
Care este cel mai important pentru o persoană care comandă livrarea de pizza?
- Gustul este posibil, dar nu numai. Sunt de acord, există feluri de mâncare și mai gustoase. Deși utilizarea lui Papa John în poziționare este doar gustul lor, având un brevet pentru producerea unui sos special de pizza. Dar acesta nu este principalul criteriu de alegere.
- Calitatea - da, desigur, dar acest lucru nu poate fi un USP de succes. Prin definiție, sperăm că în livrarea de produse alimentare toate companiile utilizează produse de calitate.
- Viteza este ceea ce contează. Majoritatea oamenilor comandă pizza doar pentru că nu vor să se obișnuiască cu gătitul după o zi lungă de lucru. Un om vrea doar să aibă ceva de mâncare.
În acel moment, timpul mediu de livrare a alimentelor era mai mare de o oră. Tom, promițând să aducă pizza în 30 de minute sau să-l dea gratuit, a făcut o adevărată revoluție. În următorii ani, micul său restaurant de pizza sa transformat într-una dintre cele mai mari rețele din lume.
Este adevărat, în viitor, au fost nevoiți să abandoneze acest curs de introducere pe piață, după mai multe incidente ale instanței care implică curieri, care datorită goanei doborâte trecătorilor nevinovați.
Sunt Ray Kroc, cu McDonald, Jerry Baldwin, Zev Ridge și Gordon Bowker cu Starbucks, Roy Raymond cu Victoria Secret, și multe altele, care și-au găsit unicitatea lor și, astfel, a scăpat din competiție.
Zeci de cărți sunt scrise pe această temă. Numai recent am re-citit "Strategia Oceanului Albastru", un pic mai devreme pe drum, citește Jack Trat "Diferențiate sau mor". Sute de cazuri, exemple excelente, doar luați și implementați, dar totuși marea majoritate a antreprenorilor nu pot veni cu ceva mai original decât:
- Sortiment larg
- Reduceri mari
- Prețuri scăzute
- De înaltă calitate
- Liderii din industria lor
Să analizăm modul de formare a unui succes USP (Propunere unică de comerț). Asta, datorită căruia vă puteți ține în evidență și vă puteți declara.
- Garanție de viață pentru brichete Zippo.
- Toate pentru 49 de ruble?
- Săpun care nu usucă pielea?
De asemenea, rețineți că atunci când scrieți un UTP, este important ca întregul birou să aibă un beneficiu specific pentru client. Nu vă laudă pe voi sau pe afacerea dvs., nu pe entuziasm, ci pe un beneficiu direct pentru un potențial cumpărător.
- Economisiți timp
- Voi primi impresii interesante
- Voi obține confort suplimentar
Nu fi timid să căutați niște moduri neobișnuite de a obține un avantaj competitiv. Orice poate merge la afaceri, principalul lucru este că este interesant pentru client.
Acum că teoria sa încheiat, este timpul să începem să practicăm o linie off-line puternică.
Reguli pentru pregătirea USP
Faza 1 - conștientizarea dvs. și a concurenților dvs.
În prima etapă, trebuie să răspundeți cât mai bine la lista de întrebări de mai jos. Puteți chiar să le imprimați și apoi să le scrieți pe fiecare în fața fiecăruia. Nu fi leneș, aceasta este o etapă importantă.
- Ce facem?
- Punctele forte ale noastre
- Slăbiciunile noastre
- Avem vreo diferență față de concurenți?
- Este posibil să creați diferențe la un efort?
- Care sunt interesantele UTS care au concurenți?
- Este posibil să se facă ceva mai interesant pe baza UTS?
În mod ideal, ar trebui să obțineți o listă destul de mare, pe care apoi vă veți baza. Merită să ne amintim că există două tipuri de propuneri: fără a folosi efortul și cu aplicarea efortului.
USP fără efort - acesta este ceea ce deja dețineți. De exemplu, aveți într-adevăr cea mai mare gamă de snowboarduri din Rusia.
USP cu aplicarea eforturilor este ceva ce puteți face pentru un avantaj competitiv puternic și crearea unei propuneri unice. De exemplu, pentru a promite că veți livra un taxi în 10 minute sau călătoria va fi gratuită. Și acest lucru, în ciuda faptului că acum timpul mediu de așteptare este de 15 minute.
USP cu aplicarea efortului este întotdeauna mai dificil de realizat, dar efectul de la acesta este de obicei mai mare: o persoană vede beneficiul direct și este gata să vă verifice.
Etapa a doua - conștientizarea nevoilor clienților
Din nou o frunză. Din nou, sondaje, dar acum pentru clienți:
- Cine este clientul nostru principal? Descrieți Asia Centrală
- Ce vrea clientul nostru ideal?
