Uneori, lucrul principal în afaceri este să vezi și să deschizi nișe la timp. Așa a reușit micul firmă de familie Anatoly REVYAKIN "Agram", oferind sosuri croșetate și sosuri bazate pe întreaga rețea McDonald's din Rusia și Europa de Est.
Un val puternic de miros de castravete-muraturi saluta vizitatorii nu numai in atelier, dar si in partea de birou a lui Agram. Bineînțeles, îmi vin în minte vorbele populare clasice. Dar șeful întreprinderii, care furnizează fiecărui rus de pop-uri mari cu produsele sale, nu înțelege aceste glume. Doar pentru că nu simte aroma "solo": de mai mulți ani, după cum se spune, "sniffed". Cu toate acestea, pentru a lucra cu "gustare" încearcă să ia în principal femei și non-consumatori, de exemplu, musulmani.
Proprietar producția de castravete a servit o dată în „cutie“ exterior și a dezvoltat un sistem de separare a satelitului „Meteor“ din lansator, precum și alte lucruri utile de activitate extraterestră. Și când finanțarea a fost redusă, ca mulți colegi, a plecat. El a primit un al doilea grad (alegerea sa, apoi sa uitat destul de amuzant: în primul rând - MAI, apoi - Balashikha Agricultural Institute) și a devenit director comercial în Moscova State Farm „district.“ Când negociatorii de la McDonald's, care căutau furnizori ruși, au venit la ferma de stat, Anatoly și-a dat seama rapid ce era. Mi-am inregistrat propria companie, am luat un atelier de la ferma de stat si am inceput sa sare castraveti conform retetei americane.
Castraveți - nu este ușor!
- Piața produselor de castravete este foarte mare și încă nu a fost complet împărțită, iar în ceea ce privește producătorii de alimente fast-food, nu avem astfel de oameni - afirmă șeful "Agrama". La prima vedere sună destul de îndoielnic, având în vedere cantitatea incredibilă de fructe și legume conservate pentru care sunt amenajate rafturile. Cu toate acestea, cuvintele lui Reviakin au fost confirmate cu entuziasm de către proprietarul "câmpului rus" Tigran Telunts. Marca sa "Unchiul Vanya" este liderul pieței rusești de castraveți conservați.
"Nu am auzit de aceiasi producatori din Rusia", a spus el. - Aici există o subtilitate - pentru catering nu este murat, și sunt necesare castraveți sărate. Butoaiele de castraveți sărată se pot deschide, iar muraturile trebuie neapărat păstrate.
Potrivit lui Reviakin, cea mai mare problemă în decaparea castravetelor este timpul. Recolta ar trebui sa fie sarata in primele doua zile dupa colectare, altfel calitatea va suferi, castravetele din interior vor fi "goale". Asta este, felii tăiate pentru burgeri vor fi cu o gaură înăuntru, și aceasta este considerată o căsătorie. De asemenea, dacă castraveții se află în greutăți de 9-15 tone butoaie, într-o soluție salină permanentă, se va întoarce. Pentru a preveni umflarea din interior a dioxidului de carbon, saramura trebuie să circule în mod constant. Revyakin și-a aplicat abilitățile de proiectare, iar acum saramura în butoaie duce la o "viață furtunoasă". În plus, pentru extracția produselor finite de către dezvoltatorul de motoare cu rachetă, a fost inventat culisorul inițial-transportor. "Dar încă din prima zi, castraveții trebuie încă să fie luați cu mâna, găleți, în genunchi în brânză", spune Revyakin. "Și acest lucru este făcut nu numai aici, dar și în Occident."
