Câteva cuvinte despre cărțile inteligente
Punctele de vedere ale pionierilor de marketing Dale Carnegie și Robert Chaldini diferă, dar, în general, lucrările lor sunt dedicate aceluiași lucru. Ei au fost unul dintre primii care descriu ceea ce înțelegem cu toții, dar nu putem explica.
Cred că mulți vor fi de acord că unii oameni posedă abilitatea de a convinge. Urmăm astfel de personalități, cumpărăm produsele, votăm pentru ei, chiar fără să știm de ce. Carnegie și Chaldini au reușit să descopere secretul impactului și să explice științific ce putere invizibilă îi dă astfel de oameni capacitatea de a convinge.
Problema multor agenți de marketing este că după ce au citit cărți inteligente, ei speră să devină în curând milionari. Cu toate acestea, fără răbdare și înnobilarea tehnicilor învățate în practică, visele lor sunt în zadar. Același lucru este valabil și pentru lucrătorii evenimentului-afacere.
Dacă obiectivul nu este mulțumit de eveniment, este puțin probabil ca el să vrea să vină la petrecere data viitoare. Aceasta este regula principală de a face afaceri.
Evenimente-manageri pe nota
Din păcate, mulți dintre managerii de evenimente cred în mod serios că cunoașterea marketingului este utilă numai în etapa de pregătire a evenimentului. Aceasta este o mare greșeală! Capacitatea de a utiliza în mod competent instrumentele de marketing va fi necesară pentru dvs. în stadiul de pregătire, în timpul evenimentului și după acesta.
Partea I din Carnegie
Sentimentul de valoare de sine
Una dintre cele mai faimoase teorii ale lui Dale Carnegie se bazează pe nevoia umană de recunoaștere și respect. Fiecare acțiune are nevoie de aprobare.
Deci, primul pas pe calea obținerii unui public este acela de a oferi oamenilor posibilitatea de a-și simți importanța. În ciuda faptului că această regulă a devenit un fel de clișeu în lumea afacerilor, puțini oameni reușesc să o folosească corect.
Există numeroase moduri de a arăta oaspeților semnificația lor. În primul rând, trebuie să aveți grijă de un serviciu de calitate pentru clienți. Adesea, managerii de evenimente salvează exact nu serviciul, uitând ce rol important joacă.
Să ne gândim la ce trebuie făcut pentru a face ca vizitatorii potențiali sau existenți să simtă că sunt tratați cu respect:
Audiența are nevoie
Adesea, atenția organizatorilor se concentrează pe propriile nevoi, pe gânduri despre viitorul succes, pe profit, pe sponsori, în timp ce nevoile clienților merg în fundal.
De ce ar cumpăra cineva un bilet pentru evenimentul tău? Ce poate influența alegerea lui? Educație? Setarea? Interese?
Imaginați-vă ca pe un client și răspundeți la câteva întrebări simple:
- Vreau să particip la un eveniment care să mă ajute _____
- După ce am participat la acest eveniment, voi deveni mai mult _____
- Vreau să particip la o conferință care _____
Când înțelegeți nevoile clienților, prioritățile vor fi stabilite corect.
Interes autentic
Unul dintre cele mai importante și puternice instrumente de influență ale lui Carnegie este interesul.
Lasă-mă să te întreb, știi publicul tău bine? Îi cunoști numele? Ai comunicat deja cu cineva din public? Sau pur și simplu nu aveți timp pentru comunicare? Sunteți într-un magazin constant și nu aveți timp să discutați cu clienții dvs. chiar și pentru câteva minute?
Informațiile despre preferințele vizitatorilor, educația, interesele și hobby-urile lor pot contribui la organizarea unor evenimente importante. Încercați să analizați baza de clienți și să o abordați cu toată seriozitatea.
Adresați-vă după nume
Asigurați-vă că aveți grijă de insigne pentru participanți. Inscripțiile trebuie să fie vizibile și luminoase, astfel încât toată lumea să se poată adresa reciproc doar prin nume.
Oportunitate de a spune despre tine
Oferă participanților posibilitatea de a vorbi despre ei înșiși. Aceasta va lăsa impresia cea mai pozitivă a serii.
Există mai multe modalități de a împinge interlocutorul la o poveste despre dvs.:
Puteți crea forumuri speciale pentru oricine dorește să se prezinte și să spună publicului motivele pentru care au decis să participe la acest eveniment.
