Unde să meargă și cum sunt alții?
Voi începe pe frunte - dacă va vinde sau nu SaaS prin parteneri, este o întrebare dificilă. Pe unul SaaS mână în sine este diversă - de la sistem la aplicații care rezolva problemele de afaceri și de potențiali parteneri pentru vânzările lor este foarte largă - de la furnizorii de cloud către consilieri de afaceri (linii de afaceri, persoane din domeniu). Pe de altă parte, există o viață iluzorie de auto-serviciu pe Internet, în care nu există loc pentru intermediari.
Complexitatea problemei de parteneriat este alimentată de politicile furnizorilor de lider, care sunt de obicei orientate. Liderii au ocupat recent poziții diferite în raport cu partenerii - Microsoft construiește serviciile sale SaaS - O365, Outlook.com, lăsând la vânzări directe, și vice-versa Google „curteze“ integratori ruși.
În general, decizia de a lucra prin intermediul unui canal partener depinde de mulți factori - nișa soluției, costul acesteia, masa potențială a partenerilor de pe piață, strategiile concurenților, voința conducerii companiei. Pentru a reduce incertitudinea și pentru a lua deciziile corecte cu privire la această problemă, vă propun să analizați teoria, să învățați opiniile experților și să examinați practicile.
Teorie și ipoteze
Există o opinie conform căreia serviciul SaaS este mai convenabil să se plaseze în nor și să înceapă activ promovarea în mediul offline și pe Internet. Consecință - serviciul va începe să se vândă și toată lumea este fericită. Afilierea canalului pe web nu este necesară - vindem pe Internet.
Practica - opinii expert
Mikhail Tokovinin. CEO amoCRM. nu functioneaza!
"Este puțin probabil să zbori, să spunem. Afiliații funcționează bine dacă creează valoare adăugată sau oferă un produs mai integrat. Acestea sunt fie consilieri-implementatori, fie integrarea serviciilor între ele. Aici, acești distribuitori banali, chiar și cu o poziționare foarte precisă, dau rezultate slabe (au existat deja cât de multe dintre ele, toate la fel) ".
Mihail Kozlov. expert de piață * aaS: funcționează!
"În principiu, opinia mea este cunoscută. În cazul în care cecul mediu al clienților este mai mic de câteva zeci de mii de dolari pe an, modelul de vânzări directe nu va permite companiei să scadă la volume serioase (zeci și sute de milioane). Ie fără parteneri și canale - oriunde. Vânzarea b2b HaaS din punctul de vedere al livrării de valoare către client nu este aproape deloc diferită de vânzarea IT tradițională corporativă. Dar este foarte diferit de vânzarea de servicii de voce prin abonament (deci nu cred în vânzarea nori prin opsozov). Ie în masă nu este boxmaking, ci preselling, soluții de vânzare, integrare, POKI, consultanță ".
Askar Rahimberdiev. CEO MySklad. acest lucru este încă neclar!
"Modelul tradițional de parteneriat în SaaS funcționează prost. De ce utilizatorii aleg nori? Trei motive: on-line, simplitate, reducerea costurilor. Online permite dezvoltatorului să-și vândă produsele în mod global, fără a fi legat de regiune - valoarea partenerilor locali este redusă. Serviciile cloud sunt mai ușoare - înseamnă că nevoia de instruire și implementare (acest lucru este făcut de obicei de către parteneri) este redusă. Serviciile Cloud sunt mai ieftine - adică dacă împărțiți veniturile între partener și dezvoltator, două pot să nu fie suficiente. "
Acest lucru înseamnă că parteneriatul în SaaS nu va funcționa niciodată? Nu, dar un nou model va avea succes.
Alexey Aylarov SEO Zingaya. funcționează cu o scârțâie!
"Problemele semnificative ale afiliatului SaaS sunt legate în opinia mea cu faptul că produsele sunt destul de ieftine și, prin urmare, este dificil de a da o mulțime de bani canalului. Din acest motiv, canalul nu este prea interesant, mai ales că atunci când revindeți SaaS, trebuie să vă deplasați. Parteneri mai mult sau mai puțin de succes, nu pot decât să-mi amintesc Salesforce, dar nu există nici SaaS, ci o platformă întreagă cu o mulțime de clienți, așa că arată și funcționează diferit ".
