Concepte, tactici și alte secrete ale comunicării reușite
Cărți pe negociere - foarte multe. Cele mai multe dintre ele - un fel de conducere, cum să se comporte. Experiența mea arată că este imposibil să se acopere toate scenariile posibile care apar în procesul negocierilor concrete. De aceea am luat 5 cărți care sunt mai puțin manuale - ele sugerează posibile concepte pentru negociere. Tot ce este în aceste cărți, este ușor să se aplice culturii rusești sau oricărei alte culturi.
Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Cum să atingi DA sau să negociați fără înfrângere"
1. Separați oamenii de problemă: luați în considerare doar problemele discutate și nu vă concentrați asupra oamenilor. Acest lucru va permite să nu treceți la nivelul emoțional în timpul procesului de negociere.
2. Concentrați-vă pe beneficii, nu pe poziții. Pozițiile sunt ceea ce doresc oamenii, în cuvintele lor. Iar beneficiile sau nevoile reflectă motivele pentru care oamenii doresc orice. Pozițiile se contrazic între ele. Beneficiile nu sunt întotdeauna.
Ați putea fi, de asemenea, interesat
Imaginați-vă o situație în care doi oameni au nevoie de o portocalie și viața unui iubit depinde de această portocalie. Fiecare dintre ei susține că are nevoie de o portocală. Aceasta este poziția lor. Când conversația vine în interese, se dovedește că este nevoie de piele, iar alta necesită suc. Toată lumea își poate satisface nevoile fără a tăia obiectul în afară.
3. Utilizați criterii obiective. Un bun negociator ia în considerare nu numai dorințele celeilalte părți, ci mereu caută standarde externe, referințe, criterii (lege, prețul pieței, practica generală etc.) care pot fi folosite ca argument convingător. Criteriile obiective pot fi, de asemenea, folosite ca o sabie pentru a convinge omologul și, ca scut, pentru a respinge o opțiune care în mod clar nu îndeplinește astfel de criterii.
Timp de 30 de ani, cartea nu este depășită. Și acesta este numărul 1 în lista de cărți pe care ar trebui să o aveți dacă doriți să cunoașteți cultura de afaceri internațională a negocierilor.
Leigh Thompson. Inima și mintea negociatorului
Nu am dorința de a oferi doar "conducere" - această carte este liderul pe lista listei de tactici și tehnici din lumea negocierilor.
George Colerizer: "Nu deveniți ostatic. Păstrați calmul și convingeți adversarul dvs. »
David Lax, James Sebenius "Negocierea în trei dimensiuni"
Ei susțin că succesul negocierilor nu ar trebui să construiască doar un proces eficient pentru tabel (prima măsurare), nu numai să cunoască metodele utile de brainstorming și metode de a trece de la un acord de negociere pozițională (a doua), dar păstrează în minte a treia dimensiune, în care Acțiunile care duc la "da" dorit.
Mulți negociatori se concentrează exclusiv asupra a ceea ce se întâmplă la masă. Între timp, negociatorul calificat trebuie să organizeze scena astfel încât prețul de negociere să fie mare. Acest lucru, precum și manevrele care părăsesc cealaltă parte cu cele mai grave alternative, un specialist cu experiență va asigura o eficiență mai mare a procesului și un rezultat mai bun.
Această carte este o completare importantă a primei generații de cărți privind negocierile.
Malcolm Gladwell, "Un punct de atracție: cum schimbările minore duc la schimbări globale"
Malcolm Gladwell este gânditorul meu preferat. Până în prezent, din câte știu, nu a scris o singură carte despre negocieri. Cu toate acestea, dacă munca dvs. este legată de o comunicare constantă cu alte persoane, cartea sa "Punctul de întoarcere" trebuie să fie în mod obligatoriu în biblioteca dvs. Și cumpăr cumpărări noi de îndată ce mă aflu la aeroportul Heathrow să-i dau prietenilor și colegilor.
Desigur, lista de cărți utile pentru negociere este mult mai mare. Aici am ales doar 5, din care merită să începeți o călătorie fascinantă în lumea negocierilor. Ce e pe lista celor mai bune cărți despre negocieri?