O idee excelentă este de a crea o aplicație mobilăvent. unde fiecare participant va avea un profil separat.
Organizați sesiuni speciale în care participanții pot vorbi despre ei înșiși și pot face noi cunoștințe. Desfaceți publicul în grupuri mici, aceasta este una dintre cele mai eficiente metode de discuții productive.
Invitați clienții să răspundă la întrebări directe. Opinia clienților este foarte importantă, chiar dacă estimările sunt negative. Primirea de feedback va ajuta chestionare, precum și o sesiune de întrebări și răspunsuri.
Interese, preferințe și așteptări
Demonstând respectul față de public, clarificați că știți bine. Anterior a fost menționat cât de important este să se arate interesul sincer față de nevoile tuturor. Cu fiecare ocazie, întrebați clienții despre interesele, preferințele și așteptările lor. Potrivit lui Carnegie, capacitatea de a pune întrebările corecte joacă un rol-cheie în câștigarea publicului.
Când planificați un eveniment, încercați să obțineți cât mai multe informații de la client cu privire la nevoile și așteptările sale. În evenimentul de afaceri există o mulțime de recepții, utilizați acest sfat: formulare de înregistrare, chestionare, chestionare, resurse Internet și tehnologii digitale.
Situații conflictuale
Încercați să evitați situațiile de conflict.
Carnegie subliniază că sarcina principală a organizatorului este să învețe cum să evite disputele. Această regulă se aplică tuturor etapelor de pregătire pentru un eveniment. Fiți politicos chiar pe Twitter, răspunzând la mesaje de la potențialii participanți înainte și după eveniment.
Abilitatea de a admite greșeli
Următorul punct este onestitatea. Din păcate, această calitate este destul de rară în serviciul clienți.
Motivul pentru aceasta este teama de a încălca reputația companiei. Managerii merg în explicații lungi și cu toții pot încerca să nu spună "Ne pare rău, aceasta este greșeala noastră".
De regulă, acesta este un semn al unui stil de management incorect, care interzice angajaților să solicite iertare pentru acțiuni eronate.
oratoriu
Când încerci să vinzi ceva, nu este suficient să fii just adevărat, crede Carnegie.
Fără îndoială, evenimentul dvs. va fi cel mai bun și va face fiecare participant fericit. Cu toate acestea, Carnegie subliniază faptul că evenimentul grandios și uluitor este mult mai bun.
Îmbogăiți faptele, adăugați culori. pentru a transmite mesajul dorit.
Partea a II-a
Una dintre cele mai interesante părți din cartea lui Chaldini este dedicată unui lucru atât de evident, a cărui prezență nici nu o realizăm. De fiecare dată când luăm decizii, în special cele care au fost date cu dificultate, ne convingem de corectitudinea alegerii, chiar dacă această alegere este incorectă.
Dacă ai reușit să vinzi bilete, e timpul să convingi viitorii vizitatori în corectitudinea alegerii lor.
Impactul informațiilor
Poate că cel mai faimos concept al lui Chaldini este teoria influenței informației. De fapt, acționăm în același mod ca majoritatea oamenilor.
Pentru a vinde biletul, este suficient să spui cine va veni la eveniment.
Mulți organizatori mențin lista deschisă a vizitatorilor, astfel încât potențialii participanți să poată vedea numele persoanelor și numele companiilor care sunt deja interesate de eveniment.
Menționarea constantă a numărului de utilizatori care participă la eveniment în rețelele sociale va juca, de asemenea, în mâinile tale.
Sponsorii sunt un alt factor care influențează participanții indeciși. Dacă banii sunt investiți într-o organizație de către companii eminente, evenimentul promite cu siguranță că va fi bun.
În practică, această caracteristică de personalitate poate fi utilă managerilor evenimentelor, de exemplu, atunci când descriu sesiunile. În ele, trebuie să specificați întotdeauna participanții potențiali, astfel încât vizitatorul să poată alege cu ușurință exact mediul în care se va simți cel mai confortabil.
reciprocitate
Reciprocitatea este cel mai important instrument pentru un marketing eficient. Atunci când primim un dar de la cineva, simțim imediat datoria de a răspunde.
O tradiție excelentă este livrarea seturilor de cadouri la sfârșitul evenimentului. Cu un astfel de gest, îi mulțumiți oaspeților pentru atenția acordată dvs., astfel, șansele ca impresiile vizitatorilor să crească pozitiv.
