Directorul de vânzări de mai mulți ani conduce acum două ratinguri simultan - cei mai populari specialiști și cele mai complexe posturi vacante, astfel încât găsirea unui vânzător cu adevărat inteligent este visul prețuit al oricărui HR. Cum să evaluați nivelul vânzărilor la intrarea în companie? La urma urmei, testul cu vânzarea stiloului nu a fost demonstrat pentru o lungă perioadă de timp.
Descrierea situației. Cum de a determina nivelul managerului de vânzări în cadrul interviului, ce competențe și cum să verificați dacă acesta va avea succes?
Sarcina. Elaborați o listă de întrebări care vă vor ajuta să identificați abilitățile și abilitățile necesare managerului de vânzări / vânzări.
Tatyana Kopylova, consultant HR independent:
Întrebările standard ale acestui bloc sunt:
- Descrieți ziua de lucru obișnuită.
- De ce ați ales această profesie?
- Trebuie să căutați clienți?
- Care procent din timpul total petrecut în căutarea clienților?
- Câte apeluri, întâlniri faceți zilnic (săptămânal)?
Ideea modului în care un candidat dezvoltă abilități de găsire a clienților și a competențelor în lucrul cu informațiile răspunde la următoarea întrebare:
vânzător bun va determina cine poate fi clienți potențiali (în funcție de domeniul de aplicare de afaceri a companiei și fabricate produsele sale), enumeră sursele din care intenționează să le extrage informații, vă spun despre metodele de prelucrare a informațiilor și modul în care vor determina factorii de decizie, precum și va schița un plan pentru acțiunile ulterioare cu privire la acești clienți.
De asemenea, este important să înțelegeți dacă candidatul vinde intuitiv sau deține tehnologia vânzărilor. Pentru a clarifica acest aspect, întrebați-l pe solicitant cum își evaluează cunoștințele despre tehnicile de vânzări, de exemplu, despre un sistem cu cinci puncte? Cere-i să vorbească despre etapele de vânzare.
În mod ideal, în procesul de intervievare un candidat demonstrează posesia tehnologiei (deoarece interviul - aceeași vânzare: salut, cerințele de identificare, prezentare, lucrul cu obiecții, finalizarea tranzacției).
Pentru a prezice succesul (eficacitatea) candidatului se poate baza în mare măsură pe experiența sa anterioară, care este clarificată cu privire la următoarele aspecte:
În plus, ar trebui sa ceara clarificarea, specificând întrebările: cum a făcut acest lucru sau clientul cu care candidatul a avut discuții, care au avut probleme etc. ajută să înțeleagă rolul real al solicitantului - singurul care pașii a condus afacere, amintiți-vă că în mare detaliu .. Dimpotrivă, dacă candidatul spune "Nu-mi amintesc deja" sau răspunde vag, probabil că meritele lui nu sunt atât de mari încât încearcă să-l prezinte.
Observație: în funcție de răspunsuri (adâncimea și detaliile), este posibil să se concluzioneze dacă tranzacția este cu adevărat meritul candidatului. În conversație, asigurați-vă că ați întrebat cine a fost persoana care ia decizia privind tranzacția în compania acestui client. În mod obișnuit, candidatul solicită poziția unui specialist, la care, ca răspuns, puteți aranja un mic test de provocare: "Da, da! Alexey Ignatievich? El este un mare specialist „(alege numele la întâmplare, evitând comune combinații de nume și patronimicul, în cazul în care candidatul a fost o companie client de Vest - apel unele nu foarte frecvente, dar nu în mod exclusiv nume rar!). Dacă candidatul într-adevăr a lucrat cu acest client, el va pune întrebarea, cine este Alexei Ignatyevich, sau spune că nu știe acest lucru și a lucrat cu astfel de și așa și așa și așa. Dacă începeți să acceptați în mod activ (și acest lucru se întâmplă!) - Faceți concluziile corespunzătoare.
Dorința de a-și continua cariera în vânzări și în direcția acestei cariere este clarificată prin întrebări precum:
- Ce îți place cel mai mult în cazul unui manager de vânzări? De ce?
- Care, în opinia dvs., este cel mai dificil și / sau neplăcut în activitatea vânzătorului? De ce?
- Ce nivel de venit ați dori să ieșiți într-un an?
- Cine vă vedeți într-un an, trei, cinci ani?
Dați definiția termenului "vânzător de succes (manager de vânzări)". Dacă candidatul declară că nu are un succes și / sau nu trebuie să facă ceva, cereți întrebarea clarificatoare: "Ce vă lipsește pentru a spune cu încredere că este de succes?".
Răspunsul la prima întrebare permite să înțelegeți cât de mult se concentrează candidatul asupra rezultatului. În răspuns trebuie să existe cuvinte care să indice rezultatele: "tranzacție", "volum de vânzări", "productiv", "atingerea obiectivelor stabilite" etc. Răspunsul la ultima întrebare dă o idee despre modul în care candidatul se evaluează ca vânzător.