Utilizați walkthroughs:
În acest articol, veți învăța:
Tipuri de oferte comerciale
În general, există trei tipuri de oferte comerciale.
General (ele sunt de asemenea numite rece), care nu este scrisă în mod specific pentru o anumită companie, ci pentru toți potențialii clienți, acestea sunt primul fapt de comunicare cu un viitor client. Plusul lor este comoditatea: o dată ce scrieți și distribuiți. Minusul este, de asemenea, evident - dacă nu sunteți un furnizor de produse exclusive, atunci cu siguranță oferta dvs. ne-personalizată va fi foarte similară cu ceea ce alte companii sunt dispuse să ofere. Ca rezultat, va fi dificil să convingă unul dintre clienții acestui hârtie stricat abundența de propuneri similare pe care acestea ar trebui să răspundă exact la cumpărarea de pornire de la tine (chiar și cu atât mai mult la o parte cu furnizorul actual, preferând să-ți).
Cu toate acestea, unii furnizori de servicii oferă produsele lor la fel. În primul rând, acele companii care iau numărul de clienți, mai degrabă decât volume de vânzări pentru fiecare, o utilizează. De exemplu, o companie care furnizează răcitoare și apă îmbuteliată, este nevoie de un număr mare de clienți, deoarece fiecare dintre ele dureaza doar cateva răcitoare (sau chiar una în cazul în care compania client este mic). Cold KP poate fi, de asemenea, utilizat de organizații care oferă servicii de reparații de echipamente de birou, servicii de curierat, furnizare de papetărie, catering, în acest caz, să dezvolte o propunere pentru fiecare client - misiunea este aproape imposibilă. Însă acestea sunt folosite mai rar, datorită atractivității lor scăzute.
Atenție vă rog! Ai citit un articol profesionist pentru un finanțator!
Înregistrați-vă pe site și continuați să citiți!
Este gratuit și va dura un minut.
combinate
Dacă sunt trimise oferte la rece la toate într-un rând (poate cineva și muscatura), apoi combinate și mult mai cald - număr foarte limitat de clienți.
Figura. Exemplu de citare
Principala regulă pentru o ofertă comercială: pe scurt, cu cifre și individual
Deci, cum arata oferta nominala? Principalul lucru nu este să utilizați șabloane, acestea ar trebui să fie dezvoltate individual pentru dvs.
Rezumatul ofertei
Conform acordului nostru, vom efectua solicitarea și vă vom trimite condițiile pozițiilor catalogul nostru de consumabile de birou si consumabile pe care le-ați solicitat. Suntem gata să vă oferim o reducere de 2% atunci când cumpărați o sumă de 5000 de ruble pe lună sau mai mult. În plus, mai jos este propunerea noastră specială pentru Anul Nou pentru unele poziții.
De ce să alegeți oferta dvs.
Următoarea etapă (și o parte din text) nu este mai ușoară. Trebuie să vorbiți despre beneficiile achiziționării produselor și serviciilor pentru o anumită firmă.
Astfel este necesar să se ia în considerare:
- industria în care operează compania (documentul pentru bancă va fi diferit de textul pentru întreprinderea de construcție a mașinilor);
- dimensiunile sale;
- numărul de angajați;
- dezvoltarea sa;
- pe termen lung și pe termen scurt.
În general, propunerea comercială ar trebui să ia în considerare tot ce poate afecta cooperarea cu dvs. Deci, este logic să nu ne limităm la informații generale, că o anumită companie produce mașini, și de a explora site-ul său, știri în mass-media cu privire la aceasta, recent, etc. Desigur, dacă comunicați cu mai multe companii dintr-o industrie, puteți să pregătiți un șablon pentru ele și să le completați cu date individuale.
Iată câteva materiale utile:
Cum să încep un citat
De unde să încep? Pot exista opțiuni diferite, în funcție de ce oferiți.
- De exemplu, puteți începe prin a descrie problema cu care se confruntă multe companii din această industrie și soluția pe care o propuneți.
- O altă opțiune este de a vorbi despre o problemă neașteptată pe care o firmă o poate confrunta fără să o cunoască și, de asemenea, să descrie o soluție posibilă. De exemplu, să propună unei companii să redesemnizeze site-ul, explicând de ce unul existent este ineficient.
- De asemenea, puteți oferi o soluție mai eficientă / profitabilă. De exemplu, închirierea de bunuri în loc să le cumpărați. Sau depozitarea fără ramură, în loc să aglomera biroul cu documente de arhivă.
- Beneficiați în numere: puteți scrie imediat cât de mult vă va ajuta să salvați serviciul sau să îl prezentați sub forma unui plan de afaceri scurt. Aproximativ astfel: cheltuim pentru achiziționarea echipamentului nostru timp de două luni. Investițiile plătesc în doi ani. Începând cu al treilea an, profitul dvs. este de la ... o lună.
- Dacă sunt de vânzare ceva frumos în aparență (îmbrăcăminte, accesorii, tablouri, prăjituri) sau oferă un design, Design si servicii similare, puteți discuta la început pentru a plasa mai multe (multi nu, 3-4 va fi suficient), imagini care reprezintă produsele / servicii. Acest lucru poate funcționa, deoarece nici o descriere nu poate fi comparată cu o imagine vizuală.
