După cum înțeleg, David ajută constructorii și finisorii Pendostan să obțină mai multe comenzi și să construiască mai multe relații constructive cu clientul. Mai exact, în acest articol, își împărtășește gândurile despre temerile clientului atunci când comandă reparații și finalizează o casă privată.
Pentru a clarifica, în Statele Unite ale Pendostan această practică a fost adoptată: clientul angajează constructori să-și reconstruiască casa (încăperi extinse sau adăugate etc.). În același timp, el poate trăi în partea din casă care nu este afectată de construcție.
Temerile clientului în construcții și reparații și modul de abordare a acestora
1. Escrocii. clienții se tem că vor angaja un fraudăr.
Aproape fiecare proprietar începe să repare casa cu un întreg bagaje de astfel de temeri. Dacă vă uitați la televizor, citiți ziare sau ascultați radio, atunci ați citit sau ați auzit cu siguranță povesti despre contractori necurați. În aceste povestiri, proprietarii de case nevinovate au devenit victime și au căzut în mii de dolari.
Proprietarii de case nu cred constructori. Ei se tem că vor angaja un fraier sau că cineva din muncitorii acestei firme va urca în casa lor și îi va curăța.
2. Bani. clienții nu înțeleg prețul real al lucrărilor de finisare. Se tem de plăți ascunse.
Majoritatea clienților nu înțeleg cât de dificilă și cât de costisitoare este repararea casei vechi. Majoritatea clienților subestimează costul real al acestor reparații. Este un proces complex și costisitor: de a combina noul cu cel vechi.
Procesul este și mai complicat atunci când apar alte circumstanțe neprevăzute în cursul lucrării. Ciuperca, ciupercile, termitele, cablurile de urgență, lipsa capacității structurilor portante - aceasta devine evidentă de multe ori după ce lucrarea a început.
Este planificat sau nu, dar aceste probleme trebuie rezolvate.
3. Așteptat așteptările. după tot timpul și banii cheltuit pe design, clientul este frică să nu primească ceea ce dorea.
În cursul de a lucra cu sute de clienti de-a lungul anilor, am ajuns la o concluzie importantă: clientul poate lucra cu o grămadă de planuri și desene, dar 90% dintre proprietari nu înțeleg pe deplin modul în care facilitatea lor va arăta ca după zidul va fi ridicat.
Realitatea bidimensională pe care o găsesc în planuri și desene nu este suficientă pentru majoritatea clienților să își imagineze în mod credibil cum va avea grijă casa lor după finalizarea construcției sau restructurării. Majoritatea clienților se tem că, după o mulțime de timp și bani petrecuți, nu vor obține ceea ce vor.
4. Perturbarea. clienții se tem de daunele pe care le aduce construcția.
Construcția și restructurarea reprezintă un proces foarte distructiv. Clientul poate rămâne fără bucătărie sau baie timp de câteva săptămâni. Un proiect tipic de reconstrucție a unei case încalcă aproape toate obiceiurile clientului și ale familiei sale.
În plus, acest proces este însoțit de invazia străinilor. Psihiatrul prietenului meu, care a trecut prin procedura de renovare la scară largă a casei sale, spune că această perioadă a fost cea mai dificilă din viața de familie.
5. Control. clientul este frică de pierderea controlului asupra casei și a banilor în procesul de restructurare.
Datorită factorilor pe care i-am luat în considerare mai sus, mulți clienți își exprimă teama că, de îndată ce începe procesul de construcție, vor apărea multe circumstanțe neașteptate și vor pierde complet controlul asupra a ceea ce se întâmplă.
Acesta este un timp foarte înfricoșător pentru mulți oameni. Casa lor este, de regulă, cea mai mare investiție, iar ei cheltuiesc foarte mulți bani pe ea. Vor garanții. Reorganizarea casei nu este întotdeauna previzibilă. Constructorii nu pot oferi întotdeauna acele garanții pe care clientul le dorește. Clientul trebuie să aibă încredere în performer.
Există câteva lucruri pe care un constructor bun le poate face pentru a ajuta un client să treacă prin întregul proces cu un mare confort:
1. Acesta este un proces, nu un produs. Un bun constructor înțelege că vinde nu numai produsul, ci și procesul. Cei mai buni constructori înțeleg că trebuie să gestioneze nu numai proiectul, ci și procesul. Clientul trebuie să fie ținut de mâna pe parcursul întregului proces, pas cu pas. Trebuie să creadă că contractorul nu-l va abandona, indiferent de ce.
2. Există 4 elemente de încredere. Clientul dorește cu disperare să aibă încredere în contractant. Dacă antreprenorul înțelege 4 elemente de încredere și le întruchipează onest, atunci cele mai multe probleme pot fi evitate.
4 elemente de încredere:
- Secvență. contractantul trebuie să exprime o anumită ordine de acțiuni și pași și să o urmeze.
- Onestitatea. Spuneți clienților ce se va întâmpla săptămâna viitoare și spuneți dacă ceva nu merge conform planului.
- Responsabilitatea. constructorul trebuie să fie responsabil pentru cuvintele. El trebuie să-și păstreze promisiunile.
- Menținerea încrederii. un bun constructor sprijină în mod constant încrederea clientului. Clientul dorește să fie sigur că nu va fi abandonat, indiferent de ce se întâmplă, în orice etapă a construcției.
3. Clienții sunt emoționali. Un constructor experimentat înțelege că un proiect mare este un moment foarte emoțional pentru client. Un constructor bun așteaptă acest lucru și ia în considerare acest lucru. El dirijează eforturile de a slăbi temerile clientului și de a-l liniști când este necesar. Clienții emoționali nu sunt o excepție, ci o regulă. Trebuie doar să fie acceptată ca o realitate.
Colegii, hai să discutăm: ce adăugați la temerile descrise în articol și ce credeți în general despre asta?