În fiecare an, compania SKB Contour deține un concurs pentru întreprinzătorii "Eu sunt un om de afaceri", sute de oameni de afaceri din diferite orașe ale Rusiei - de la Kaliningrad la Vladivostok - să ia parte la ea.
Mulțumită concursului, am creat o colecție inspirată de povestiri de afaceri spuse de oameni care transformă start-up-uri mici în companii de succes.
Experiența și sfaturile lor vor fi utile oricui care se gândește la începerea unei afaceri.
Pentru a începe, aveți nevoie de câteva premise: o idee, niște bani și, cel mai important, o dorință de a începe
În fiecare zi, suntem sub influența altor oameni și devenim noi înșine manipulatori. De îndată ce ne deschidem gura, încercăm să încurajăm pe alții să facă ceva în interesul nostru. Manipularea este doar o unealtă, nu are un semn plus sau un semn minus. Totul depinde de intențiile persoanei în a cărei mână este.
Uneori încercările altor persoane de a influența comportamentul nostru sunt evidente. De exemplu, un coleg face un compliment și cere imediat pregătirea urgentă a unui certificat de 2-NDFL. Sau șeful spune că astăzi trebuie să lucrezi ore suplimentare, pentru că echipa ta este o familie prietenoasă. Manipulați chiar și copii. Intențiile lor sunt deosebit de vizibile. Din cuvintele "mama, mă iubești?" Copiii își încep adesea cererile.
De îndată ce vă deschideți gura, indiferent de ceea ce spuneți, este un impact, este o încercare de manipulare. Atunci când o altă persoană răspunde la impactul dvs. - aceasta este o manipulare contrară. V-ați schimbat viața, acum el încearcă să schimbe a ta pentru a salva lui sau pentru a obține ceva în schimb. Viața este o manipulare totală.
Serghei Gubin. antrenor de afaceri al Centrului de NLP din Moscova
Cea mai abilă persoană influențează comportamentul altor oameni, cu atât mai mult este în viață. Manipularea profesională este aproape imposibil de recunoscut. Sub influența lor, oamenii cred că acționează în conformitate cu dorințele lor, iar manipulatorul datorită acestui lucru se apropie de scopul său.
"De îndată ce te adresezi unei persoane, nu contează ce spui, este manipulare", spune Serghei Gubin, un antrenor de afaceri la Centrul de NLP din Moscova. - În general, oamenii încep să interacționeze numai atunci când au nevoie de ceva unul de celălalt. Prin urmare, în procesul de comunicare încercăm să facem ca lumea din jurul nostru să ne îndeplinească nevoile. Imaginați-vă pe stradă că ați fost întrebat la ce oră a fost, ați răspuns și ați continuat. Permiteți-mi să traduc ceea ce tocmai ați spus în realitate: "Opriți-vă! Ascultă-mă! Uită-te la ceas! Înțelege cât timp! Spune-mi! Continuați mișcarea! "Ce este aceasta, dacă nu brazdă, manipulare goală? Ați fost nevoiți să renunțați la gânduri, să vă opriți și să trăiți acest minut pentru trecătorul ocazional.
- Comunicarea este manipulare doar atunci când un scop este declarat și altul este urmărit. Altfel, aceasta nu este o manipulare, - Nadezhda Vlasova nu este de acord. practicând psihanalistul. - De exemplu, controlul poate fi dat de interes pentru viața unei alte persoane și o încercare de a umili sau de a deprecia - pentru o glumă. Știm cu toții astfel de exemple.
O fată îmi spune la consultare: "Întotdeauna mă întreb unde și cu cine era." - "De ce?" - clarific. "Sunt interesat de viața lui." - "Cum reacționează?" - "Recent, într-un fel închis. Nu vrea să-mi spună nimic. Supărat. El spune că mă comport ca o mamă. Și vreau doar să știu ce se întâmplă cu el. Cum poate să explice că acesta este pentru binele lui?
Familiar? Și cât de des, sub masca interesului, încerci să controlezi situația cu soțul sau copiii tăi și să te abții, pentru că partenerul nu apreciază grijile tale și se îndepărtează numai.