De asemenea, puteți apela reciprocitatea cu o altă metodă interesantă - invitați participanții să folosească gratuit materialele conferinței. Un astfel de cadou nu va fi lăsat fără atenție și va determina pe viitorii potențiali emotiile cele mai pozitive în raport cu tine.
Partea a III-a Caracteristicile marketingului online
Un eveniment organizator calificat își lansează toate abilitățile, inclusiv entuziasmul și emoționalitatea. Trebuie să obține simpatie din partea publicului, pentru a le inspira la fapte mari, astfel încât chiar și în stânga sceptic cei mai înrăiți în seara într-o stare de spirit buna.
Dobândă de 50 milisecunde
Potrivit cercetătorilor, acesta este timpul necesar pentru ca o persoană să facă clic și să selecteze secțiunea care îl interesează.
Nu te aștepta ca utilizatorul să citească cu atenție secțiunea "De ce trebuie să vii la acest eveniment" când a luat deja o decizie.
Concentrați-vă pe vizibilitate. aveți grijă de designul minunat al site-ului, iar eforturile dvs. vor fi plătite. Utilizatorul va avea o imagine pozitivă asupra informațiilor despre difuzoare, locul de desfășurare și chiar prețul ridicat al biletului nu va fi atât de înspăimântător.
Alegerea culorilor
Potrivit cercetărilor, fiecare culoare poartă un anumit mesaj. Noi percepem culoarea în mod diferit în funcție de caracteristicile culturii noastre și de experiența anterioară. De exemplu, violet, unul dintre simbolurile naționale ale Marii Britanii, provoacă patriotismul britanic, în Italia este asociat cu moartea și ghinionul.
Acordați o atenție specială schemei de culori. Folosirea culorilor "dreapta" va ajuta la organizarea evenimentului.
Folosind pronumele "tu", traducem imediat comunicarea la un nivel calitativ nou. Astfel, viitorul dvs. client se află în centrul atenției. Carnegie a mai spus că cuvântul "tu" oferă o încredere în persoană că este deosebit, că este ascultat și apreciat.
Pronumele "dvs." Userconf subliniază importanța evenimentului pentru fiecare participant. În cazul în care conferința vizează modul de păstrare a clienților "dvs.", un potențial vizitator va fi cu siguranță interesat de ofertă.
curiozitate
Cu cât publicul va fi mai curios cu privire la evenimentul viitoare, cu atât mai multe bilete vor fi cumpărate.
Doar nu întârziați cu o surpriză! În cele din urmă, curiozitatea clientului trebuie să fie satisfăcută și trebuie făcută la timp.
Stăpânul creației de intrigi este compania SecretCinema. Informațiile despre locul și ora următorului spectacol se păstrează în cel mai strict secret până la ultimul, provocând, în același timp, curiozitatea pasionată a publicului.
Organizatorii preferă să umple vizitatorii cu chestionare și chestionare după evenimentul în sine. Uneori, acest lucru doar deranjează audiența, mai ales dacă impresia evenimentului nu este foarte bună.
Încercați să oferiți un chestionar imediat după cumpărarea unui bilet. Conform cercetării, acest lucru ajută la stabilirea contactului cu clientul. Astfel, demonstrați respectul față de persoană și alegerea sa, inspirând încrederea că evenimentul va trece exact așa cum se așteaptă.
extravaganță
Psihologie reversibilă
Psihologia inversă (sau inversă) este un instrument excelent pentru manipularea persoanelor de orice vârstă și statut. Lucrează după principiul: "Spuneți unei persoane că nu trebuie să facă, și o va face cu plăcere".
Să presupunem că chestionarul este întrebarea "Veniți la evenimentul nostru?" Și răspunsurile:
- "Nu, am nevoie de această oportunitate minunată de a stabili contacte de afaceri cu oamenii potriviți"
- "Da, voi fi fericit să vă înscrieți pentru a-mi îmbunătăți cariera"
Aproape nimeni nu îndrăznește să aleagă primul răspuns, va fi o lovitură pentru vanitatea sa.
Și în cele din urmă ...
După cum a spus Chaldini, am fost fericiți să împărtășim sfatul nostru cu dvs. gratuit și sunteți siguri că vă veți răsplăti prin împărtășirea acestui articol cu prietenii dvs.
Mult noroc la eveniment!