Cine administrează vânzările în compania dvs.?
Analizând activitatea departamentului de vânzări de o distribuție și de fabricație companii, am observat că de multe ori conceptul de bază de management este de a crea un sistem de salarii care să „încurajeze“ reprezentanții de vânzări pentru a vinde cantitatea necesară de produs drept și a obține bani pentru ea în timp util. În acest caz, reprezentantul de vânzări este liber să creeze procesul. iar supervizorul îndeplinește rolul de "supraveghetor", care controlează rezultatul. În practica mea de a lucra cu companii de distribuție, mă întâlnesc adesea cu faptul că fiecare reprezentant de vânzări înțelege și implementează strategia de vânzări pe propriul său teritoriu. Astfel de companii se aseamănă cu un patchwork quilt în care fiecare teritoriu este unic și succesul acestuia depinde de personalitatea reprezentantului de vânzări.
Astfel, rezultatul muncii întregii companii depinde doar de reprezentantul de vânzări, de eficiența procesului creat de el. și, prin urmare, managerul de vânzări este, de asemenea, un reprezentant de vânzări.
După un timp, companiile întâmpină în mod inevitabil dificultăți. Iată câteva dintre ele:- incapacitatea de a gestiona vânzările
- creșterea creanțelor restante
- cifra de afaceri ridicată a reprezentanților de vânzări
- dificultăți în selectarea personalului de vânzări
Cum să rezolvați întrebările?
Luați controlul în propriile mâini.
Pentru a gestiona mijloacele de a crea un astfel de sistem care vizează performanța stabilă și nu numai pentru a îmbunătăți munca oamenilor.
Principalul pas pe această cale este de a înțelege că îmbunătățirea sistemului funcționează de sus în jos și nu de jos în sus. Acest lucru înseamnă că, în primul rând, managerul trebuie să descrie așteptările lor de sistem „în format digital“, ei, pentru a înțelege ce acțiuni angajaților va duce la rezultatul dorit și să aloce aceste acțiuni între părțile sistemului.
În înțelegerea mea, șeful distribuției ar trebui să ofere răspunsuri angajaților săi cu privire la următoarele întrebări:- Pentru cine lucrează compania? Cine este clientul țintă?
- Ce probleme ar trebui să rezolve clientul companiei?
- Care este avantajul sau diferența dintre companie și concurenții săi?
Indicatorul calității sistemului actual de management al companiei de distribuție va fi coincidența răspunsurilor la aceste întrebări din partea conducătorului companiei și a reprezentantului de vânzări. Diferențele în răspunsurile indică o lipsă de unicitate a societății și, în consecință, instabilitatea sa, sau într-un eșec sistem de control - strategie, apoi a realizat, pe care el numește un reprezentant de vânzări în răspunsurile lor.
Este necesar să ne dăm seama că toate schimbările sunt "de sus în jos", mai întâi ideea, apoi - implementarea. Prin urmare, managerul răspunde la primele întrebări și apoi asigură înțelegerea și acceptarea corectă a răspunsurilor angajaților săi.
Rolul important al supraveghetorului în sistemul de management al distribuției este determinat de faptul că el este singurul manager. care se desfășoară în majoritatea timpului "în câmpuri", astfel încât supraveghetorul poate oferi feedback eficient în ambele sensuri atunci când interacționează cu clienții companiei. Este supraveghetorul care poate primi rapid și compila informații actuale despre acțiunile concurenților și alte schimbări de pe piață. În plus, supraveghetorul poate evalua eficiența tehnologiei de vânzări utilizată de reprezentanții de vânzări. Acest lucru înseamnă că supraveghetorul nu ar trebui să devină „un senior reprezentant de vânzări“, care motivează „stick-ul lung“ pentru nerespectarea planului, ca lider, să înțeleagă și să împărtășească obiectivele companiei și a strategiei sale de dezvoltare. În acest sens, în opinia mea, se află motivul pentru care nu toți reprezentanții de vânzări de succes sunt supervizori de succes. Prin urmare, formarea supraveghetorilor ar trebui să implice nu numai abilitățile de predare "cum să stabilească sarcini și să monitorizeze punerea lor în aplicare", ci și să acopere aspecte mai largi:- cum funcționează distribuția și cum o puteți gestiona
- la ce etapă de dezvoltare este compania
- modul de stabilire a obiectivelor de dezvoltare
- cum să selectați indicatorii cheie care pot fi influențați.
Pe materialele site-ului www.fmcg-systems.ru