Specificitatea afacerii de imprimare.
Elena SUVOROVA
(Director general al Companiei de consultanță "Suvorova & Partners")
În generalitatea legilor fundamentale ale construcției, dezvoltării și gestionării cu succes a oricărui tip de afacere, afacerea tipografică are propriile caracteristici individuale. În plus, personalitatea sa este văzută în moduri diferite, în funcție de punctul de vedere.
Afacerea poligrafică din punctul de vedere al proprietarului, sau ce ar trebui să știu despre afacerea tipografică, dacă vreau brusc să o fac:
1. De unde să începem?
2. Câți concurenți? Și cum să ajungi în jurul lor?
3. Unde trăiesc clienții mei? Și cum să le găsim?
4. Care sunt costurile la început?
5. La ce ar trebui să petrec mai mult?
6. Când va reveni investiția?
7. Când voi începe să câștig profit?
8. Care este rentabilitatea acestei afaceri?
9. Cum de a crește profitabilitatea și este posibil?
Ați observat ceva despre specificul acestor întrebări? Nu? Și nu este surprinzător.
Pentru proprietar, investitorul aproape la fel la ce să investească bani. Principalul lucru este că ei se întorc cu profit și cât mai curând posibil.
Numai un bun specialist și manager capabil poate asigura organizarea corespunzătoare a afacerii și asigură profitabilitatea acesteia. Înțelegerea specificului procesului de producție și a stării industriei este o condiție cheie pentru atingerea acestui obiectiv.
Poligrafia este producția. Și ca pentru orice producție, este necesar să se creeze o bază de producție.
Apoi se ridică o întrebare legitimă: Și care dintre ele? Ce echipament este necesar pentru achiziție pentru un start reușit?
Răspunsul depinde de gama de comenzi pentru producerea de produse tipărite pe care noua companie o va conduce. O întreprindere nouă și încă neexplorată nu va atrage imediat comenzi mari, cu excepția cazului în care, desigur, clientul a fost inițiatorul creării acestei afaceri, care are loc, de asemenea.
Și acum a apărut caracteristica cheie a afacerii de imprimare. Pentru a înțelege ce echipamente și ce bază de producție avem nevoie, trebuie să înțelegem cine sunt clienții noștri și ce ordine vor localiza aproximativ. Și este posibil să convenim deja asupra cooperării și în conformitate cu ordinea existentă de a selecta capacitatea de producție optimă.
În domeniul imprimării, spre deosebire de producția de bunuri sau produse de consum, care sunt produse în primul rând în masă și apoi distribuite prin intermediul rețelelor, distribuitorilor și magazinelor distribuitorilor către cumpărătorii cu amănuntul, este adevărat contrariul. În primul rând trebuie să găsiți un client, să aflați nevoile acestuia, să acceptați corect, să calculați și să plasați o comandă, apoi să primiți plata sau cel puțin plata în avans, numai după aceea pentru a transfera comanda la producție.
Afacerea poligrafică este orientată spre client în natură. Nici un client - nici o afacere.
Această caracteristică este, de asemenea, caracteristică pentru majoritatea companiilor de producție, a căror producție este ordonată.
Următorul pas a devenit necesară dezvoltarea bazei lor de producție, pentru a reduce costurile de imprimare capacități de producție și de asigurare a calității. Cele mai multe companii comerciale a mers pe drumul de la mic la mare, de la simplu la complex, de la o investiție relativ mică în mai mare și mai riscante. Prin tipar offset si tipar digital (carti de vizita, flyere, pliante mici), la comenzi complexe, care la început, de asemenea, ar putea pererazmeschaet în magazinele mari de imprimare, cu o bază industrială puternică.
Piața a fost sensibilă la cererea crescândă atât pentru produsele tipografice, cât și pentru echipamentele tipografice. Primele livrări ale oricărui echipament imprimat au fost achiziționate prin intermediul companiilor intermediare (furnizori, reprezentanți) pe o plată în avans și clientul a așteptat până când intermediarul a livrat acest echipament către Rusia. Următoarele bunuri au fost cumpărate înainte de trecerea frontierei. Și abia acum ajungem pe scenă când nu este doar o oportunitate de a achiziționa echipamente de tipărire deja furnizate, dar există și posibilitatea de a alege unul dintre furnizorii mondiali ai acestui echipament.
