Paco Underhill nu este în zadar numit "Sherlock Holmes Trade". Ceea ce conduce consumatorul modern, se află adesea la suprafață, dar nu este întotdeauna evident pentru antreprenori și vânzători.
Înainte de a scrie cartea "De ce cumpărăm", a petrecut mult timp observând comportamentul vizitatorilor în magazine. Iată cele mai interesante concluzii pe care Underhill le-a făcut. Sunt sigur: după ce le-ați citit, veți găsi ceva care vă va permite să creșteți vânzările în magazin.
- Pentru a plasa bunurile ar trebui să fie astfel încât să nu interfereze cu circulația vizitatorilor, să le dea cum să ia în considerare în mod corespunzător bunurile și să facă calm o decizie de cumpărare. Oamenii se vor îndepărta de bunurile care îi interesează dacă simt că sunt împinși și împinși în spate.
Aranjarea la intrarea produselor de momeală nu garantează faptul că vizitatorii vor ocoli întregul magazin și vor cumpăra alte bunuri la prețuri normale. În cursul observațiilor sale, Underhill a observat că mulți cumpărători, cumpărând bunurile cu o reducere, s-au dus direct la casierie.
Decizia de a organiza o vânzare la intrare, rețineți că vizitatorul care a intrat ar trebui să se obișnuiască cu iluminarea, temperatura și orientarea în magazin. Dacă imediat la intrare vor fi mărfuri și semne, atunci vizitatorii pur și simplu nu le vor observa.
65% dintre bărbații care încearcă să cumpere blugi în magazin, îi vor cumpăra, în timp ce în rândul femeilor această cifră va fi de numai 25%. Este evident că îmbrăcăminții din departamentul de îmbrăcăminte pentru bărbați ar trebui să fie foarte mulți și ar trebui să fie clar vizibili.
21% dintre clienți cumpără calculatoare sâmbătă după ora 17:00. În acel moment, ca și înainte de ora 12, doar 4% din astfel de achiziții sunt făcute. În consecință, numărul de vânzători sâmbătă seara ar trebui să fie suficient pentru a servi toți vizitatorii.
Factorul cheie care influențează transformarea unui cumpărător într-un cumpărător este timpul petrecut în magazin. Cu cat este mai mare vizitatorul in magazin, cu atat este mai mare probabilitatea ca el sa cumpere ceva.
Volumul vânzărilor este afectat de contactul cu personalul magazinului. Cu cât un vizitator comunică mai mult cu vânzătorul, cu atât este mai mare probabilitatea de cumpărare. În același timp, femeile sunt cele mai strâns legate de personal. Bărbații, dimpotrivă, iubesc să primească informații din surse scrise și mai degrabă părăsesc magazinul decât să ceară ajutor.
Bărbații se mișcă în jurul magazinului mai repede decât femeile și adesea cumpără doar ceea ce au planificat. Probabil, prin urmare, o femeie care a venit la magazin cu un bărbat face mai puține cumpărări decât una sau cu o prietena. Oferind oamenilor condițiile de așteptare confortabile, puteți crește în mod semnificativ vânzările din magazin.
Underhill recomandă instalarea unui ecran mare cu difuzarea canalului sportiv și a scaunelor confortabile în camera de tranzacționare, precum și alegerea unei încăperi lângă magazinul de calculatoare, astfel încât bărbații să-și petreacă timpul acolo cu beneficii pentru ei înșiși.
Cu cat clientii stau mai mult in linie, cu atat mai rau sunt impresiile despre magazin. În timp ce cumpărătorul așteaptă timp de 1,5 minute, simțul timpului nu-l eșuează, dar după 90 de secunde de așteptare devine exagerat. În acest stadiu, starea de spirit a cumpărătorilor se deteriorează brusc, iar mulți dintre ei părăsesc bunurile la casa de marcat și pleacă.
Adesea vizitatorii merg la magazin fără a lua un coș. Și de multe ori una dintre mâinile lor este ocupată de o pungă sau haine. Aceasta înseamnă că, cu toată dorința, nu pot cumpăra mai mult de două sau trei bunuri. Coșurile plasate în interiorul magazinului pot crește vânzările. În plus, merită instruit personalul pentru a oferi coșul clienților care dețin mai mult de 3 articole.
Semnul trebuie să fie la nivelul ochilor cumpărătorului.
Posibilitatea de testare și degustare a produsului afectează în mod pozitiv creșterea vânzărilor în magazin. După cum sa dovedit, 90% din noutățile produselor alimentare nu sunt cumpărate doar pentru că vizitatorul nu știe nimic despre gustul lor.
Potrivit materialelor cărții Paco Underhill "De ce cumpărăm sau cum să forțăm să cumpărăm"
Articole similare