La început, "Agram" a lucrat cu ferme de seră la Moscova și regiunea Moscovei, de exemplu, cu faimoasa "casă albă". Dar după ce energia electrică a crescut brusc, a trebuit să treacă la furnizori la distanță. Practic, baza de materii prime a întreprinderii este astăzi în regiunea Rostov, în parte - în Teritoriul Krasnodar, precum și în regiunile Voronej și Belgorod. Problema transportului Revyakin a decis, după ce a fost de acord cu producătorii de bere care îl duceau de la Moscova la restaurantele din zona stațiunii, de exemplu în Sochi, iar pe drumul înapoi aceleași mașini erau încărcate cu castraveți. La un preț de achiziție de 8-10 ruble, livrarea lor la Moscova costă 2 ruble pe kilogram.
În timpul verii, în timpul maturării castraveților începe o recoltă masivă. În aceste scopuri, compania ia un împrumut de 20 de milioane de ruble, o investește într-o recoltă și apoi calculează cu banca pe tot parcursul anului. Schema nu sa schimbat în ultimii ani, deși, desigur, volumul producției a crescut uneori.
"Viața însăși ne face să ne dezvoltăm", spune Revyakin. "De exemplu, pentru a ține pasul cu McDonald's, am fost obligați să cumpărăm propriul nostru echipament, pentru a crește producția. Apropo, cumpărătorul ar putea să nu ne deranjeze cu noi, ci să căutăm un furnizor mai mare. Cu toate acestea, el a tratat problemele noastre cu înțelegerea și chiar a ajutat în perioada de formare a afacerilor. De exemplu, în prima etapă, castraveții pe care i-am sărat, s-au tăiat și apoi, văzând entuziasmul nostru, ne-au dat această funcție.
În primul rând, Anatoly a închiriat o cameră mică, o suprafață de aproximativ 800 de metri pătrați. m, și castravete de sare în butoaie mici. Primul echipament pentru sărare profesională și feliere a fost închiriat de către McDonald's și apoi vândut la un cost rezidual. Afacerea Ros, ceea ce înseamnă că a fost nevoie de mult spațiu. Revyakin a reușit să răscumpere sediul cu o suprafață de 5.000 de "pătrate", luând un împrumut de 800 mii de dolari în "Rosdorbank", pe care antreprenorul îl cunoștea pe managerii McDonald's. De atunci, "Agram" apelează în mod regulat la această bancă și practic nu cunoaște refuzul.
"Apropo, nu ne dezvoltăm doar datorită unui client mare, acest lanț este mai lung, cel puțin pentru o legătură suplimentară", spune Reviakin cu mândrie. - De exemplu, comand pentru butoaie de plastic - și, prin urmare, dau un impuls dezvoltării producției în Mytischi pe "Rotoplast", unde nu a mai existat nimic asemănător.
Acum, Revyakin are 120 de barili cu o capacitate totală de 1.500 de tone, în timp ce achiziția de la un producător rus îl costă de trei ori mai ieftin.
Un alt exemplu - ferma „Progress“, în regiunea Rostov, care, la rândul său, este în creștere, datorită livrărilor regulate pentru „Agram“, în creștere nu numai castraveți, dar, de asemenea, ridichi, rosii, sfecla. Găsiți un cumpărător stabil de fructe și legume nu este ușor, din cauza majoritatea gospodăriilor din regiune trebuie să-l chirie pentru un salariu cumparatori-azeri. "Cumparam castraveti de la ei la un pret fix pe piata," afirma Anatoly.
Apropo, fostul designer a fost o educație tehnică foarte utilă - în timpul călătoriilor spre vest se uită acolo pentru soluții tehnice, apoi găsește un producător rus și spune ce echipament poate fi produs. De exemplu, în regiunea Rostov, conform desenelor sale, au fost făcute mașini de recoltat pentru colectarea castraveților (care nu s-au întâmplat niciodată în Rusia) și au fost transformate din sisteme de aspersoare. Proiectarea sistemului de aspersoare, mașină pe roți mari, a fost ideală pentru o astfel de transformare. Angajații sunt aranjați convenabil pe aripile largi de "udare", la fel ca pe polatyah, și se pliază castraveții, rupți în poziție predominantă, pe cureaua de transport creeping în fața lor. Pe o mașină, brigada se potrivește.