Inițial din copilărie
Hope Vlasova. Cel mai adesea, manipulatorul nu își dă seama de dorința de a controla alții. El vrea în mod inconștient ceea ce nu a primit în copilărie: atenție, emoții pozitive, satisfacția simțului de semnificație, dar din cauza experienței traumatice în copilărie nu crede că o poate obține. Apoi o persoană caută "dreptatea" în forma în care o înțelege, și anume, puterea și controlul asupra acțiunilor și sentimentelor altora.
Voi da un exemplu. O femeie tânără a fost aruncată de iubitul ei când era însărcinată. Era atât de copleșită de durerea ei, încât chiar și nașterea micului fiu îi trecea ca într-o ceață. O tânără mamă se îngrijea de copil, hrănea, înfășurată, dar de cele mai multe ori era indiferentă și rece. La urma urmei, viața sa sa terminat, iubita ei nu era cu ea. Și numai când copilul a început să plângă cu voce tare sau să se îmbolnăvească, sa dezghețat și a acordat atenție. Apoi a plâns cu el și a mâncat-o amar, pentru că și el a fost abandonat și a fost foarte vinovată înaintea lui. Băiatul era dureros de indiferent, așa că a crescut foarte pufos, cu o înclinație pentru acțiuni ilegale. La urma urmei, numai în acest fel el ar putea primi atenția lipsă. Dacă această mamă avea o fiică, ar putea începe să plângă sau să se îmbolnăvească cu orice eșec.
Abilitățile de a manipula și de a percepe alții ca un instrument pentru realizarea dorințelor sunt stabilite în copilăria timpurie, când părinții nu răspund emoțional. Pare copilului că, dacă nu face părinții să facă ceva cu privire la eforturile sale, nimeni nu va acorda atenție nevoilor sale. Cel mai adesea se întâmplă. Până când nu țipi cu voce tare, nu te vei îmbolnăvi, nu vei face prea multe emoții negative de la părinții tăi, nici nu te vor observa. Deci copilul învață să gestioneze rudele pentru a obține ceea ce vor. Pentru el devine o chestiune de supraviețuire.
Luați în considerare comportamentul manipulatorului
Cum să recunoști manipularea
Elena Gryzunova: Analizați-vă emoțiile. Orice emoție puternică este un semnal, în special în comunicarea de afaceri. Observați adversarul: încercați să prindeți în mimică, gesturi și structuri de vorbire, semnale de insinceritate. Provocați-l și vedeți cum reacționează la anumite fraze, teme, conversații;
Cineva mai aproape este un mod mai rațional. În acest caz, pentru a clarifica intențiile interlocutorului, puneți-i întrebări. Evaluați consecințele posibilelor soluții: cine câștigă, cine plătește, dacă răspunderea este distribuită uniform.
Și acum încercați să determinați prin ce înseamnă manipularea ta. Poate fi dintr-o poziție de forță: amenințări, șantaj, blaf, critică, manipulare a normelor morale sau avertisment împotriva consecințelor teribile. În mod ciudat, presiunea din poziția slăbiciunii imaginare - încercările de a provoca simpatie sau cererile de a intra într-o poziție - este mai greu de rezistat. Și pot manipula, trag negocieri sau oferă alternative false: alegere fără alegere.
Yuri Pavlenko: Cele mai puternice tehnici de manipulator sunt declarații distrugătoare:
Serghei Gubin: Odată ce ați descoperit semnificația acțiunilor umane, manipularea a încetat să mai fie ascunsă. Apoi, problema bunăvoinței voastre: dacă veți scrie un cont pentru ea sau nu, vă duceți la director sau nu.
Tot secretul ...
Nadezhda Vlasova: La muncă, puteți face față unui astfel de tip de manipulare ca "intenție secretă". De exemplu, se fac pregătiri pentru inspecția de rutină. Toți muncesc în sudoarea feței, aducem documentația în ordine. Apoi, unul dintre experți transformă un voucher favorabil și decide să plece în vacanță timp de o săptămână. Bineînțeles, șeful său în această situație nu va renunța. Apoi, angajatul recurge la manipulare: începe să joace rolul unei vieți victime obosite și torturate. El este trist, merge într-o stare proastă, nu comunică cu nimeni, strigă "în secret".
Șeful este interesat de ce este în neregulă. Și manipulatorul cu lacrimi în ochii lui se plânge de probleme familiale, oboseală inexplicabilă și nervi sfărâmați. Șeful îl regretă, își amintește toate serviciile sale și el însuși sugerează că pleacă în vacanță timp de o săptămână sau două. Dacă un angajat utilizează o dată această metodă, atunci va fi aproape imposibil să recunoaștem manipularea.
Răspundeți cu încredere
Manipularea distructivă trebuie să răspundă constructiv. Să presupunem că pentru prima dată ați pregătit un raport despre un nou formular și nu sunteți sigur că totul a fost făcut corect. Interlocutorul, a cărui experiență în pregătirea unor astfel de rapoarte este mult mai mare, spune: "Da, raportul este foarte neconvențional. “. Întrebați-i o întrebare de fond: "Ce părți ale raportului ți-au părut atât de neobișnuite?"
Sau, de exemplu, ei vă spun: "Cum să discutăm despre participarea voastră la această lucrare, dacă nu cunoașteți astfel de lucruri elementare?" Chiar nu știți câteva detalii tehnice ale lucrării, sunteți de acord cu aceasta: "Da, trebuie să știu acest lucru" - și specificați: "Cum aș putea obține o descriere tehnică a lucrării?"
Într-un fel, manipulatorii sunt "profesori" buni. Ei "ne obligă" să dezvoltăm un comportament sigur în comunicarea cu ceilalți.
Cum să răspunzi la manipulare
Yuri Pavlenko, consultant-instructor al Schouten Russia
Elena Gryzunova: Nu continuați despre manipulator, nu reacționați spontan. Deci, riscați să pierdeți controlul asupra situației și să pierdeți din vedere propriile interese. "Urcați pe balcon", priviți situația din perspectiva unui observator independent, așa cum a sugerat William Urey, co-fondator și expert la Școala de Negocieri Harvard. Dacă este dificil de făcut în procesul de comunicare, faceți o pauză, de exemplu, cereți unui coleg să precizeze tot ceea ce sa spus în scris. Puteți invita interlocutorul să considere circumstanțele existente drept o problemă obișnuită: "Ați spus că intenționați să ... Cu toate acestea, mai devreme la întrebarea mea ați răspuns că ați de gând să ... Există o contradicție aici. Cum am putea să o eliminăm?
Nadezhda Vlasova: Una dintre tehnicile de a face față manipulării în relațiile personale este "Îndepărtarea". De exemplu, mama mea vă întreabă: "Când vom aștepta nepoții noștri?" - și spui: "Mamă, ce vrei cu adevărat de la mine? De ce spui asta? "-" Vreau să te gândești la viitorul tău. " "Înțeleg. Și de ce îmi spui asta? "-" Ei bine, vrem să avem o relație cu nepoții noștri ". "Înțeleg. Și de ce spui asta? "-" Oh, chiar tu. Am o înregistrare. Mama a încetat să vorbească, pentru că își dădu seama că nu va realiza nimic mai mult.
Dacă cineva de la rudele voastre vă acuză nedrept și atribuie cuvinte sau acțiuni pe care nu le-ați spus și nu le-ați făcut, aplicați tehnica "Nu, nu este". Sotul spune: "M-am săturat de tine tot timpul când mă tăieam și făceam pretenții pentru mine" este manipulare, pentru că scopul nu este de a înțelege și de a schimba situația, ci de a provoca un sentiment de vinovăție. Și soția spune: "Nu, nu este." Și soțul din nou acuză: "Știu că ești nemulțumit că câștig puțin. Prin urmare, nu mă respectați și scuipați de dorințele mele. " "Nu, nu este. Nu fac asta. "Văd că îmi construiți ochii în spatele meu. Toate femeile voastre sunt corupte. " "Nu, nu este. Nu este așa "și astfel conversația poate continua. Este o tehnică lungă și obositoare, câteodată durează o jumătate de oră înainte de a putea stabili un dialog, dar funcționează.
Cu oameni necunoscuți care vă fac comentarii, tehnica frazelor ridicole funcționează bine: "Cred că nu este permis să râzi atât de tare în locurile aglomerate". "Știți, un râs puternic este o parte a personalității mele." Sau: "Nu puteți să veniți să lucrați într-o instituție serioasă în haine atât de strălucitoare". Știi, hainele strălucitoare fac parte din personalitatea mea. Sau: "De ce copilul tău conduce tot timpul?" Este foarte zgomotos și rău. "Pentru a oferi o dezvoltare liberă copilului și a cunoaște lumea este o parte a individualității mele." Astfel de răspunsuri dau interlocutorului gânduri și nu vă permit să vă controlați comportamentul și emoțiile.
