Ca răspuns, am întrebat: "Sunteți la serviciu de la 9 la 9 în fiecare zi. Și acest lucru este de înțeles: momente dificile, compania bate pentru fiecare client. Dar ușa la biroul tău nu este închisă - personalul din spatele deciziei fiecărei întrebări este la tine. Ce veți face atunci când se va încheia criza și va crește vânzările? Relaxați-vă și opriți controlul întregului proces sau invers - veți face ziua de lucru mai lungă? "
Clientul a răspuns că are mari speranțe pentru directorul său comercial. Asta chiar acum devine tot mai activă. Când crește profesionist, vor veni multe timpuri așteptate - se poate odihni.
Nu împărtășesc speranțele clientului meu. Puteți să vă odihniți acolo unde funcționează sistemul. Și unde nu există niciunul, rezultatul va fi unul: de îndată ce compania va începe să vândă mai mult, până la ora 21, nu va funcționa numai generalul, ci și cel comercial. Și încă câțiva luptători din departamentul de vânzări. )
Spune-mi, dacă proprietarul lucrează pentru el însuși și motivația lui este justificată, ce fel de bani ar trebui angajații să pună mâna pe? Pentru un bonus triplă calculat de o selecție competentă a indicatorilor de performanță? Motivația angajaților mereu "plutește", iar câștigurile mari îi motivează pe angajat nu pentru totdeauna. Lacrimile vor dura maximum trei luni până la cinci. Și apoi ... va veni un fenomen, pe care eu îl numesc "sabotaj slavofil". Acesta este momentul în care un angajat al companiei rusești, în loc să-și asume responsabilitatea și eficientizarea activității companiei, elaborează o mulțime de trucuri pentru a nu-l face. El va veni cu multe motive frumoase, va crede în ele însele, va convinge șeful în ele și nu va dezvolta în mod activ afacerea, ci îl va sabota activ.
Am două cuvinte preferate. Al doilea va fi împărțit într-un alt articol pe tema Leadership, iar cel care vine primul este "Sistemul bate clasa". Mi sa dat motto-ul afacerii mele de către un om de afaceri respectat - șeful unei corporații transnaționale. Succesele afacerii sale au fost remarcabile tocmai pentru că în compania sa, totul, de la un produs de înaltă tehnologie la procese de afaceri, a fost construit cu ascultare de logică, tehnologie, sistem.
Sistemul de Afaceri are instrumentele create de un lider bun și de asistentul său (un bun vânzător) și care permit utilizarea potențialului pieței, obținând rezultatul satisfăcând proprietarul și nemulțind în același timp.
Care sunt aceste instrumente? Există doar două dintre ele:
În cadrul TEHNOLOGIEI VÂNZĂRII înțelegem metodele, modurile în care organizația lucrează și vinde. Acesta este un complex de măsuri organizatorice, operațiuni și tehnici care trebuie să furnizeze rezultatul planificat. Le dezvoltați, vă prescrieți și orice angajat devine clar cu privire la legile pe care compania dvs. operează.
Pentru instrumentul 1 - TEHNOLOGIA VÂNZĂRII - vom crea următoarele documente:
1. Carte de vânzări corporatiste. Aici prescriem:
2. Tehnologia formării:
- Ce trebuie să studieze angajatul înainte de angajare
- Testarea prin rezultatele învățării
3. Selectarea și angajarea de tehnologie:
- Cerințe de bază (competențe și abilități)
- Evaluarea tehnologică (regularitate, metode)
4. Sistemul motivațional:
- Domeniile de responsabilitate (pentru care angajatul este responsabil, puteți pune aici descrierea postului, doar scrisă nu în stilul instrucțiunilor pentru folosirea unui aspirator, dar în mod creativ și într-o limbă vie);
- Sistemul de stimulente și sancțiuni;
- Condiții pentru creșterea carierei.
Acestea sunt principalele tehnologii de vânzări pe care vânzătorii dvs. trebuie să le cunoască. Dacă acestea sunt create, veți înceta să fii ostatici ai vânzătorilor. Nu vă este teamă că unul dintre ei poate pleca, pentru că acum este clar ce și cum să predați noului vânzător, este clar ce să cereți și ce să întrebați.