Opiniile experților confirmă că este necesar să se cântărească cu atenție toate avantajele și dezavantajele alegerii unei strategii de parteneriat și construirea unui canal partener.
Practica Quickme - motivele pentru care colaborăm cu partenerii
În practica noastră, am decis să construim un canal partener și de aceea:
Pentru noi înșine, am înțeles că partenerii reprezintă o valoare adăugată pentru noi și am primit:
- Bazele clienților partenerilor
- Furnizarea celui mai bun SLA și a infrastructurii.
- Încredere în parteneri din afaceri mari.
- Sarcini / bani potențial mari / costisitoare.
Și vedem dezavantajele colaborării cu partenerii:
- eforturile de resurse pentru a crea o rețea parteneră sunt semnificative, dar sunt previzibile (20% dintre parteneri lucrează dacă nu sunt stimulați);
- Rezultatele sunt imprevizibile - există foarte puține instrumente de management pentru o companie independentă;
- În contextul lansării, puțini oameni doresc să se ocupe de o marcă necunoscută și de un produs nou - pur și simplu nu există încredere în ea;
- Costul serviciilor SaaS este mic și nu întotdeauna ARPU de la client se va potrivi partenerului. În cazul nostru, acesta este de 100 de ruble în cutie poștală sau de 250 pentru toate serviciile.
De exemplu, în cazul nostru era profitabil să lucrăm prin canalul partenerului - există în mod evident mai multe plusuri decât minusurile.
Afiliere Programe
Programele partenere reprezintă direcția principală de lucru cu un canal partener, care determină termenii financiari ai muncii, cerințele de competență, nivelurile de participare și căile de sprijinire a partenerilor.
Teorie și ipoteze
Economia de a lucra cu partenerii (orice pentru bani)
Teorie și ipoteze
Economia muncii noastre este totul și nu am putut ignora această problemă importantă. S-au dovedit trei puncte cheie care ar trebui luate în considerare la stabilirea unei politici de stabilire a prețurilor în colaborarea cu partenerii.
1. Cu cât este mai mare controlul SaaS, cu atât este mai confortabil să discuți despre condițiile de lucru cu un partener, cu condiția ca ARPU din soluția dvs. să fie aproximativ același cu același indicator din baza de clienți curentă. Exemplu - cu un cec de 100 de ruble pentru o licență, pot să vorbesc cu furnizorii de servicii de televiziune sau de hostess și toate părțile vor fi confortabile.
2. Întrebarea importantă este ce fel de reducere este "nu păcat" pentru un partener și de ce să-l plătiți. Un partener de reducere pentru care plătiți
-marketingul indirect.
-baza de clienti a partenerului.
-loialitatea fata de tine.
3. Strong minus SaaS - controlul mediu scăzut exclude instrumentele de management al partenerilor - compensarea activităților de marketing sau motivația suplimentară a vânzătorilor.
Nu luați șanse cu freemium - aceasta nu vinde prin intermediul partenerilor, dacă nu este de obicei open source platforma, sau nu vă place Salesforce, în cazul în care puteți câștiga partener. Experiența abandonării unei astfel de scheme de stabilire a prețurilor a fost descrisă într-un articol anterior al colegilor din Copiny. Cu toate că, în cazul nostru, riscăm - suntem gata să dea cutiile poștale și tarifarea pentru stocarea fișierelor pe partea partenerilor - primul poate duce la upsale pe soluții colaborative, a doua parteneri crește loialitatea.
Ce ar trebui să fac?
Vedem o mare experienta stimat 1C companie, care a fost capabil de a construi o rețea de parteneri de 10.000 de companii (și să fie difuzate și în segmentul SaaS), vom vedea perfecte partener de soluții practică Salesforce și opinia mea personală - care nu interferează cu SaaS Serviciile programatorilor să urmeze calea de construire a canalului partener și care se îndoiește, scrie și ajută. Piscina incompletă a partenerilor noștri este aici și suntem bucuroși că parteneriatul aduce rezultate.