Nu permite raționalizarea prețurilor și corectarea în timp util a prețurilor subevaluate.
La scadență, uneori devine necesară modificarea altor aspecte ale stabilirii prețurilor. De exemplu, Mark Controls (fabricarea supapei supapei) a obținut un succes semnificativ prin eliminarea produselor neprofitabile și prin renegocierile contractelor cu cumpărătorii, care includea o clauză de indexare a prețurilor
În cazul inflației, care în mod tradițional au fost fixate. În faza de creștere, contabilitatea inflației în stabilirea prețurilor nu a jucat un rol decisiv și nici una dintre firmele din domeniu nu a negociat anterior prețurile de alunecare. dar
în faza de maturitate, când stabilirea prețurilor la un nivel înalt devine imposibilă, astfel de contracte s-au dovedit a fi foarte benefice.
Pe scurt, se poate observa că, dacă în perioada sectorului devenind locul central ocupat de probleme, cum ar fi cercetarea, dezvoltarea și introducerea de noi produse, perioada de maturitate creștere mo necesară „conștiința financiară“ în multe domenii. Îmbunătățirea aspectelor financiare ale activității poate conduce la dificultăți mai mari sau mai mici, care depind de pregătirea și orientarea managementului. De exemplu, în cazul comenzilor Mark și a industriei, constând în principal din întreprinderi familiale existente, pentru inovare financiară nevoie de un nou, axat pe FI- outsider cap sy.
INOVAȚII TEHNOLOGICE ȘI PROIECTARE
Pe parcursul maturității, de regulă, importanța inovației tehnologice, precum și a sistemelor de proiectare și livrare a produselor este mărită pentru a reduce costurile de producție și a gestiona procesele tehnologice *. Industria japoneză a acordat o mare importanță acestui factor, mulți specialiști i-au atribuit succesul în astfel de industrii, cum ar fi producția de electronice de consum. Procesul tehnologic a reprezentat cel mai important mijloc de îmbunătățire a poziției Canteen Corporation în domeniul livrării de alimente, care se află în stadiul de maturitate, când compania sa mutat din independența sucursalelor locale în pregătirea pentru rețete standard de mâncăruri în întreaga firmă. Această inovație a permis îmbunătățirea calității produselor, a facilitat procesul de actualizare simultană a sortimentului și controlul asupra operațiunilor -
* Pentru un studiu interesant al acestei probleme, a se vedea Abernathy (1978). - Notă. AUT.
și, de asemenea, au dus la alte îmbunătățiri în ceea ce privește economiile de costuri și câștigurile de productivitate *.
Ar putea fi mai de dorit să creștem vânzările către clienții existenți "decât să căutăm noi. Această creștere a vânzărilor poate fi obținută prin furnizarea de echipamente suplimentare și prin furnizarea de servicii, prin actualizarea și extinderea gamei de produse etc. O astfel de strategie poate duce o companie din industrie în activități conexe. Cu toate acestea, este adesea mai puțin costisitor decât căutarea de noi clienți. Într-o industrie matură, atragerea de noi clienți se datorează, de obicei, luptei pentru cota de piață cu concurenții și, prin urmare, la un cost ridicat.
O astfel de strategie a fost implementată cu succes de către firme precum Southland Corp. Gospodăria Financiară Corporativă (HFC) și Gerber Products. Southland (comerț) a extins activitățile magazinelor sale pentru a include fast-food, statii de gaz self-service, mașini pentru a juca pinball, etc, în scopul de a atrage cumpărătorii să le cheltuiască mai mulți bani pentru a stimula vânzările și pentru a evita costurile necesare construirii de noi întreprinderi comerciale. HFC (servicii financiare) a adăugat noi servicii, cum ar fi consultanță fiscală, credite sporite și chiar servicii bancare incluse pentru a crește vânzările către un grup mare de clienți proprii. O altă variantă a aceleiași abordări în strategie a fost demonstrată de Gerber Products, care a adăugat haine și alte produse destinate copiilor la gama principală de alimente pentru copii.
