O ordine stabilă de stat este scopul multor companii. Dar pentru ao obține, trebuie să câștigi un concurs. Ce este necesar pentru succes? Acest subiect a fost dedicat seminarului "Tender - how to win", organizat de centrul de formare "Expert". Împreună cu întreprinderile care intenționează să participe la licitații, și-a trimis personalul pentru a obține noi cunoștințe și revista noastră.
Este posibil să lupți cu zakazuhoy?
Sincer, în drum spre seminar, nu am putut scăpa de sentimentul de scepticism. Nu este un secret că în Rusia multe dintre competiții sunt "personalizate". Și nu câștigă "cei mai buni și cei mai vrednici" în ei. Prin urmare, în primul rând m-am preocupat de întrebarea: studiul nu va fi "rupt" din viața reală și poate fi folosit în practică?
Înainte de începerea seminarului, mi-am împărtășit îndoielile cu prezentatorul său - Oksana Yemtsova.
- Există, bineînțeles, concursuri "personalizate". Dar cu acest rău puteți lupta. Dacă participanții cinstiți la licitație "își prinde" organizatorii pe diverse încălcări, atunci pot obține anularea rezultatelor. În practica arbitrajului, există cel puțin sute de astfel de exemple. Problema este că multe companii nu își cunosc drepturile. De obicei, ei iau poziția de participanți "fără chip", ceea ce este complet greșit. Dacă produsele și termenii de livrare nu sunt mai răi decât cele ale altor furnizori, există toate motivele să vă afirmați dreptul de a introduce numărul de câștigători. Și sarcina mea este să învăț participanții la seminar cum să se comporte corect în toate etapele concursului - să elaboreze documente, să comunice cu organizatorii, să încheie contracte - și cum să acționeze în situații discutabile. Și în această afacere nu există delir. Uneori o cerere competitivă poate fi respinsă numai pentru că plicul este emis incorect. Că astfel de probleme nu au apărut, este necesar să cunoaștem toate nuanțele.
Seminarul a început cu cunoștința tradițională a ascultătorilor. Sa dovedit că majoritatea nu sunt nou-veniți și au participat deja la diverse competiții. Cu toate acestea, programul părea interesant pentru ei. De ce?
- Trebuie să participăm la concursuri, deoarece cererea pentru serviciile noastre din partea organizațiilor bugetare este în creștere ", a declarat Vladimir Korablev, reprezentant al companiei private de securitate Kontr din Kazan. "Licitația este un joc." Și pentru a câștiga, trebuie să cunoașteți regulile jocului: baza legislativă, plus tot felul de nuanțe.
- "Organizatorul concursului are dreptul să ceară de la participanții la licitație informații despre respectarea cerințelor stabilite de organizatorul concursului ..." - citează legea Oksana Yemtsova.
- Și dacă organizatorul cere prea multe informații, pe care nu le dăm sau nu le putem oferi? - Alexander Veselov, șeful proiectelor CJSC "Company Security" (sisteme complexe de securitate, integrare de sistem) întreabă. - De exemplu, am avut un caz în care era necesar să precizați în pașaportul aplicației concurențiale datele tuturor angajaților ...
"Exista excese pe teren", raspunde Emtsova. - Dacă nu puteți specifica nicio informație, de exemplu dacă acestea sunt secrete, înainte de termenul limită de depunere a cererilor aveți dreptul să solicitați clarificări organizatorului concursului. Trebuie să faceți acest lucru în scris. Trimiteți-i o întrebare: "Ce trebuie să facem în această situație?". Prin lege, el este obligat să vă răspundă.
Luxul de comunicare "live" cu un specialist experimentat a fost apreciat rapid de către toți ascultătorii. În continuare, seminarul sa desfășurat în aceeași direcție. Întrebarea este răspunsul, întrebarea este răspunsul ... Și faptul că prezentatorul a determinat o ieșire din orice situație, citând exemple din practica ei, a atras chiar și cea mai pasivă comunicare. Ca urmare, nu a mai rămas nici o singură persoană care să nu pună întrebarea "lui".