Aceste realizări ale capitalismului reprezintă, în același timp, o problemă pentru compania de imprimare de început de astăzi. Opțiunea unei creșteri treptate a capacității de producție pare optimă, dar pericolul se află în așteptare.
În primul rând, volumul total al propunerilor pentru servicii tipografice standard depășește deja cererea, cel puțin la Moscova.
În al doilea rând, costul de a achiziționa cele mai simple echipamente de imprimare va fi de aproximativ 150 de mii cu. (ca să spunem "prețul de intrare pe piață"), dar încă mai avem nevoie de o încăpere de producție care să satisfacă toate cerințele, de tehnicieni calificați și de imprimante. Dacă vorbim despre tipărirea cărților de vizită, atunci comanda minimă pentru imprimarea cărților de vizită simple începe de la 200 de ruble. După cum se spune, doar 225 de mii de astfel de ordine și "o cheie de aur la tine într-un buzunar". Dar nu totul este atât de simplu.
Dacă la început există puține ordine și echipamentul este în mare parte inactiv, trebuie să plătiți salariile, în caz contrar veți pierde persoane.
Când ordinele au dispărut, este important să satisfaceți așteptările clienților, să mențineți nivelul calității. În caz contrar, clienții nu vor deveni permanenți și, de fiecare dată când vor căuta clienți noi, nu va supraviețui unul dintre cei mai remarcabili manageri de vânzări.
În al treilea rând, alegerea furnizorului de echipamente de tipărire. Dacă există sute de furnizori de software pe piața IT, atunci în industria tipografică, furnizorii de echipamente nu sunt mai importanți, așa-numitul factor de "prima iubire" este esențial pentru a decide în favoarea unuia sau a celuilalt. Adică un specialist care decide cu privire la alegerea echipamentului va face apel în primul rând la experiența sa pe care o lucrează sau la acest echipament.
În al patrulea rând, există destul de puține companii în care există deja același echipament, deoarece există clienți care plasează în mod constant comenzi.
Într-o astfel de piață bine stabilită, una dintre posibilele strategii de succes: depășește așteptările clienților. Începeți producția cu capacități maxime, cele care satisfac în totalitate toate cerințele posibile ale clienților. Dezvoltați și provocați în mod intensiv cererea de servicii de cea mai înaltă calitate în timpul cel mai scurt posibil de producție.
Adică să creeze o bază industrială care: A) să închidă toate nevoile imaginabile și de neconceput ale clienților (pe calea costului - 1,5 -3 milioane USD);
B) este atât de ergonomic încât provoacă altor participanți pe piață (companii de tipărire) să re-comandă comenzile clienților mari de la dvs.;
B) cu o calitate ridicată a imprimării oferă un timp minim pentru producerea comenzii.
Sarcina nu este sub forța tuturor, din cauza necesității unor investiții mari.
Cu toate acestea, nu cu mult timp în urmă această strategie la Moscova a fost lansată cu succes.
Și aceasta este o altă dovadă a maturității pieței serviciilor de tipărire. Jucăm deja într-un mod adult. Ne concuram în calitate.
Firmele de imprimare mici și mijlocii se tem mai devreme. Sunteți mici și medii și pentru dvs. va fi întotdeauna un client mic și mediu. Imaginați-vă finlandezii, care și-au dezvoltat deja bazele de producție pentru a satisface nevoile pieței rusești. Și aici: "poligrafia finlandeză" fără probleme este tipărită și în Moscova, în suburbiile Moscovei și în toate orașele centrale din Rusia.
Finnii, de asemenea, oamenii noștri au trecut pe piața construcțiilor, totuși, ca și turcii de pe piața textilă. Pentru o lungă perioadă de timp sau nu, "pozhuem - vezi".
Pentru a accelera procesul de amortizare, pot fi coordonate doar lucrările echipei de profesioniști din domeniul lor.
Este vorba doar de un profesionist care este bine pregătit în procesul de producție, în materie organizațională și în chestiuni de drept, deoarece este foarte dificil să se adune o astfel de echipă și să se stabilească procesul de cooperare. de îndată ce ați creat o anumită afacere, chiar dacă nu vă aduce încă venituri, deja datorați ceva statului. Prezentați, cel puțin, rapoartele necesare taxelor de impozitare și de transfer din salarizare.
