Stilul japonez de negociere poate afecta reprezentantul afacerilor occidentale. Întreprinderile de afaceri americane și europene descoperă foarte des că tehnicile lor obișnuite de negociere sunt complet neproductive în Țara Soarelui Răsare.
Japonezii lucrează de obicei într-o echipă în care fiecare membru are o funcție specială. Numărul unei astfel de comenzi poate depăși cu mult pe a ta. Nu este necesar să negociezi singur, este de asemenea mai bine să alegi o echipă bine coordonată.
În Japonia, acordând o mare atenție aspectului-statutului ierarhic al relațiilor de afaceri: „la nivelul corespunzător“ negocierile trebuie să aibă loc Faza de pregătire durează, de obicei, o lungă perioadă de timp: a studiat cu meticulozitate toate detaliile tranzactiei, care este cel mai bine stabilit în scris, cu implicarea unei serii de documente, foi de calcul, diagrame etc. Atunci când se ocupă cu probleme importante pentru principalul lucru japonez - pentru a colecta cât mai multe informații .. Fiți pregătit să răspundeți la o mulțime de întrebări înainte ca partenerii să decidă că puteți avea încredere. Adesea, una și aceeași întrebare trebuie returnată de mai multe ori. De la tine este necesar să observi un echilibru delicat între respect și perseverență. Nu aduceți modificări strategice propunerii dvs. fără o nevoie extremă: flexibilitatea excesivă va fi percepută ca inconsecvență.
O caracteristică distinctivă a managerilor japonezi este abilitatea de a comunica. Ei cunosc perfect arta comunicării non-verbale, atrăgând fără îndoială starea de spirit a interlocutorului. Pentru a obține succesul, trebuie să fiți capabil să nu vorbiți atât de convingător, cât de mult să ascultați cu atenție. În același timp, dacă oamenii vă ascultă respectuos fără a întrerupe, acest lucru nu înseamnă că sunt de acord cu voi. Persoanele occidentale sunt adesea confundate de această caracteristică: atunci când există pauze lungi în conversații, ei simt nevoia de a le umple și de a începe să vorbească mult. O astfel de activitate nu este absolut necesară: faptele pe care le prezentați vă vor spune mai elocvent despre meritele propunerii dumneavoastră.
Un principiu important al mentalității japoneze este că societatea este mai importantă decât o persoană. În cazul unui conflict de interese, se acordă prioritate punctului de vedere al grupului. Managerii de top nu se pronunță singuri: se consultă cu managerii de nivel mediu și dezvoltă soluții comune. Nu vă așteptați ca decizia să se nască la prima întâlnire, iar pe cea de-a doua. Răbdarea este o virtute tradițională japoneză. Partenerii vor avea nevoie de timp pentru a ajunge la un consens. În plus, aceștia vor contacta în mod constant sediul central: deciziile importante nu sunt luate în mod direct în timpul negocierilor. După ce se ia decizia, puteți fi informat despre aceasta la început într-o formă indirectă. Japonezii evită adesea să spună "da" sau "nu" direct. Cel mai adesea fraza suna: "Ne vom gândi la asta". Conversația este structurată astfel încât fiecare participant să poată "salva fața" atunci când vine vorba de probleme delicate.
După ce ați făcut propunerea inițială, ar trebui să așteptați cu răbdare un răspuns. Stadiul de discuție și aprobarea eventualelor concesii necesită, de obicei, mult timp pentru japonezi. Deocamdată, este posibil să nu auziți nimic definitiv: pentru japonezii precaut, nici un aranjament nu va intra în vigoare până când tranzacția nu va fi complet finalizată. Până la sfârșitul anului, se colectează informații și se explorează toate posibilitățile. Este mai bine să avansezi negocierile pentru un timp suplimentar, având în vedere că pot exista dificultăți birocratice neprevăzute comune Japoniei.
Cu toată sansa ta să încerci să nu faci o impresie că încerci să "învingi" partenerul. Este necesar să se mențină o atmosferă prietenoasă, să se respecte principiul egalității părților și să se facă eforturi reciproce. Salvați concesiile principale până la sfârșitul tranzacției. În etapa finală a discuțiilor, partenerii japonezi își pot atenua poziția.
Forma contractului este înțeleasă în Japonia și în Occident în moduri diferite. De obicei, oamenii de afaceri europeni și americani oferă partenerilor lor un proiect de acord care detaliază toate condițiile pentru a continua negocierile asupra fiecărui element. Japonezii preferă să mențină un plan detaliat împreună cu aceștia, iar în propunerea inițială ei înțeleg acordul de bază privind viitoarea cooperare reciprocă. Este de obicei scurtă și lipsită de detalii.
După ce a ajuns la niște aranjamente formale, japonezul aranjează de obicei o cină oficială. Această ceremonie, adesea însoțită de schimbul de cadouri, este extrem de importantă, la care pot participa și manageri de top din ambele părți. Nu subestimați importanța ceremoniilor dacă aveți de gând să faceți afaceri în această țară.