Dacă te uiți la orice companie străină de succes, veți observa că vânzătorii lor sunt de lucru în conformitate cu o anumită tehnologie ( „Kirby“, „McDonald“, „Citibank“).
Instrumentul 2 - SALES SYSTEM. Ce este? Este vorba despre legarea obiectelor, a etapelor, a metodelor de vânzare și transformarea acestora într-un proces de vânzare a sistemului. În acest scop, vom crea următoarele documente:
- Principiile de prognoză și de cotare a vânzărilor;
- Regulamente privind interacțiunea unităților comerciale;
- Principii de menținere a bazei de clienți: reguli de "comunicare" și cicluri de vânzări pentru diferite grupuri de clienți, bazate de obicei pe CRM sau pe mecanismul care o înlocuiește.
Cum se creează aceste documente?
În nici un caz nu le dai producția în mâinile consultanților, contractorilor! Absolut toate documentele ar trebui să fie create de angajații dvs., ajustate de către dumneavoastră și din nou înregistrate de către angajați. Desigur, acest lucru va dura mai mult de o săptămână, dar rezultatul merită. Vă recomandăm să recrutați noi angajați pentru această execuție, cei care sunt motivați să se supună unei perioade de probă și să câștige un punct ca un angajat valoros pentru companie. Totuși, în primele luni vor fi rupte să recicleze și să rămână la lucru târziu. Deci, permiteți-le să petreacă acest timp cu beneficii pentru companie.
Pentru voi, lucrurile evidente sunt profitabile: nu-și vor cruța puterea pentru a vă lăuda și pentru a face un document calitativ. Și în momentul creării sale veți înțelege pe deplin mecanismul activității companiei dvs. ceea ce ne va permite să propunem ulterior propuneri de raționalizare pentru optimizarea acestuia. Dacă angajatul nu face față acestei sarcini, atunci de ce aveți nevoie de ea? Vă împiedicați forțele și evitați pierderile sub forma profiturilor pierdute din munca nesatisfăcătoare a unui angajat neglijent. Este mai bine să înțelegeți imediat în testul de luptă că el nu poate face față și focul, decât să o descopere după o jumătate de an.
Și ultimul. Angajații dvs. vă vor aprecia puterea și timpul pe care l-ați cheltuit pentru crearea acestor documente. Artificiale pompat emoții, în scopul de a crea motivație la vânzări, ei vor musca dintr-o dată, dar documentele reale, care ajută să lucreze în mod sistematic, dar nu pentru a rula pentru răspunsul la fiecare întrebare la șeful, nu va ajuta doar în munca lor de zi cu zi, dar, de asemenea, zamotiviruyut de a exploata și de a crește loialitatea față compania ta.
În practica mea de management al vânzărilor, am prescris fiecare dintre documentele de mai sus. Pot spune cu deplină responsabilitate: pentru a le crea, m-am târât la vânzare. După ce a creat sistemul, mașina sa dus singură. Desigur, uneori, o am podpihivat-podpinyvat, dar aceste lovituri au fost o serie de „ma inspira, șeful“, și sa concentrat pe munca cu resurse umane: îndrumare în lucrul cu clienții, participarea la „stimularea“ a tranzacțiilor, vânzătorul de resuscitare după epuizarea acestuia, etc. n. De fapt, este această lucrare este lucrarea de bază a managerului responsabil de vânzări în cadrul companiei. Și ea este cea care asigură controlul vânzărilor și creșterea constantă a acestora. Și aș putea să o fac efectiv numai după ce am creat documentația care reglementează sistemul de vânzări.
Dacă ați crezut că există prea multe documente, vă asigur că acest lucru este minimul necesar.
Ca și în mașina dvs., umpleți benzina zilnică și schimbați în mod regulat uleiul, astfel încât sistemul dvs. de vânzări să necesite actualizarea periodică. La urma urmei, afacerea dvs. se dezvoltă constant. Cel puțin o dată la trei luni, verificați regulamentele și actualizați-le. Apoi, mașina dvs. de vânzare va fi în mișcare constantă, nu va exista "înfundare" și stagnare, iar vânzările vor crește în mod constant.