- M-am dus aici pentru a pune întrebări - mi-a spus Olga Mukhina, conducătorul conducerii grupului industrial "Samotlor-NN" din Nižni Novgorod (producția de ambulanțe și autobuze speciale) în timpul pauzei. - Ca rezultat, am strâns o mulțime de informații, pe care le voi folosi în munca mea.
Cea mai tare discuție a apărut când sa ajuns la posibilitatea anulării rezultatelor concursurilor.
- Dacă credeți că ați oferit cele mai bune condiții, dar câștigătorul competiției a fost ales de un alt furnizor, puteți contesta decizia comisiei competitive, - spune Emtsova.
- Și dacă contractul cu câștigătorul este deja încheiat? Ce va oferi această plângere? - întreabă Yury Shevyakov, Director General Adjunct pentru Marketing și Vânzări Diaklon (producție de produse medicale și materiale de ambalaj pentru medicină).
- Dacă participantul poate dovedi că acțiunile comisiei competitive nu au fost autorizate și drepturile sale sunt încălcate, rezultatele concursului vor fi anulate. Și concursul va avea loc din nou, - răspunsul prezentatorului. - În primul rând, trebuie să depuneți o cerere la comisia competitivă: "De ce nu am devenit câștigători?" Dacă nu sunteți mulțumit de explicație, depuneți o cerere la instanță. Acest lucru sa întâmplat în practica mea: multe companii au reușit să-și dovedească cazul.
- Și dacă în oferte competitive de la diferiți participanți va fi indicat același preț pentru bunuri și aceleași condiții pentru livrarea sa? Ce va face Comisia? - Alexander Veselov este interesat.
"Dacă totul coincide cu acuratețea unui penny, este foarte asemănător cu coluziunea dintre companii", spune Emtsova. - În acest caz, comisia poate recunoaște concurența ca fiind nereușită și să dețină una nouă. Dar faptul de coluziune trebuie în continuare dovedit. Nu este ușor să faci asta. Prin urmare, câștigătorul poate alege prin evaluarea altor indicatori: de exemplu, experiența pe piață, cifra de afaceri, stabilitatea financiară etc.
- Și cum se va dezvolta această situație? Compania intenționează să indice în mod intenționat un preț deliberat mai mic pentru bunuri, un contract încheiat cu acesta și apoi se dovedește că nu este în măsură să livreze bunurile la prețul declarat ", spune Mukhina.
- Organizatorii concursului vor depune o cerere la instanța de arbitraj, contractul va fi reziliat, iar apoi va avea loc un nou concurs, - răspunde Emtsova.
Deci, pas cu pas, se pare că participanții la concurs au o mulțime de oportunități care sunt protejate de lege. Principalul lucru este să vă cunoașteți drepturile și să învățați cum să îi apărați atunci când comunicați cu organizatorii.
- Este bine ca toate documentele normative care pot fi utile în lucrare să fie incluse în subiecte, - au împărtășit impresiile după prima zi a seminarului, Olga Mukhina. - Anterior, a trebuit să le caut în diferite baze legislative. Și acum o pot deschide și văd tot ce mă interesează.
Începutul zilei următoare a seminarului a fost dedicat revizuirii practicii arbitrale. Apoi a venit cel mai interesant - un joc de afaceri. Împărțite în două grupuri - "furnizori" și "clienți" - participanții au simulat concursul. Aici a venit toată cunoștința acumulată în două zile. "Furnizorii" au fost deosebit de activi. Uneori a existat impresia că contractul real pentru primirea banilor bugetari a fost pus în joc.
După seminar am rugat participanții să-și împărtășească impresiile cu mine.
- Desigur, puteți pierde în licitații din diferite motive și tratați eșecurile dvs. ca ceva inevitabil - a spus Alexander Veselov. - Aici am auzit dovezi puternice pe care le puteți câștiga și recomandări despre cum să lupți pentru victorie.
"Am obișnuit să învățăm din greșelile noastre", a adăugat Vladimir Korablev. - Acum vor fi mult mai puțin. Trebuie să învățați din greșelile altor persoane.
Cine s-ar fi îndoit!
Suntem în FB:
alăturați-ne!