- Ce nevoie are clientul?
- Și ce ar putea, dar nu decideți?
- Cum putem câștiga noi clienți?
Puneți-vă în locul clientului. De ce te alege? Se așteaptă la tine ceva concret: garanții, mai mult confort, fiabilitate, economii sau altceva?
Ce este valoroasă și nu este valoroasă pentru clienții dvs.? Poate sunt gata să plătească bani pentru a ridica statutul? Sau sunt ele economice și cumpără cele mai ieftine dintre cele posibile? Desenați în mod clar un portret al publicului. Puteți efectua chiar și sondaje pentru a înțelege nevoile reale ale clientului.
De ce mulți clienți merg la concurenți? Ce iau? Aveți ocazia de a oferi clienților dvs. același sau mai mult?
Înțelegerea nevoilor clientului este cea mai importantă condiție pentru crearea unui UTS de lucru. Puteți înțelege corect cumpărătorul și dorința lui - puteți oferi ceva cu adevărat interesant.
Etapa a treia - stabilirea USP
Acum luați ambele frunze și găsiți toate punctele intersectate. De exemplu, în prima sarcină (conștiința de sine), am aflat că putem oferi fiecărui client care cumpără mobilier pentru hol o masă de prânz ca un cadou. Și nimeni nu face asta încă.
În cea de-a doua sarcină (nevoile clientului) am realizat că CA-ul nostru este familiile tinere și persoanele cu venituri sub medie care nu ar deranja să obțină ceva gratuit.
Rezultat: putem face o ofertă: Fiecare client - o masă pentru bucătărie ca un cadou.
Dacă vă petreceți suficient timp pregătirea și scrierea unei propuneri comerciale unice, atunci există zeci de astfel de puncte intersecte. Puteți să includeți reclama numai și să creați maximum de propuneri pe baza acestora.
După aceasta, va fi necesar să alegeți cel mai bun USP.
Recomandări pentru înființarea USP
Urmăriți cu atenție sugestiile concurenților. În primul rând, este un spațiu uriaș pentru creativitate și idei. În al doilea rând, vă va ajuta să nu repetați propunerile altcuiva.
Vorbește în mod special. USP dvs. ar trebui să fie cât mai specific posibil. Nu există fraze generale. Dacă "o cană de cafea pentru fiecare vizitator de alimentare cu combustibil", atunci acesta este doar o ceașcă de cafea, nu "bonusuri plăcute". Dacă "toate pentru 49 de ruble", atunci este de 49 de ruble, și nu "cele mai mici prețuri posibile."
Vorbește pur și simplu. UTS dvs. ar trebui să fie cât mai simplu posibil - ar trebui să fie imediat înțeleasă de toți clienții și să vadă imediat un beneficiu clar.
Nu contravine intereselor clienților. Dacă clienții vă vizitează salonul, deoarece sunt la modă și prestigioși, nu este nevoie să atrageți prețuri scăzute. Omoara statutul.
Nu aruncați totul într-o grămadă. Nu este nevoie să încercați să pictați un UTS cu 20 de coli. Totul ar trebui să fie foarte simplu: 1-3 fraze. Dacă sunteți atât de nerăbdători să pictați toate avantajele în detaliu, atunci pentru acestea există texte separate. În USP alocă doar cel mai important lucru, stoarce afară.
Una dintre cele mai comune mișcări, UTP, se poate baza pe alegerea corectă a unei nișă înguste și pe o concentrare clară asupra acesteia.
- Magazin de imbracaminte pentru persoanele grase
- Yoga pentru Syroizi
- Managementul timpului pentru comercianții de internet
Puteți face și un USP dintr-un serviciu sau produs unic (aici este important să înțelegeți că trebuie să fie unic)
- Livrare garantată oriunde în Moscova în decurs de o oră de la comanda
- Consultarea unui stilist profesionist gratuit atunci când alegeți hainele
Acum puteți argumenta pe bună dreptate.
Pe piață, un număr mare de companii care nu au UTS fac pur și simplu aceleași lucruri ca și zeci de altele, dar ele sunt perfect fine. Pentru a dezvolta un bun UTS nu este atât de simplu, de ce abur, dacă este posibil fără ea?
Dar, la minim, atunci când folosim USP, noi:
Dacă găsiți un cip foarte cool, este posibil, doar datorită faptului că puteți crește vânzările de mai multe ori. El a fost martor la multe cazuri când numai o modificare a ofertei de pe site a condus la o creștere semnificativă a numărului de comenzi.