În contextul comunicării de afaceri, scopul principal al manipulatorului este de a face pe o persoană să facă lucruri care sunt în contradicție cu obiectivele sale. Dacă vă aduceți aminte că aveți un scop specific și că relația la locul de muncă nu ar trebui să fie personală, atunci nu vă este frică de manipulare. Aveți posibilitatea să vă confruntați cu curaj sau să faceți conștient ceea ce vă împinge manipulatorul, dacă vă dați seama că în acest moment este profitabil pentru dvs. Deci, puteți relua manipulatorul.
Manipulatorul maschează acțiunile sale
Confruntate cu manipularea, putem experimenta unele nefericiri, vinovăție, nesiguranță, un sentiment că ceva nu merge bine, nu este clar ce anume. Cazurile unice de obicei ne dorim, dar uneori putem observa inconvenientele lor, dacă suntem manipulați sistematic. În același timp, un lucru provoacă sentimentele, dar nu se întâmplă nimic special la nivelul evenimentelor. Deci manipulatorul ascunde acțiunile sale și le percepem ca parte a dorințelor lor.
Să spunem că cel mai bun prieten vă cere să împrumutați rochia preferată cu cuvintele: "Păi, îți pare rău pentru asta?". Toate - sunteți prinși! Nu vrei cu adevărat să dai rochia asta. Voi percepeți acest lucru ca o încălcare a granițelor sale, dar cum să-i spuneți unui prieten. Dacă adaugă la aceasta: "Această rochie este a ta, fericită. Te-ai întâlnit cu iubitul în el. Și am probleme în viața mea personală. Poate îmi voi întâlni dragostea în el! ", Un atac de vinovăție, iritare, mânie pentru tine, milă pentru ea - în general, este asigurată o confuzie completă a sentimentelor. Și acest lucru confirmă doar prezența manipulării.
Greșeli de manipulare
Serghei Gubin: Majoritatea oamenilor încearcă să ajungă la conducătorul lor într-un moment dificil pentru a fi alocați, pentru a-și ridica salariile. Și șeful are o dispoziție proastă, este supărat, dezechilibrat, vynnchen, iar în acel moment vede contabilul-șef, statul negativ este asociat cu imaginea lui. Contabilul devine o etichetă a unei situații stresante, când apare, directorul se îmbolnăvește automat. Prin urmare, trebuie să facem contrariul.
Nu este nevoie să explicați ceva la nivelul logicii, atunci când o persoană este în stare proastă, lasă emoțiile să dispară. Managerul este calm din punct de vedere emoțional - discutați lucrurile cu el, simțiți emoții puternice cu un semn plus - fiți aproape, cu un semn minus - nu vă prindeți. Acesta este întregul algoritm de interacțiune cu managementul.
În relațiile cu copiii, soții și subordonații, se poate găsi și un exemplu de manipulare incorectă. De multe ori din gura unei persoane de arhivă sună sugestii puternice, de exemplu, deghizate ca o întrebare: "Ce vrei să fii un portar?". Ei intră în subconștient și intervin în obținerea de ceva. Un exemplu clasic este de a spune unui copil: "Nu alerga". Și ceea ce trebuie să faceți este neclar. Orice comenzi "nu faceți acest lucru" și "ca să nu mai ..." din aceeași serie sunt sarcini care ar trebui să fie, dar nu pot fi executate. Prin urmare, regula simplă: dacă doriți ca o altă persoană să facă ceva pentru dvs., spuneți exact ce trebuie să faceți. Și cu cât este mai de înțeles echipa dvs. (cererea), cu atât sunt mai mari șansele de implementare a acesteia.
Secretul fericirii familiei
Dacă un om este rănit ceva, o femeie proastă se va certa cu el, va apăra poziția sa principială. Iar înțelepții vor fi de acord, iar puțin mai târziu, când omul se calmează, se va întoarce din nou la această întrebare și o va rezolva așa cum are nevoie. Secretul fericirii familiei constă într-o singură expresie: "Da, draga, cum spuneți, iubită". E ca un val de baghetă magică. Nu există oameni capabili să reziste la astfel de manipulări.