De fapt, titlul acestui articol este, desigur, provocator. Lucrările de vânzări și cu cât sunt implicate mai activ, cu atât mai multe rezultate, inclusiv bonusurile vânzătorilor. Pur și simplu pentru că legătura dintre activitate și rezultat este tipică nu numai pentru vânzări, ci în general pentru orice sferă a activității umane. Ideea vânzărilor active ca metodă magică, o metodă secretă, care poate învăța repede angajații, că vor rezolva în mod miraculos toate problemele legate de atragerea clienților și creșterea eficienței vânzărilor, nu funcționează. Și toate pentru că, de obicei, ceea ce se numește "vânzări active" este un mit. Mitul pe care persoanele interesate îl susțin cu bucurie - antrenori, manageri de resurse umane și uneori chiar manageri de vânzări. În principiu, acesta este un mit bun și bun, care are o sarcină pozitivă. Ceva ca un basm cu un sfârșit bun: toată lumea știe că există anumite îndoieli cu privire la complotul din basm și - în special! - fiabilitatea sfârșitului ei fericit, dar din moment ce vreau să cred în acest final, nu vreau să verific acuratețea a ceea ce tocmai am descris ca ceva special. Dar în afaceri este mai bine să nu se bazeze pe basme, chiar și cu un sfârșit fericit, astfel încât în același timp să mă comport în calitate de distrugător de mituri în general și de vânzări active în special.
Deci, înainte de a discuta concepția greșită larg răspândită despre puterea miraculoasă a acestei metode magice, cred că - ceea ce este, în esență, toate vânzările active? Eu întreb de multe ori această întrebare clienților în negocierile privind formarea și educarea personalului, precum și un răspuns comun la aceasta este o nedumerire reală și încercări de vagi pentru a descrie munca obișnuite, de zi cu zi a vânzătorului, adăugând la fiecare pas adjectivul „activ“. Aceasta este - o persoană care merge în mod activ la locul de muncă, ceea ce face în mod activ apeluri, merge în mod activ la reuniuni și, în general, sunt creșterea în mod activ bani pentru companiile autohtone. Cu alte cuvinte, el face tot ceea ce el și el ar trebui să facă în mod constant în cursul activității sale, numai în mod activ. Cel mai adesea se înțelege că o astfel de persoană, în general, își tratează cu fidelitate îndatoririle și se descurcă bine cu ei. Ei bine - și apoi ce alternativă poate exista pentru vânzările active? Pasivă? Când vânzătorul doar sta și așteaptă până când pauza se termină? Când clientul află acest lucru, află toate avantajele produsului sau serviciului propus, el va face comanda și el va face plata în sine?
Și dacă mărfurile nu se vând ei înșiși - este nevoie de persoane speciale care să se angajeze în găsirea clienților, în negocierea cu aceștia și în negocierea termenilor și condițiilor. Iar acești oameni foarte speciali se numesc "vânzători" - iar lucrarea lor specială este foarte diferită de munca unui pui în frigider, doar prin "activitatea" foarte notorie.
Știi, Irina, sunt într-adevăr sigur că calitatea - este normal - munca portarului are nevoie de un fluture activ de mătură, sau de folosirea activă a ceva pentru curățenie :)
Puteți vinde orice - problema este că, de obicei, o astfel de vânzare se întâmplă o singură dată, dar noi, oamenii de vânzări, avem nevoie de client să se întoarcă din nou și din nou, și pentru asta trebuie să încercăm în mod activ :)
Da, da. ați amestecat toate într-o grămadă.
Doar acum nu înțeleg - v-ați declarat un denunțător de mituri. Care dintre ele? Faptul că instruirea pentru vânzători nu oferă tehnologii secrete? - Da, este așa și a fost cunoscut de foarte mult timp. Și restul. - un set de bukaf.
Ați auzit vreodată de un training activ de vânzări pentru pui congelat?
Nu numai că a auzit, dar a trebuit să mă conduc.
Și vă puteți imagina activitatea unui astfel de carcasă, mărind uneori vânzările sale?
Nu îmi pot imagina numai, dar vă puteți dezvălui ochii: 1. Este posibil să vă treziți activitatea în orice carcasă - doar astfel de cursuri de bani sunt valoroase. 2. Indicatorii cresc cu adevarat uneori! Și acest lucru nu este un secret - indicatorul "uneori" în astfel de cazuri nu este un indicator ca atare, deoarece "carcasa înghețată" nu vânduse nimic, ci cum sa dezghețat - odată, și creșterea puternică a vânzărilor a mers.
