Acum vă voi arăta negocieri ineficiente cu privire la exemplul unei scurte anecdote.
Winnie-the-Pooh spune că Porcul:
"Porc, închide ușa!" Este suflare!
- Fă-o tu, mothefucker! Raspunsul de purcei.
Deci, Winnie-the-Pooh le-a cerut lui Pig să închidă ușa, pe care el le-a oferit destul de agresiv. Ce sa întâmplat? De ce Winnie the Pooh nu a atins scopul comunicării sale și, de altfel, a fost nemulțumit de răspunsul prietenului său? Aceste negocieri au eșuat, deoarece începutul și sfârșitul au fost percepute în diferite limbi: "suflare" și "face-o" [1] "sună într-un mod similar, dar au un înțeles complet diferit. Deci, aceste "dificultăți de traducere" sunt una dintre cele mai mari probleme în desfășurarea negocierilor.
Vești bune! Comunicarea va avea loc dacă cel puțin unul dintre interlocutori este un negociator bun! Și, cel mai probabil, negociatorul va fi tu! Există câteva condiții importante pe care le vom studia în mod constant. Vor fi 4 dintre ei, iar pe baza vom lua noțiunea de "inteligență emoțională" (EQ).
Inteligența emoțională este un concept care caracterizează capacitatea unei persoane de a-și înțelege propriile emoții și emoții, de a le putea interpreta și influența pentru a aduce comunicarea în direcția corectă și pentru a atinge scopul stabilit.
Acordați atenție plăcii, pe care vom continua să o folosim. În inteligența emoțională există 4 cutii care se formează ca urmare a unei combinații diferite de sine și sociale, precum și a conștiinței și a acțiunii.
Înțelege-ți interesele: ce vrei de la aceste negocieri, care este scopul pentru tine personal, care este poziția ta, ce vrei să faci în cele din urmă? Dacă mergeți la discuții și nu știți ce vreți, atunci nici măcar nu puteți evalua cât de mare este șansa ca negocierile să fie eficiente. Nu ați stabilit criteriul prin care puteți afla dacă rezultatul este în concordanță cu așteptările dvs., dacă acordurile convenite sunt mai bune decât situația care a precedat negocierile sau nu. Prin urmare, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să determinați scopul discuțiilor și poziția dvs. pe subiectul discuției.
- "Gestionați-vă" sau Gestionați-vă
Abilitățile de auto-gestionare sunt extrem de importante. Uneori putem începe să devenim nervoși și să ne comportăm incorect în timpul negocierilor. Pentru a evita acest lucru, vă voi da niște instrumente simple. În primul rând, pregătirea preliminară vă va permite să vă simțiți mai bine direct în cadrul discuțiilor. Pregătirea poate fi, de asemenea, considerată faptul că dormi, mâncați bine sau ajungeți în avans pentru a comunica cu oameni care știu ce să se aștepte de la discuții și vă ajută să vă ajustați.
Alte două moduri de a păstra conștiința în legătură cu emoțiile lor este observarea respirației și a unui corp relaxat. În general, o persoană care respiră calm și calm la negocieri, al căror corp este relaxat, va fi cel mai eficient. Și nu ezitați să întrerupeți dacă veți găsi brusc că este necesar în acest moment, pentru a respira adânc și pentru a vă îndrepta umerii. Chiar dacă cineva vede acest lucru, este puțin probabil să fie interpretat prost.
- "Conștientizarea socială" sau cunoașterea unui partener
Înainte de negocieri, desigur, este logic să te familiarizezi cu cei cu care intenționezi să comunici: ceea ce ei răspund, la ce sunt predispuși, ce sunt sarcinile și instrumentele lor de lucru. Astfel, cunoștințele interlocutorului dvs. vă vor permite să negociem mai bine decât dacă nu vă pregătiți deloc.
Punctul "cunoașteți interlocutorul" include nu numai o poveste personală, ci, de exemplu, limba în care el vorbește. De exemplu, dacă sunteți soț și construiți comunicarea cu soția dvs., atunci pentru a obține rezultate pozitive ale negocierilor, trebuie să înțelegeți ce limbă vorbește soțul dvs. Dacă vorbiți cu ea din logică, dați argumente pentru a rezolva o problemă, atunci este foarte probabil că negocierile vor eșua. O femeie estimează de obicei informații cu criteriile emotiilor, iar pentru ea este mai important nu ceea ce i se spune, ci cum. Și puteți spune aceeași expresie de mai multe ori, punând un alt mesaj emoțional, în timp ce femeia va reacționa de fiecare dată diferit, deoarece, în opinia ei, expresia va avea un alt sens.
- "Management social" sau Gestionarea interlocutorului
Suna destul de nepoliticos, dar să ne uităm la situația realistă. Doriți să fiți controlat (în calitate de interlocutor) sau doriți să controlați singuri conversația? Cei mai mulți oameni, destul de ciudați, vor să fie controlați.
Să luăm în considerare situația cu o dată pentru un exemplu. Un bărbat invită o fată la o întâlnire, o sună și spune: "Dragă, chiar vreau să te văd! Sunt gata să mă întâlnesc în orice zi a săptămânii, să mă duc acolo unde vă spun și să vă gândiți la ceva. Putem să mergem la cinema sau să vizităm teatrul, să putem lua cina în restaurant sau să facem o plimbare în parc - să alegi ce vrei și să-mi spui când sunt gata să mă întâlnesc ". Sau un alt dialog. Un om sună și spune următoarea frază: "Dragă, am o surpriză pentru tine! Sâmbătă seara la ora 19:00 o să vă aștept la intrare. Rochia, vă rog, rochia cea mai bună, vreau să vă dau un cadou. " Situația în care vi sa spus exact ce trebuie să faceți, provoacă senzații complet diferite de situația în care totul nu este definit și există un câmp uriaș pentru selecție.
Gestionarea interlocutorului poate fi destul de simplă. De exemplu, atunci când începem negocieri cu un copil, ca de exemplu să hrănim terci, atunci folosim adesea manipulări: "Spoon o lingură pentru mama ta, pentru tatăl tău etc.". Sau orice părinte știe că atunci când un copil începe să fie supărat și plâns, trebuie să schimbi subiectul conversației, să-i distragi atenția de la problemă. În negocieri, toate aceste manipulări funcționează și sunt destul de naturale, le tratează cu plăcere și gestionează conversația, deoarece părăsirea negocierilor fără conducere, ca în exemplul cu o dată între un tip și o fată, nu este cea mai bună opțiune. Gestionați conversația cât mai mult posibil și confortabil pentru dvs.
Întrebați-vă aceste patru întrebări:
- Cine sunt eu și ce vreau?
- Cum să vă gestionați?
- Cine mă înconjoară, ce are lumea nevoie? Sub ce formă îmi va lua lumea apelul, destinația?
- Cum și în ce formă mă voi da lumii?
Vă rugăm să răspundeți la aceste întrebări cu plăcere sau cu ajutorul nostru pe site-ul www.predestination.ru. unde puteți găsi și alte articole utile.
Negocieri eficiente pentru tine, prieteni!
(c) Pavel Kochkin și proiectul "Destinație. Găsiți afacerea vieții "
[1] "Faceți-o" - (traducerea din limba engleză) "faceți-o".