Ideea a fost obținută de Revyakin într-una dintre vizitele de studiu la compania furnizoare de castraveți McDonald's în Germania. Din toate aceste călătorii, Revyakin aduce noi idei, pe care le întruchipează datorită designului său bogat și trecutului spațial.
"Desigur, colaborarea cu McDonald's a fost o ocazie foarte bună pentru noi", recunoaște Revyakin. - Dezvoltarea destul de lentă a acestei rețele în Rusia la început nu a fost decât în avantajul nostru. Și am crescut cu ea, oferindu-ne mai întâi nevoile unui restaurant, apoi cinci, cincizeci și, în sfârșit, o sută sute. Cu toate acestea, lucrul cu un astfel de client este foarte, foarte dificil. Prea multe condiții pe care le pune - calitate înaltă, preț scăzut, respectarea unui program clar de livrare. În plus, suntem obligați să păstrăm un stoc de produse timp de două săptămâni ", spune el. - Dacă ne confruntăm cu problemele de recoltare, de exemplu, din cauza unei căderi de culturi, suntem obligați să avertizăm cu privire la reducerea viitoare a livrărilor pentru 2-3 luni, ceea ce este destul de dificil. Dar, în același timp, predictibilitatea este unul dintre principalele avantaje ale celui mai mare lanț de fast-food.
Pentru furnizor, toate acestea înseamnă un calendar foarte clar, rigid planificat al tuturor activităților. "În fiecare an este același lucru", spune proprietarul unei producții de castravete. - Noi, impreuna cu McDonald's, luam in calcul costurile - pretul materiilor prime, electricitatii, livrarilor, altor costuri si obtinem un pret de achizitie reciproc acceptabil. Apoi, luați un împrumut în bancă, cumpărați castraveți - și sățiți-i, oferindu-vă materii prime pentru anul care vine. " Dar rețeaua plătește în mod regulat furnizorii: în termen de 5 zile vine calculul pentru produsele expediate. Dar stabilitatea este foarte importantă pentru dezvoltarea afacerilor.
detaliu important și o anumită dificultate pentru omul de afaceri rus - ceea ce cu „McDonald“ să lucreze cât mai deschis posibil, ținând nu numai regulile jocului, dar, de asemenea, detalii cu privire la identitatea corporativă, cum ar fi mese gratuite pentru angajați. Prima dată astfel de inovații sunt insuflat cu zero, dar acum el Revyakin schimbat părerea cu privire la această chestiune: 40 de ruble pe zi pentru 200 de angajați să aloce ușor, dar amortizează și mare diligență a lucrătorilor înșiși, și economisind timp de lucru.
- "McDonald's" ne-a învățat să lucrăm la standarde de calitate complet diferite. - spune Anatoly. - La început totul părea a fi un exces - cerințele pentru introducerea salopetelor, întreținerea magazinului în curățenie, actualizarea echipamentului, inspecția sanitară regulată a fiecărui angajat. Toate aceste inovații măresc costul produsului, dar managerii au dreptate - dacă nu le respectați, puteți oricând să vă prabusiți calitatea și, împreună cu aceasta, afacerea. Din acest motiv nu a venit nimic din "bistroul rusesc", - crede Revyakin.
Un alt dezavantaj al "fratelui mare", conform furnizorului, este maniera lui, restrângerea creșterii prețurilor pentru produsul său final, "răsucirea brațelor" către furnizori, în ciuda creșterii prețurilor la electricitate și chirie. Ca rezultat, trebuie să lucrăm cu un nivel relativ scăzut de rentabilitate - doar 8-10%. În plus, în ultimii ani, "McDonald's" a crescut în Ucraina un concurent pentru "Agram", și își poate permite prețurile chiar mai mici datorită proximității față de materiile prime.