Andrew, și nimeni nu te obligă să fii de acord sau de dezacord. Acest lucru este adevărat, precum și faptul că nu v-am scris că "pregătirea și instruirea personalului" ar trebui să se facă "slab".
Încă o dată dați totul într-o grămadă: diferența uriașă dintre vânzătorul "ars" și începătorul "verde". Între ei, abisul!
Nu este pregătită de calitatea sa psihologică să lucreze în vânzări
Chiar mă aduci aici în legătură cu psihopsiile, ca să pot râde deja.
Desigur, puteți să vă conectați specialiști, psihoterapeuți, formatori și, după ani de zile, să obțineți condiția necesară vânzătorului.
Un instructor obișnuit se pregătește inițial să lucreze cu un grup de clienți și identifică "ce și ce să mănânce". Și nu are sens să încerci să spargi niște mituri și să fii convulsiv în încercări inutile de a-ți impune propriile mituri. Dacă vânzătorul "a ars", atunci trebuie să vedeți de ce a "ars" și nu îl aruncați în gunoiul vânzărilor. Când devine chsno, care este motivul pentru care clientul însuși decide (mai târziu) - este "ars" pentru ao revigora din cenușă sau nu. Și cu verde chiar mai amuzant. (pur și simplu nu înțelegeți de ce ați tăcut despre acest lucru - probabil din cauza ignoranței) acestea sunt primele două sau trei săptămâni pe cer care zboară și testează noi cunoștințe și abilități pentru toți cei din jurul lui. baietii isi doresc sa experimenteze pe fete, iar aceleasi - dimpotriva :))) Se intampla ca ei sa sune si sa se inalte si sa intrebe: dar am incercat acum "tip ca pick-up" si ma faci cu aceste viței? Am legat legătura, dar nu știu ce să fac. Și nu sunt ani de zile! Sunt săptămâni. în unele cazuri, câteva luni.
Și "în al doilea rând" nu este, de asemenea, un mit. Te-a părut undeva că încearcă să o impună. Nimeni nu susține că formarea crește vânzările. Trenurile reprezintă un instrument pentru creșterea ulterioară a vânzărilor.
Și care sunt condițiile ideale pe care le menționați? Ei practic nu au niciodată vânzători. Sau mai degrabă sunt, dar numai în cap și în nimeni altul!
Și prezența în echipă a carcaselor congelate - aceasta nu este o condiție ideală,
Și ce are echipa și carcasele înghețate? În companie există un departament de vânzări. El are un plan (să spunem). Fiecare vânzător are propriul său plan. și unde este carcasa înghețată?
De aceea, când, de exemplu, întâlnesc o propunere de a organiza o formare într-un astfel de colectiv - refuz.
Și faci ceea ce trebuie, să refuzi. Deci aveți încă creiere pentru a vă evalua capacitățile cu cerințele reale ale clienților.
Din nou, nu sunt de acord.
Repet - da, puteți începe să sculptați departamentul de vânzări din ceea ce este. Puteți studia situația, identifica - după cum scrieți, "ce și ce să mănânce" și vinde instruirea clienților, mai ales că nu se îngrijește de cât este justificată. În cele din urmă, cu o dorință puternică și - în special! - un buget mare al clientului mai devreme sau mai târziu ceva va fi modelat, și antrenorul este, de asemenea, o persoană și există ceva pentru el. În acest caz, puteți revigora "arsurile" de luni de zile și să aduceți o generație tânără, "verde". Poți - și mulți fac. Un alt lucru este că tot timpul alocat pentru aceste încercări este momentul în care banii sunt în mare parte câștigați de antrenor, nu de departamentul de vânzări, ceea ce este deja greșit. Aceasta nu este o chestiune de a avea creier, ci mai degrabă o lipsă de conștiință. Activitatea vânzătorului nu este o metodă, nu o abilitate, este în primul rând potențialul său și dorința de ao realiza. Dacă este - puteți preda și aveți nevoie - tehnică, tehnici și așa mai departe. Nu, sau nu mai este - toate, apoi o eroare HR urmată de o curățenie a personalului. Agentul de vânzări trebuie să-și îndeplinească planul nu atunci când antrenorul, care și-a studiat cu gîndire lumea interioară complexă, va ajunge chiar în adâncurile sufletului - și mâine, de dimineață până seara. Și în fiecare zi. Pentru că e norma. Despre acest lucru și vorbiți :)
Andrew, nu vând training clienților. Am scris destul de clar - să vă uit în locul potrivit! Pot să scriu încă o dată (nu cred că la Kiev la altul) poți fi de acord sau nu - nimeni nu te forțează. Munca ar trebui să fie în loc, cu ceea ce este. deoarece în majoritatea cazurilor, luați ceea ce aveți nevoie este imposibil. Pe această bază se presupune că au fost proliferați antrenorii de afaceri, care promovează know-how-ul lor ca pe o tabletă care stimulează vânzările. ) Și aceasta este într-adevăr o lipsă de conștiință în ele. Și cu asta, nimeni nu argumentează. )
Activitatea vânzătorului nu este o metodă, nu o abilitate, este în primul rând potențialul său și dorința de ao realiza.