ACHIZIȚIA ACTIVELOR FOLOSITE
Uneori, situația dificilă a unei companii, care a survenit ca urmare a trecerii la maturitate, face posibilă achiziționarea activelor sale la un preț foarte scăzut. Strategia de achiziționare a activelor companiilor insolvate sau lichidate poate crește profitul sau poate reduce costurile companiei dacă ritmul progresului tehnologic nu este foarte ridicat. O astfel de strategie a fost aplicată cu succes, de exemplu, de firma puțin cunoscută Heilman din industria fabricării berii. În ciuda creșterii concentrației în industrie,
Trecerea la maturitate
od din 1972 până în 1976 vânzările sale au crescut cu 18% anual (IBA atins 300 de milioane de $ .. în 1976), iar rata de rentabilitate a capitalului propriu de 20% vysila pre. Acest lucru sa datorat achiziționării de fabrici locale de bere și a echipamentului utilizat în condiții contractuale. Liderii din industrie au fost privați de posibilitatea unor astfel de achiziții din cauza legilor antitrust și au trebuit să recurgă la construirea de noi fabrici mari la prețuri curente. O variantă a acestei strategii Aplicare albă consolidată, care a achiziționat instrument de mașini busi- efectuate de companie Sundstrand și fabricarea de dispozitive de la Westinghouse, la prețuri sub valoarea contabilă și deasupra capului, apoi redusă. În multe cazuri, o astfel de strategie conduce la o rentabilitate durabilă a întreprinderii.
În stadiul de maturitate, cu acumularea de experiență de către cumpărători și intensificarea concurenței, alegerea cumpărătorilor poate servi, în unele cazuri, ca un factor de rentabilitate pe termen lung. Cumpărătorii care, în trecut, nu au utilizat puterea de piață sau au avut mai puțină putere din cauza disponibilității limitate a produselor, în general, nu se vor opri înainte de a le aplica în maturitatea industriei. Prin urmare, este important să identificăm și să păstrăm clienții "buni", așa cum se arată în Capitolul 6.
DIFERITE COSTURI DE COSTURI
În industrie, există adesea mai multe curbe posibile pentru dependența costurilor de producție. O firmă care nu este un lider în nivelul costurilor globale într-o industrie matură poate găsi, în unele cazuri, noi relații de curbă care pot aduce efectiv la un nivel scăzut al costurilor pentru operațiunile cu un anumit tip de client, tipul de produs sau dimensiunea comenzii. O astfel de măsură este cea mai importantă în implementarea strategiei de focalizare de bază descrise în Capitolul 2.
Luați în considerare exemplul din Fig. 11.1. O firmă care planifică în mod clar procesul de producție în conformitate cu sarcinile de flexibilitate, configurare rapidă și producție la scară redusă (de exemplu, folosind echipamente universale cu control automat) poate să obțină un avantaj de cost față de o firmă mare atunci când execută comenzi individuale sau eliberarea de loturi mici. În această situație, o strategie constructivă trebuie să se concentreze asupra comenzilor,
FIG. 11.1. Curbele alternative de cost
situată în zona marcată pe grafic printr-un cerc. Caracteristicile curbei care face posibilă o astfel de strategie pot fi în ordinele mici și individuale, variantele specifice de produse produse în volume mici etc. Wickham Skinner a descris modalități posibile de implementare a unor strategii de producție similare, prezentând conceptul de "întreprindere concentrată" *.
CONCURSUL PE PIAȚA INTERNAȚIONALĂ
O firmă poate evita trecerea la maturitate prin concurența pe piața internațională, adică într-un spațiu în care condițiile structurale sunt mai favorabile pentru industrie. Această strategie directă utilizată, de exemplu, Crown Cork și companii de etanșare (sau alte recipiente metalice izde- Lija), Massey-Ferguson (unelte agricole). În unele cazuri, echipamentele care sunt învechite pe piața internă pot găsi o aplicare eficientă pe piețele internaționale, ceea ce reduce semnificativ costurile asociate cu intrarea pe aceste piețe. În alte cazuri, structura pieței internaționale, determinată de cumpărători cu mai puțină experiență și putere de piață, mai puțini concurenți etc. poate fi mult mai favorabil pentru industrie. Aspecte negative
* Skinner (1974). - Notă. AUT.
Pentru a continua descărcarea, trebuie să colectați imaginea: