Angajații sucursalelor clasice ale băncilor, care se confruntă în mod constant cu nevoia de a convinge deponentul al cărui termen de depozit este datorat, efectuează un "transfer" (lăsați depozitul pentru un nou termen).
Din practică, am auzit de mai multe ori că economiștii, în ciuda formării în "Vânzări active" și alte cursuri, recunosc aceleași greșeli de neiertat în relațiile cu investitorii. Nu mă prefac că sunt un guru, dar cred că observațiile mele vor fi utile șefilor departamentelor sau managerilor care aspiră la dezvoltarea de sine.
A păstra un client nu este întotdeauna ușor, cu condiția ca tarifele să nu fie întotdeauna competitive, deci dacă nu există suficientă motivație, acesta trebuie suplimentat, de exemplu, cu o atenție suplimentară. Vă propun să faceți un apel rapid către clienții a căror termen de depozit este aproape de final. Această lucrare ușoară vă va duce nu mai mult de 10-15 minute de lucru, în timp ce nu numai clientul va fi înconjurat de atenție, dar veți forma, de asemenea, echilibrul optim al casetei.
Invită deponenții obișnuiți, puteți avea încredere în economist. Nu este rău dacă pregătiți scripturi de vânzări pentru acesta - modulele de vorbire pe care le va utiliza, până când acestea vor fi elaborate pentru automatism.
Ce aud de la experți?
Expert - Bună ziua este de la bancă, aveți o problemă aici, aveți un depozit, ce veți face în continuare?
Client - (ceea ce clientul a răspuns, din păcate nu știu)
Expert - Nu, în scopul de a extinde „Standard“, vi se cere să vină personal la birou, lucrăm de la 9 am la 17 pm, o pauză de o oră, el a fost plutitoare, astfel încât tastați în dimineața, când vii, nu să fie astfel încât să va trebui să aștepte.
1. Asigurați-vă că vă introduceți pe nume, în plus, specificați din ce bancă, chiar dacă clientul vă poate identifica cu adevărat prin voce.
2. Este foarte important să clarificați ceea ce vă vorbește clientul, și nu pe ruda lui.
3. Întreabă-l pe client dacă este convenabil pentru el să vorbească, să-i ceară să-ți dea câteva minute.
5. Nu poți lăsa clientul să decidă singur ce va face cu banii (depozitul) - dacă vrei cu siguranță să părăsești un depozit pentru biroul tău. Imediat invitați clientul să viziteze biroul pentru a renegocia contractul. Opțiune cu o propunere de a decide cu privire la propriile sale "implicite". Scopul dvs. este de a oferi o singură opțiune - să veniți și să faceți un depozit pentru un nou termen.
6. Accelerați procesul de luare a deciziilor - solicitați timpul convenabil clientului (pregătiți toate documentele pentru sosirea acestuia) - clientul va simți că economisiți timpul și acest lucru va da deja un sentiment de confort. Sunt de acord cu perioada, moneda, rata.
7. După ce ați convenit asupra unei înțelegeri, începeți "cross" - raportați despre acțiuni, poate că clientul are economii suplimentare pe care le poate aduce.
8. Asigurați-vă că ați mulțumit clientului.
9. Cereți permisiunea să-l sunați în dimineața zilei tranzacției, pentru a vă clarifica dacă totul este normal, nimic nu sa schimbat.
10. Spuneți-vă la revedere clientului, folosindu-i neapărat numele - o persoană, oamenii - ca și numele lor - astfel încât sfârșitul va lăsa o emoție pozitivă suplimentară.
Folosind datele a 10 reguli. puteți adăuga rapid un modul script-speech:
Numai atunci când Peter Petrovich începe să fie interesat de ratele pe care îi voi spune și numai atunci când va decide că nu este suficient, voi începe să tentez cu bonusuri suplimentare.
Pentru șeful departamentului pentru o notă.
- Dacă managerul meu îmi permite să pună întrebarea în plan - "veți ține sau nu" - va fi pedepsit.
- Dacă managerul meu se lasă singur, dă-i clientului o rată a prețului, dar nu-l invită pe client la o consultare - el va fi pedepsit.
- Dacă managerul meu nu respectă costurile biroului, el va fi pedepsit.
- Rata crescută - cheltuieli suplimentare cu dobânzile.
- Import, export, cumpărare de bani - cheltuieli.
- Scandal (contradicții, nepregătite pentru tranzacție) cu clientul - costă + pierderea lui.
- Clientul nu datorează niciodată nimic, clientul meu nu este niciodată obligat.
- Managerul meu este obligat să solicite și să solicite să furnizeze (în conformitate cu cerințele pentru el, managerului, deoarece responsabilitatea de a executa instrucțiunile și regulile, se referă în primul rând la manager).
- Managerul meu trebuie să sune, să invite, să avertizeze.
Vânzări de succes pentru dvs.