"Un mare client este, desigur, o oportunitate serioasă de dezvoltare", a spus Reviakin. - Dar, în același timp, nu totul este la fel de roz ca și cum ar putea părea la prima vedere. Depinde doar de faptul că este periculos, pentru că nu există garanții că mâine rețeaua nu va găsi un furnizor cu prețuri mai mici, așa cum sa întâmplat cu producătorul ucrainean Pikols.
Compania are intenția de a răscumpăra terenul din Teritoriul Krasnodar și transferă o parte din producție acolo. Apoi "Agram" nu poate rămâne în urmă în prețurile de la colegul-concurent ucrainean și chiar zdrobi cu un cost mai mic. "Acum că piața de catering sa dezvoltat, am început să furnizez produsele mele altora, inclusiv rețele mici și unități de fast-food unice, pentru a nu depinde doar de americani", a spus Anatoly. "Și vom ridica castraveți în regiunea Krasnodar pe o parte cu" câmpul rusesc "- cele mai mici sunt necesare, iar pentru fast-food-ul mediu, avem o simbioză plăcută".
Andrei Petrakov, expert în compania de consultanță "Evaluator", se referă, de asemenea, la perspectivele de dezvoltare a producătorilor de produse semifinite pentru fast-food. "Piața fast-food-ului, și în special segmentul său democratic, crește foarte rapid, în medie, cu 20% pe an, noi jucători și rețele noi apar în mod constant", spune el. - Și aceasta se aplică nu numai Moscovei, ci și regiunilor. Și dacă în capitală, în câțiva ani situația se stabilizează, atunci regiunile vor ajunge la acest punct numai după 4-5 ani. Mai este încă un boom, este timpul să intrăm în joc.
Indicatorii "Agram" arată până acum foarte modest, cifra de afaceri este de numai 45-48 de milioane de ruble pe an. Dar el se va dezvolta în mod activ. Potrivit Reviakin, acum principala direcție strategică de extindere a economiei sale este sudul. Pentru a organiza producția în regiunea Krasnodar, va fi nevoie de aproximativ un milion de investiții.
"Știu deja unde voi lua aceste fonduri, în timp ce pot spune cu fermitate că nu intenționez să las pe noi acționari în afacerea mea, va rămâne o întreprindere pur familială, pe care o voi transfera fiului meu", spune Revyakin. - Este periculos să-ți iei partenerii - se poate termina prost. Prefer să urc în afacerea cuiva, nu invers. Între timp, vom căuta clienți noi pentru care produsele noastre ar fi utile.
- Este posibil ca "Agram" să furnizeze castraveți pentru noi ", directorul rețelei comerciale Amir Yanbukhtin sa alăturat imediat dialogului. - Adevărat, există o posibilă problemă aici - faptul că burgerii necesită castraveți murate, iar pentru feluri de mâncare - murat. Dacă problemele tehnologice pot fi rezolvate, atunci, fără îndoială, suntem interesați de un astfel de furnizor. Mai ales că mai devreme am negociat astfel de provizii cu Chumak și Baltimore, care nu au dat încă un rezultat pozitiv. Vom elibera cu bucurie sculptorii noștri - astăzi trebuie să cumpărăm castraveți indieni în recipiente de sticlă, să le sortim și apoi să le tăiem pe propriile noastre capacități. La urma urmei, toți castraveții de pe piața rusă - de origine indiană (deși sub marca rusă). Numai autocolante sunt diferite. Pentru noi, reteta pentru castravete este foarte importanta. Mulți producători adaugă ceapa în marinată cu piper, boia de ardei, prea mult zahăr. Avem nevoie de un castravete "curat". De aceea nu sa întâmplat să fii de acord cu Chumak - marinada. Din câte știu, în Rusia încă nu există precedente de producție precum "Agramu". Există o opțiune intermediară: există un număr de companii care ambalează castraveții din produsul semifabricat aici. Așadar, vom fi fericiți să cumpărăm produse semiprelucrate din "Agram". În general, aștept un apel de la Anatoly Revyakin!