Este ciudat că nu vă citiți atent conferința. Am scris despre asta mai jos. Această expresie este același mit doar pe cealaltă parte a monedei. ) Dorința principală a vânzătorului și activitatea lui ca pasivitate pot duce la rezultate foarte dezastruoase.
Și, apropo, nu e vina HR, ci cel care a luat acest muncitor negenerat să muncească.
Agentul de vânzări trebuie să-și îndeplinească planul nu atunci când antrenorul, care și-a studiat cu gîndire lumea interioară complexă, va ajunge chiar în adâncurile sufletului - și mâine, de dimineață până seara. Și în fiecare zi. Pentru că e norma. Despre acest lucru și vorbiți :)
) Nici o problema. În cazul în care compania a angajat un profesionist pentru a lucra, atunci el va începe să pună în aplicare planul a doua zi și. în fiecare zi. Nu vrei să spui că avem toată fosta Uniune Sovietică ceva prof. Profrodazhniki. )
Știu că 3 din 4 antrenori sunt șarlatani reali și cu cât sunt mai frumoase crustele pe care le arată, cu atât sunt mai înșelătoare. Dar, pot să le scriu chiar și o scuză - ei nu fac ceea ce clienții doresc de la ei, ci pentru ceea ce sunt plătiți de aceiași clienți. )
Este de la descărcarea de gestiune: Sunt fericit să mă înșele. )
Pot să scriu din nou (nu cred că la Kiev la altul), puteți fi de acord sau nu - nimeni nu te forțează. Munca ar trebui să fie în loc, cu ceea ce este. deoarece în majoritatea cazurilor, luați ceea ce aveți nevoie este imposibil.
Din nou, voi folosi dreptul de a nu fi de acord - există întotdeauna posibilitatea de a lua ceea ce este necesar. Nu este întotdeauna ușor - dar, de fapt, cine a spus că afacerea ar trebui să fie ușoară? Și fii mulțumit de ceea ce este. Ei bine. și afacerea va fi așa cum sa dovedit.
Și, apropo, nu e vina HR, ci cel care a luat acest muncitor negenerat să muncească.
De obicei, angajatorul este implicat în recrutare, astfel încât formarea unui departament din partea unor persoane care nu sunt în mod evident improprii pentru vânzători de muncă este o vină directă a HR și, în același timp, un lider care nu a înlocuit resursele umane, în pofida acestei activități.
) Nici o problema. În cazul în care compania a angajat un profesionist pentru a lucra, atunci el va începe să pună în aplicare planul a doua zi și. în fiecare zi. Nu vrei să spui că avem toată fosta Uniune Sovietică ceva prof. Profrodazhniki. )
Nu desigur - dar planul a fost adesea realizat numai pe hârtie, care, în mod contrar, sa încheiat pentru URSS, precum și imitarea muncii în orice companie - faliment și lichidare.
Dar, pot să le scriu chiar și o scuză - ei nu fac ceea ce clienții doresc de la ei, ci pentru ceea ce sunt plătiți de aceiași clienți. )
Ei bine, vezi - nu le pot justifica :)
Și fii mulțumit de ceea ce este. Ei bine. și afacerea va fi așa cum sa dovedit.
Andrei, nu îmi reformulezi cuvintele. Semnificația acestor modificări. Doriți să schimbați semnificația expresiilor - faceți-o în alte ramuri. În regulă?
Am spus - Este necesar să lucrați într-un loc, cu ceea ce este. și nu te mulțumi cu ceea ce este. ;-)
De obicei recrutarea doar HR
Vina este cea care a luat acest HRg ne-generat pentru a lucra. )
dar planul a fost deseori efectuat numai pe hârtie,
Vă pot asigura că acum se întâmplă același lucru. peste tot în lume :) nu numai aici. )
Ei bine, vezi - nu le pot justifica :)
Dar este foarte rău. În consultantul meu (IMHO) ar trebui să fie capabil să mai mult decât secțiile lui, și nu uita la tot în alb și negru. ;-)
De obicei, angajatorul este implicat în recrutare, astfel încât formarea unui departament din partea unor persoane care nu sunt în mod evident improprii pentru vânzători de muncă este o vină directă a HR și, în același timp, un lider care nu a înlocuit resursele umane, în pofida acestei activități.