Accent pe client
Este important să nu vă concentrați asupra dvs., ci asupra clientului. Adesea, atunci când scriu o propunere comercială, ei scriu despre avantajele propriei societăți. Și standard: livrare rapidă, prețuri scăzute, sistem flexibil de reduceri. Toate acestea sunt destul de evident (așa cum ați văzut un furnizor care ar scrie că furnizează toate lent și scump?), Și nu spune absolut nimic nou cititor îndeplinește aceste fraze de multe ori. Pentru a găsi un răspuns de la client, trebuie să te pui în locul lor și întrebați-vă: Ce câștig dacă am cumpăra acest produs de la firma A. Și în mod clar, în mod specific, scrisul este în beneficiul cumpărătorului, nu că îl poți chiar oferi. În acest caz, să indice beneficiul ar trebui să fie maxim specific: nu „pentru tine, am dezvoltat un sistem flexibil de reduceri la cumpărarea de noi dulapuri pentru întregul birou“, dar „atunci când achiziționați 3 cabinete de reducere va fi de 5%, iar achiziționarea de 5 cutii și mai mult - 7%.“ Dacă vă oferă produse sau servicii pentru afaceri, reprezentanții săi nu iau decizii bazate pe emoții, ci pe baza de calcul rece. Prin urmare, nu putem face fără specificitate. Este foarte convenabil (și în mod clar) să prezinți figuri sub forma unui grafic, tabele, diagrame.
Este important să vă păstrați de la un potential client ca un egal, nu să-și imagineze guru Știutor ( „noi știm că cele mai noi produse noastre te vor ajuta ...“ „Nu poți face fără noastre Servicii de instalare ...“, „sistemele noastre, afacerea ta va să se dezvolte rapid ", dar, de asemenea, să nu fie prea nesiguri" să introducem serviciile noastre "," dacă sunteți interesați de posibilitățile noastre ... ".
Cu toate acestea, nu înțelegeți recomandarea de a scrie despre nevoile clientului, nu despre dvs. prea literal și încercați cu orice preț să evitați cuvântul "noi". Unele informații despre dvs. pot fi date: de exemplu, menționați clienții dvs. obișnuiți, dacă este o companie bine-cunoscută, indică faptul că ați fost pe piață pentru o perioadă lungă de timp (dacă compania dvs. lucrează de mai multe decenii). Dar, desigur, nu la început.
Pentru ca propunerea să iasă în evidență de heapul general, este de dorit să eviți un număr mare de "locuri comune" cum ar fi "dorim să vă oferim atenția", "experiența noastră lungă". În schimb, puteți scrie, de exemplu, "veți primi produse care au fost utilizate cu succes de clienții noștri timp de 15 ani".
Ce să faceți după citirea ofertei dvs.
Cum se face un document
Desigur, nu trebuie să uităm de formularea competentă a unei oferte comerciale. Este necesar să se ia în considerare cu atenție fontul și dimensiunea fontului, culoarea (KP aspect moderat luminos drăguț decât cele pentru care ferite culori), desene (un text arata plictisitor), locația de pe pagina și așa mai departe. Ar trebui să fie pe foaia cu antet a companiei, cu rechizitele sale, logo-ul etc. Cu toate acestea, pentru a exagera și a plasa direct pe prima pagină date cum ar fi OGRN, TIN etc. N-au nevoie, ei doar în cale.
Stilul de prezentare este, de asemenea, important. Abordări oficiale, cu excepția comunicării cu băncile (dar chiar și bancherii doresc uneori ceva nu plictisitor), dar deloc adecvați pentru vânzarea de pungi, prăjituri sau servicii de organizare a banchetelor. Dacă nu încercați să jucați pe contrast și să faceți stil, este subliniat oficial, încercând astfel să fie alocat (uneori este necesar și de risc).
Erori care apar adesea în pregătirea ofertelor comerciale
Deci, ce ar trebui să fie oferta organizației? Agățat, concis, corect și atent proiectat, fără "apă" și cu figuri specifice. În primul rând, ar trebui să vorbească despre problemele și interesele potențialilor clienți, ținând cont de specificul industriei lor. Aceasta ar trebui să conțină nu numai informații despre modul în care compania dvs. poate rezolva problemele clienților sau poate contribui la dezvoltarea afacerii sale, ci și, ca să spunem, un ghid de acțiune: ce ar trebui să facă un potențial client interesat.
În cazul în care CFO va participa la negocierile de vânzare
Konstantin Alenov. CFO Radiusgroup
Cu reprezentanții de vânzări care sunt responsabili pentru achiziții și direcții nefinanciare, managerii de vânzări comunică de obicei. Dar când o companie trebuie să convină asupra termenilor financiari importanți ai unei înțelegeri, ei nu pot fi întotdeauna de acord.
CFO ar trebui să extindă zonele de vânzări și să câștige valoare adăugată suplimentară la un nivel de risc acceptabil. Prin urmare, el sau angajații săi autorizați participă la negocieri, dacă este necesar:
- Primiți date pentru emiterea unei limite de credit la vânzările către client. De exemplu, garanții, garanții, responsabilitate etc .;
- obțineți consimțământul pentru cesionarea creanțelor financiare ale societății către client prin factorizarea în bancă;
- obțineți informații cu privire la poziția monetară curentă, la lichiditate, la instanțele actuale;
- pentru a rezolva problema rambursării datoriei restante, furnizarea de rate / plata amânată;
- confirmă fiabilitatea companiei ca furnizor în scopuri fiscale, să prezinte un pachet de documente.
De asemenea, CFO comunică în mod direct cu finanțatorii clientului, în cazul în care contrapartea acționează ca intermediar în lanțul de aprovizionare pentru utilizatorul final.
Exemplu de ofertă
Mai jos sunt câteva oferte comerciale pentru companiile fictive (orice coincidență cu firmele reale este considerată aleatorie).
Exemplu de ofertă №1
Exemplu de ofertă №2
Modelul ofertei comerciale №3
Recomandări metodice pentru managementul financiar al companiei