Deși uneori este dificil să recunoaștem acest lucru, suntem gestionați de specialiști din sfera de marketing. Ei determină ce fel de șampon va cumpăra proprietarul, ce fel de scutece îl va purta copilul, pe ce mașină va conduce papa. Uneori este util să ne uităm la "lumea cumpărăturilor" nu prin prisma cumpărătorului, ci prin prisma lumii de marketing.
Am fost aleși o lungă perioadă de timp, am fost cumpărați "neoficial", hipnotizați pentru decizia "corectă". Pentru a vedea mai repede "trucurile" celor puternici ai acestei lumi, Kluber sugerează că vă familiarizați cu cele mai interesante 10 modalități de manipulare a cumpărătorilor de la David Lewis:
- Aroma în unități. Acesta este utilizat atunci când doriți să evoce amintiri, stimuleaza pofta de mancare, face cumpărători se simt mai relaxat sau excitat, astfel încât acestea să petrecut în magazin mai mult, și, în cele din urmă, creșterea vânzărilor. Luați, de exemplu, supermarketurile noastre cu produse de patiserie. Acolo vrei să fii pentru totdeauna.
- Peisaje atrăgătoare și manipularea mulțimii. Un exemplu viu este compania Walt Disney. În perimetrul parcului se află iluzii tridimensionale. Datorită acestui fapt, obiectele din parc se află din ce în ce mai aproape, că sunt mai mult sau mai puțin decât în realitate. O altă modalitate de a controla mulțimea nu este exact timpul indicat. Pe fiecare atracție atârnă o placă cu timpul pe care vizitatorii vor trebui să aștepte în linie, dar este prea mare în comparație cu realul, pe care s-au bucurat când au venit înainte de ora specificată, și nu au fost dezamăgiți că trebuie să aștepte o perioadă lungă de timp.
- Mentalitatea cumpărătorilor. Dacă clientul dvs. este din Asia, îi veți acorda mai multă atenție decât europenilor sau francezilor. În mod tipic, asiații au nevoie de sfaturi și sfaturi atunci când cumpără, dar europenii știu ce vor și nu le contează dacă există un vânzător în apropiere. Un nativ din Asia se va simți rănit, dacă, atunci când intră în magazin, nimeni nu se grăbește să-l însoțească. Această metodă este utilizată în magazinele aeroportuare.
- Ancorarea. Cumpărătorul mediu nu este foarte familiarizat în prețuri, cel mai adesea știe cât costă produsele pe care le cumpără cel mai adesea, și prin urmare poate compara magazinele concurente. Menținerea prețurilor scăzute pentru grupul principal de bunuri, cumpărătorul este inspirat de convingerea că toate celelalte produse de cumpărare de la ei, de asemenea, sunt profitabile. Deși în realitate lucrurile sunt diferite.
- Îndoirea mâinilor mărește dorința. Clienții care fac cumpărături cu un coș (curl), sunt într-o stare de spirit „de cumpărare“ decât cei care împing un cărucior (extensie a brațelor). Îndreptarea mâinilor determină dorința de respingere și flexiunea - dorința de a fi achiziționată.
- Distorsiunea cifrei din stânga. Distorsiunea prețului la care cifra stângă nu se schimbă nu va duce la o atitudine negativă. Anterior, cafea costă $ 2.20, iar acum a început să coste $ 2,90, atunci această creștere a prețurilor nu va afecta atitudinea clientului la achiziționarea, dar în cazul în care cafeaua anterioară costa $ 2,80, și $ 3.20 a fost costul, cumpărătorul rămâne nemulțumit de situația în ansamblu și de cumpărarea sa. Consumatorul acordă atenție atunci când cumpără numai cifra din stânga și nu vede cifra care este pe dreapta.
- Influența corpului nostru interior. Nevoile corpului influențează alegerea consumatorului. Dacă ne este foame, atunci când mergem la magazin, atunci volumul achizițiilor crește de 2 ori, comparativ cu momentul în care suntem plini. Dacă suntem calzi și confortabili la temperatură, atunci petrecem de 2 ori mai mult timp în magazin.
- Plasarea bunurilor este un "drept invariabil". În magazin, preferăm vitrinele din dreapta, deoarece sunt în stânga. Această preferință este atât de pronunțată încât a apărut termenul "drept invariant". Deși există o excepție: dacă persoana este stânga, atunci această regulă operează din contră.
- Puterea convingătoare a sexualității. Atunci când o persoană este nervoasă, face cumpărături "inconștient". Ceva este creat sub forma unei "viziuni tunel". Bărbații în timpul excitării sexuale sunt decizii mai impulsive și mai puțin raționale cu privire la cumpărare. În ceea ce privește femeile, excitarea sexuală are un efect mai redus asupra alegerii produsului.
- Prețurile ajută la vânzări. Este mai probabil ca consumatorii să observe o modificare a prețului decât o modificare a cantității, a volumului pachetului sau chiar a noului nume al companiei producătorului. De exemplu, lăsând aceeași înălțime și lățime a pachetului, dar schimbându-i adâncimea - astfel încât silueta ar arăta la fel ca înainte.
Viața este interesantă dacă aveți informații. Oricine îl deține, conduce lumea. Deci, este timpul să învățăm lumea mai profundă și mai extinsă. David Lewis și "Neuromarketingul în acțiune" vă vor ajuta să aflați mai multe despre lumea secretă a vânzărilor și veți dezvălui chiar și mai multe secrete și trucuri pentru cumpărători.