Managing Partner al Natali Kovaltseva, Moscova
- Cum se utilizează perioada de tranziție atunci când se implementează KPI pentru un marketer
- Cum se calculeazăKPImarketologul
- Pe ce parametri se evaluează eficacitatea sistemului de remunerare a specialiștilor în marketing
Dacă, până la un anumit punct, comerciantul dvs. a primit un salariu fix și apoi ați decis să-i puneți venitul în dependență de KPI, trecerea la o nouă schemă de plată ar trebui să fie în fază.
Cu alte cuvinte, este necesară o perioadă de tranziție, pe parcursul căreia va crește mărimea părții variabile a remunerației.
Am aplicat această schemă: salariul (veniturile) specialistului pentru primele 4-6 luni este de 85-90% din salariul fix și 10-15% din partea variabilă calculată de marketerul KPI.
Apoi ponderea salariului fix scade la 70-75%, iar partea variabilă crește în mod corespunzător la 25-30%. La acest raport, puteți opri.
Perioada de tranziție pentru introducerea KPI pentru un marketer
1. Angajații trebuie să ofere timp să se obișnuiască cu noul sistem de calcule și să se simtă încrezători în abilitățile lor. Expertul dvs. în marketing nu trebuie să se îndoiască că, depunând eforturi rezonabile, va putea câștiga nu mai puțin decât cu vechiul sistem de plăți. Dacă astfel de încredere nu apare, noul sistem va fi perceput foarte dureros.
2. După primele victorii în timpul perioadei de tranziție, angajatul va avea o motivație suplimentară de a munci într-un mod mai eficient pentru a crește mărimea părții variabile a recompensei.
3. Compania va avea timp suplimentar pentru a finaliza și adapta indicatorii marketerului KPI, astfel încât acestea să fie cât mai aproape posibil de obiectivele strategice ale companiei. Deja primele acțiuni de marketing efectuate vă vor ajuta să înțelegeți dacă indicatorii planificați sunt subestimați sau supraevaluați, ce condiții suplimentare de plată ar trebui introduse etc.
KPI marketer eficient
Un marketing eficient este un expert care poate rezolva cu succes următoarele sarcini pentru companie.
- Creșterea numărului de clienți noi.
- Creșterea numărului de clienți fideli.
- Îmbunătățiți calitatea serviciului.
- Creșterea recunoașterii companiei pe piață.
Rețineți că toate aceste activități sunt legate într-un fel de colaborarea cu clienții. Adică, nu are sens să evalueze eficacitatea comerciantului cu privire la rezultatul financiar al companiei sau la eficiența proceselor interne. Se poate face o excepție pentru managerul de top responsabil cu marketingul. Lista KPI va conține indicatori din toate cele patru domenii (finanțe, clienți, procese interne, personal).
Pentru fiecare dintre sarcinile atribuite comerciantului, trebuie să alegeți un indicator-cheie al eficienței, care să vorbească despre modul în care angajatul și-a îndeplinit cu succes funcțiile (a se vedea tabelul 1).
Nu trebuie doar să setați valorile planificate ale fiecărui KPI pentru comerciant, dar și să fiți de acord în avans cu ce trebuie să facă comerciantul pentru a obține rezultatul dorit. Aceasta va crește probabilitatea ca sarcinile să fie implementate. Astfel, pentru a îndeplini cele patru sarcini de mai sus, comerciantul trebuie să facă următoarele (să ia în considerare exemplul activității de marketing a clinicii).
Cum se calculează KPI pentru un marketer
Mai întâi, este mai bine să nu luăm mai mult de 5-7 indicatori, selectând cele mai semnificative din punctul de vedere al creșterii marginalității afacerii.
Dacă indicatorii sunt îndeplinite la 100% din valoarea planificată, atunci bonusul este plătit integral. Dacă sunt mai mari de 100% - bonusul crește proporțional, dacă scade mai puțin proporțional.
Pentru a calcula mărimea unei părți variabile, trebuie să efectuați următoarele calcule (datele necesare sunt prezentate în Tabelul 2): bonus = fapt × 100. plan.
Înlocuirea datelor din tabel. 2, primim: bonus = 1,13 × 100. 1 = 113%.
(Vedem o depășire a planului cu 13%). În ciuda faptului că planul nu a fost pus în aplicare pentru comercianții KPI individuali, compania este, în general, pozitivă și specialistul).
KPI pentru un marketer (pe exemplul unui marketer care lucrează într-o clinică multidisciplinară)