Ești serios. CUM POT FI HR să ia pe cineva să muncească? El poate selecta doar un candidat potrivit, dar directorul trebuie să decidă dacă îl acceptă sau nu pe baza recomandărilor viitorului său șef care va evalua profesionalismul său. De obicei, acesta este cazul. Și faci tot acest HR?
Teza principală a fost că, dacă s-ar fi decis să se dezvolte departamentul de vânzări, atunci toți oamenii de acolo ar trebui să fie "activi" prin definiție, aceasta este problema adecvării lor profesionale.
Așa este. Suntem aici în mod fundamental pentru a "vorbi" - această secțiune este chiar numită "conferință", adică o întâlnire cu scopul de a vorbi și de a discuta, astfel încât în acest sens totul este normal. În plus, mi se părea că "ce urmează" este indicat în mod clar nicăieri. În ceea ce privește pregătirea, nu arătați iluzia că activitatea vânzătorului este o metodă care poate fi insuflată în el și nu încercați să vindeți această metodă. Activitatea este norma.
Vânzările active nu sunt vânzări intruzive! Nu poți apuca un om de maneci și-l trage să cumpere ceva de la noi! Această etapă a trecut de mult. Este necesar să identificăm corect nevoile și atunci când totul este confortabil pentru toată lumea - și managerul. și cumpărătorul.
Vânzările pasive sunt atunci când managerul se apropie de vânzător și scrie în jos ce fel de bunuri să-i dicteze.
Vânzările active sunt atunci când managerul vine la vânzător și, după ce au auzit că nu au nevoie de ceva, el mai lasă cu cererea și cum o face? Pentru aceasta, există cursuri de formare etc.
Într-o afacere particulară - poate fi foarte bine. În alt caz, imaginea va fi complet diferită. În ceea ce privește punctele de vânzare - am făcut recent un proiect pentru rețeaua de vânzare cu amănuntul, inclusiv călătoria către puncte de vânzare și monitorizarea activității promotorilor. A fost foarte amuzant să privim cum băieții se apropiau foarte inteligent de clienți, cu fraze învățate pe care încercau să le aducă la un dialog, și sa făcut destul de bine, dar. Nivelul de pregătire pentru produsul în sine a fost, cu ușurință, mult mai mic decât media, astfel încât consultările în cel mai bun caz nu au avut efect și, deseori, au respins clienții. Aceasta se datorează faptului că o astfel de situație apare tocmai atunci când "vânzările active" sunt percepute printre unii manageri, RR și antrenorii nu ca unul dintre instrumentele care pot sau nu să fie eficiente, ci ca un fetiș, o baghetă magică, un dispozitiv secret care poate fi învățat și fericirea va veni imediat. Și totul se rezumă doar la indicatori de performanță și de profit. Și dacă modelul de afacere își asumă activitatea activă a vânzătorului, atunci în acest caz acea "activitate" nu este un fel de valoare și merit special, ci o stare normală de lucruri. Același lucru este normal. Ei bine. de exemplu, curățați podelele și ordonați la același punct staționar. Nimeni nu oferă curățenie regulată a spațiilor, cum ar fi know-how-ul secret - este evident.
Andrew! Un antrenor extern nu poate fi responsabil pentru creșterea vânzărilor. Nu depinde de el. Nu depinde de pui, cât de gustos va fi gătit.
Prin urmare, permiteți antrenorului, în 16-20 ore, să transmită informații și abilități celor cărora le este dat și haldele, fără să vorbească despre dublarea vânzărilor și a conștiinței.
Cât despre cine să lucreze? Fără îndoială. Este mai rațional să alegeți o persoană normală decât să trageți pe cei care nu trag.
Verificați facturile gratuite pentru cumpărare
Dragi doamnelor și domnilor. Dacă sunteți în legătură cu achiziționarea sau deținerea unei întreprinderi prin ocupația dvs., vă sugerăm să semnați un contract.
Există vreo marfă vrednică de la rusă.
În continuarea postului, despre "ce să cumpăr, scump sau ieftin?", M-am gândit la ceea ce suntem totuși ruși (.) Au astfel de lucruri.