În lista de prețuri pentru serviciile de orice companie de imprimare cu privire la două sute de articole și nu fiecare manager știe, înțelege și poate explica clientului care au atât de mult mai puțin pentru a consilia clientul și să recomande cele care vor face comanda lui bine.
De multe ori, din acest motiv, clienții sunt nemulțumiți de rezultat. Prezența aspectului original nu salvează, deoarece nu poate garanta alegerea corectă a densității și a calității hârtiei și acuratețea performanței culorii.
Pechatniki, după ce a primit această comandă și nu are posibilitatea de a face specificații de la client, face ceea ce este scris de către manager în cererea de producție, deși acest lucru nu corespunde întotdeauna așteptărilor adevărate ale clientului. Ei bine, dacă clientul este loial, iar discrepanțele sunt minime, el acceptă să accepte acum ceea ce a fost deja tipărit și data viitoare să le repare. Dar dacă clientul refuză să accepte această circulație și cere să-l reprimați imediat ...
Puteți, bineînțeles, să mergeți la managerul de vânzări și să-i dați seama. Acest lucru se întâmplă adesea. Și pentru că toată lumea se îngrijorează despre cauza comună, nu se întâmplă întotdeauna în forma corectă și exacerbează relațiile interne din cadrul companiei între oameni și unități. Uneori lucrătorii de producție înșiși încep să clarifice termenii ordinului de la client, dar el nu înțelege limbajul și întrebările profesionale în esență și nu poate înțelege, la fel cum poetul este greu de înțeles contabilul. Clientul este "speriat" și începe să evite contactul cu această tipografie. Motivul este unul - el a simțit incompetența lui. Iar clientului nu i se permite să o simtă. Clientul nu poate fi decât discret pentru a educa. Pentru rest, reacționează dureros și scapă.
În acest punct de neînțelegere reciprocă, pasiunile încep să se fierbe comparabile doar cu cele "africane". Lucrările la o pierdere într-adevăr nu doresc să renunțe la reputația companiei în ochii clientului și să o piardă. Ce ar trebui să fac? Cine e vina? Întrebările, desigur, nu sunt inactive, ci întârziate. În cazul în care această situație a avut deja loc ieșirile 2: retipăriți ordinea și păstrați relația cu acest client sau pentru totdeauna spuneți la revedere. Alegerea este pentru lider. În fruntea aceleiași responsabilități pentru rezolvarea sarcinilor-cheie pentru a preveni astfel de situații în viitor.
Sarcinile-cheie ale companiei de imprimare, care trebuie abordate pentru a reuși, și posibilele soluții:
Sarcina 1: dificultăți începe vânzările de manager de servicii de imprimare: o gamă largă de oportunități oferite de echipament, trebuie să fie conștienți de aceste oportunități pentru a le prezenta în mod corespunzător pentru client și de a vinde. Soluție: stabilirea unui proces de instruire internă în produse și servicii de imprimare. Tehnologii și / sau imprimantele pot preda. Încărcați pe proprietar (manager): plata pentru instruire.
Sarcina 2: comunicarea intracomunitară și sincronizarea "limbii clientului" cu terminologia imprimantelor.
Soluție: parțial prin instruirea internă în produse și servicii. Parțial din cauza dezvoltării abilităților de comunicare ale managerilor de vânzări, care poate spune clientului despre procesul de imprimare distractiv, informativ, și nu să-l jignesc „omnisciența“ lui.
Încărcați pe proprietar (manager): organizați în mod regulat și desfășurați seminarii și training-uri pe termen scurt cu privire la "Comunicări eficiente", "Vânzări eficiente" pentru managerii departamentelor de vânzări. Scopul este acela de a mentine tonul angajatilor, de a imbunatati abilitatile de a lucra cu clientii.
Sarcina 3: Cum să păstrăm clientul? Și acest lucru este deosebit de important. Deoarece găsirea unui nou client costă compania de 5 ori mai scump decât salvarea celui existent. O întoarcere dezamăgit „pierdut“ client costa de 20 de ori la fel de mult pentru a menține loialitatea sa în timpul perioadei de relații „calde“ și reciproc avantajoase.
