Este profitabil să cumpărați o mașină, să vă descurcați și să o reparați fără probleme și cozi și este ușor de vândut - acestea sunt cele trei priorități importante pentru clienții corporativi ai aviwaderelor. Problema modului în care să realizeze aceste principii ideale ale eforturilor comune ale dealerilor si importatorilor, a fost dedicat 61-a reuniune a activității clubului auto „Avtoboss“ lideri: „Servicii integrate pentru clienții corporate:. Vânzări, servicii, răscumpărare“
Nu toți clienții corporativi sunt la fel de utili pentru dealeri - această concluzie a fost făcută de șeful grupului de vânzări clienților corporativi "Skoda Auto Russia" Olga Kompaniets. În ceea ce privește clienții, inclusiv "corporații", se aplică regula Pareto: 20% dintre clienți aduc 80% din profituri. În consecință, această necesitate de 20% trebuie să acorde o atenție deosebită. În cazul clienților corporativi, reprezentarea se străduiește să ajute la dealeri. Sub arma „Skoda Auto Rusia“ - clienti cheie, care au cumpara mult timp și în mod constant autoturisme marca și urmate de clienții care în prezent nu fac achiziții de la marca, dar acestea ar putea face (acestea sunt companii cu parcuri corporative mari). Rezultatul acestei politici a fost un nivel bun de vânzări de mărci corporative - 15-16%.
Olga Kompaniets a menționat că acum pentru clienții corporativi parametrul cheie al alegerii unei mașini pentru o flotă este costul total al proprietății, nu doar prețul acesteia. Skoda nu este cea mai accesibilă mașină, iar managerii din showroom-uri ar trebui să explice de ce achiziția sa va fi profitabilă. În cazul în care clientul corporativ se adresează direct biroului, el va primi, de asemenea, sfaturi detaliate. În niciun caz, marca nu îi va recomanda unui anumit dealer, lăsându-i exclusiv regula de alegere, iar în cazul cumpărării unui lot mare de mașini - să organizeze o licitație. În același timp, Skoda controlează faptul că dealerii nu vinde mașini mai ieftine decât prețurile recomandate.
În rândul clienților corporativi, un mare interes pentru brand este realizat de companiile de leasing care "închid" mai mult de 20% din vânzările trecătoare.
Dar clienții extrem de nedoriți, deseori deghizați ca "corporații", sunt dealeri "gri". De obicei, acești cumpărători se disting prin faptul că aceștia lucrează prin firme de o zi. Potrivit lui Mihail Palagin. responsabilitatea pentru alegerea contrapărților și tăierea cumpărătorilor lipsiți de scrupule "Nissan Motor Rus" se referă la dealeri, deși această abordare a provocat critici din partea publicului.
Multi-Holding, care este un număr mare de dealeri în diferite regiuni, are un mare avantaj în deservirea clienților corporativi ai scara federale - o astfel de opinie a fost exprimată de către directorul general al „Autoworld-Tender“ (o parte din „Autoworld“) Mikhail Loskutov. Astfel, "Autoworld", care vinde autoturisme de 24 de branduri în patru duzini de dealeri auto, poate vinde orice model din portofoliul său de mărci pe întregul teritoriu al prezenței sale. În același timp, clienții mari care au parcări în diferite regiuni ale țării și care le deservesc în Avtomire primesc rapoarte săptămânale despre toate operațiunile de servicii din parc din toate regiunile.
În fiecare expoziție auto a exploatației există un departament corporativ, mai puțin des în saloanele mici, funcțiile unui manager pentru lucrul cu clienții corporativi sunt efectuate de către vânzător. De asemenea, lucrul cu clienții mari este condus de o structură în sediul central al companiei. Acesta include șeful departamentului corporativ al mai multor manageri, inclusiv unul - exclusiv pentru serviciu. Distribuția clienților corporativi se bazează pe dorința clientului, precum și pe capacitățile dealerilor auto - Mihail Loskutov îl numește "ofertă internă". În același timp, "centrul" primește o comisie din tranzacțiile efectuate cu participarea sa.
Manager de flotă GM DAT CIS Timofey Bulatov a fost de acord cu un coleg de la Nissan Motor Rus. că vânzările corporative pot atinge 35-40%, dar până acum vânzările de flote ale Chevrolet / Chevrolet și Opel / Opel nu depășesc 13,5%.
Spre deosebire de alte marci, General Motors CSI nu impune planuri pentru vanzarile corporatiste pentru dealeri, iar emisiunile auto, conform lui Timofey Bulatov, tind sa se ocupe de ele doar in doua cazuri din trei. În același timp, dacă un client corporativ se adresează unui reprezentant, atunci, spre deosebire de Shkoda Auto Russia. "General Motors CIS" este gata să recomande dealerii vrednici, deși alegerea finală este încă pentru client. Apropo, sunt accesate direct de pe importator se confruntă cu un terorism unic client ca „corporate“, mai întâi la nivelul brandului „de presă“, marja de dealer, și apoi necesită reduceri suplimentare de dealer sub forma unui set gratuit de anvelope de sezon și anticoroziv.
Un alt vorbitor - Director al clienților corporativi din Sankt-Petersburg CC „Alarm-Motors“ Vyacheslav Fomin - ar putea uita la probleme de vânzări corporative scară mai largă, pentru că, în plus față de automobile, compania este implicată în punerea în aplicare și vehicule comerciale grele. Rezultatele a patru luni de vânzări corporative ale companiei numai pe autoturismele Ford au constituit deja 46% din vânzările generale. Unul dintre secretele succesului în domeniul vânzărilor flitovyh - imediat la încheierea contractului de livrare a unui automobil nou in „Alarm-Motors“ este elaborat și un contract de buy-back. Potrivit lui Vyacheslav Fomin. înainte ca perioada de rambursare să fie de obicei de 18 luni, deoarece proprietarii parcurilor tind să scape de mașini înainte de încheierea garanției pentru ei. Acum, producătorii au prelungit perioadele de garanție - iar clienții sunt gata să-și utilizeze flota de 30 de luni.