Sarcina 4. Îmbunătățirea înțelegerii reciproce între client, manager și producție.
Soluția. Efectuați o imprimare de încercare a ordinului. Furnizați-o persoanei responsabile care reprezintă clientul pentru a verifica corectitudinea ordinului și aprobarea scrisă. Puteți chiar să-l invitați la producție. Când un client vede cu ochii lui cum funcționează imprimanta ... Procesul însuși face o impresie de neșters.
Încărcați proprietarul (manager): nu. Asigurați-vă numai că clienții pot fi autorizați să producă.
Sarcina 5. Consolidarea colectivului.
Soluție: Organizați evenimente corporative pe cheltuiala companiei. Acordați-le tuturor pentru o lucrare coordonată la comanda clientului.
Cultivați spiritul de echipă și relațiile prietenoase în echipă.
Încărcați pe proprietar (manager): de la 0 la limitele de cost rezonabile.
1. Cele mai vechi tipografii rusești sunt întreprinderi de stat. În cea mai mare parte, au păstrat volumul ordinelor pe care le aveau în perioada sovietică. Treptat, schimbarea parcului mașinilor de tipărire pentru echipamente noi de înaltă tehnologie. Și ei lucrează activ pentru a atrage noi clienți - întreprinderi comerciale.
3. Companiile mici, dar în curs de dezvoltare, tipografice, adesea "familiale", sau create de un grup de oameni asemănători - companii de imprimare profesionale care erau îndrăgostiți de munca lor și reușiseră să o organizeze. A luat cu îndrăzneală toate riscurile pentru o eventuală pierdere pe o piață suficient de formată, cu o concurență acerbă. Dintre acestea, acestea sunt, probabil, cele mai orientate spre client. Ei lucrează cu clienți de toate dimensiunile. De la începători. "Creșteți" clienții și creșteți cu ei. În același timp, aceștia lucrează activ pentru a atrage comenzi de la companii mari, chiar dacă echipamentul disponibil pentru aceștia nu se potrivește perfect pentru a îndeplini comanda. Dar totul este relativ. Un tehnician calificat și nu o imprimantă leneș va găsi întotdeauna o modalitate de a obține o combinație optimă de preț și de calitate a ordinului. Chiar și într-o mașină de tipărire cu un singur color, puteți imprima o imprimare colorată. Doar timp este nevoie de mai mult - de 4-5 ori. Dar dacă clientul are acest timp și echipamentul nu este încărcat cu producția unei alte comenzi, puteți prelua cu ușurință munca. Dacă timpul este limitat, va fi necesar să se concilieze cu pierderea clientului sau să se redistribuie comanda acestuia într-o altă tipografie cu echipament mai puternic.
Povestiri amuzante din "viața imprimantelor":
Întrebarea directorului de vânzări al serviciilor de tipărire, care acceptă comanda: "Cum se face o imprimare color?"
Raspunsul clientului: "Am numarat 24 de culori, si nu conteaza si nuantele?"
Pentru referință: Numărul maxim de culori (secțiuni de vopsea) într-o mașină de imprimat - mașini de imprimare 12. Dvenidtsatikrasochnaya acoperă în întregime toate nevoile posibile ale clientului într-o mulțime de imprimare color, inclusiv necesitatea de a adăuga culori la Pantone (sisteme gama de culori), argint, bronz și lac. Permite producerea poligrafiei de înaltă calitate într-un timp scurt (într-o singură operație pe o imprimantă). Imprimarea pe o presă de 4 culori cu culorile CMYK standard (mov, negru, galben, albastru și nuanțe) oferă deja o imagine completă culoare, dar nu permite nuanțe de la Pantone, lacuri, argint, aur sau bronz în pixel.
"Vasya, apăsați-mă!" - Nu există nimic erotic în acest apel al tehnologului Lyuba către imprimanta Vasya. În traducerea limbii ruse utilizate în mod obișnuit înseamnă: "Mașina de tipărire este pregătită, este necesar să o executați suficient pentru a face un test de imprimare pentru acordul cu clientul."