Înțelepciunea populară spune: "Nu este o greșeală că el nu face nimic". Toată lumea poate face o greșeală, mai ales în condiții noi, situații neobișnuite. Cu toate acestea, chiar și mai greșit este cel care nu observă greșelile sale, nu extrage din ele nici o lecție și își repetă greșelile din nou și din nou.
Pentru vânzătorii tineri, novici, teama de a face o greșeală uneori paralizează. Incertitudinea, entuziasmul sau, invers, ignorarea punctelor importante din vânzări conduc la noi greșeli. Dar trebuie să ne amintim că în spatele fiecărei greșeli nu sunt doar pierderi, ci și experiență dobândită. În timp, pentru a vă observa greșeala, a găsi cauza și a înțelege cum a fost necesar să acționați în această situație, aceasta va ajuta pe oricare dintre noi să dobândească abilitățile necesare și să devină un profesionist real.
Să ne uităm la cele mai grave greșeli pe care un vânzător novice le poate face în serviciul pentru clienți.
Prima eroare. Și cel mai important. Acesta este chiar faptul de lucrări ale vânzătorului în absența dorinței de a vinde, de a lucra cu oamenii. Neacceptarea rolului său de vânzător, ca persoană care aduce sănătate, bucurie și plinătate clienților săi.
Oamenii reacționează foarte sensibil la orice falsitate, indiferență sau, mai rău, la o atitudine negativă față de ei înșiși față de altă persoană și încearcă să evite repetarea unor astfel de contacte. Dacă nu sunteți gata toată ziua, stând în spatele tejghelei, explicați, arătați, spuneți, fiți atent la cuvintele și nevoile clienților, atunci nu este treaba voastră. Este mai bine să vă găsiți în ceea ce vă place să faceți, ceea ce aduce nu numai satisfacție materială, ci și vă face viața mai interesantă, bogată, mai strălucitoare.
A doua eroare. Lipsa de încredere în produs, în utilitatea sa pentru client. Prin oferirea unui cumpărător unui produs, spunând despre acesta, ne comunicăm inconștient atitudinea noastră față de ceea ce vindem. Și dacă aveți îndoieli cu privire la avantajele acestui produs, dumneavoastră, fără îndoială, treceți aceste îndoieli cumpărătorului și, cel mai probabil, vânzarea nu va avea loc.
A treia greșeală. Ignoranța produsului, proprietățile, calitățile sale, caracteristicile distinctive. Dacă nu aveți nimic de spus cumpărătorului, dacă nu îi puteți oferi informații complete despre produsul de care aveți nevoie, este puțin probabil să puteți efectua o vânzare. Dimpotrivă, o bună cunoaștere a proprietăților produsului vă va ajuta să vă simțiți încrezători și în largul său în comunicarea cu clienții.
A patra greșeală. Pasiune pentru monologul propriu. De exemplu, cumpărătorul ți-a cerut o întrebare și te grăbești să afli tot ce știi despre acest medicament. Nu face asta. O cantitate mare de informații poate servi atât pentru dvs., cât și pentru client. Construiți o vânzare sub forma unui dialog, puneți întrebări și ascultați cu atenție răspunsurile. Nu supraîncărcați clientul cu informații inutile.
A cincea greșeală. Discutați cu cumpărătorul. Cum n-ai vrea să te arăți mai inteligent decât un client, nu te implici niciodată într-o dispută. Litigiul este lipsa flexibilității gândirii și a flexibilității comportamentului. Într-o dispută există întotdeauna un câștigător și există un învins, iar clientul învins te va lăsa pentru totdeauna. Sarcina ta este să stabilești o relație de încredere cu cumpărătorul.
A șasea greșeală. Abuzul de termeni profesioniști. Nu arătați cumpărătorului întregul vocabular, mai ales dacă se referă la o zonă profesională îngustă. Vorbiți în limba clientului. Exprimați-vă scurt și asigurați-vă că clientul vă înțelege.
A șaptea greșeală. Nerespectarea regulilor de servicii pentru clienți. Nu uita să salut, mulțumesc pentru cumpărare, doresc sănătatea persoanei, vă invităm să veniți și data viitoare. Comunicarea politicoasă va oferi un plus de grăsime vânzărilor dvs. și poate elimina greșelile și greșelile perfecte. Ține minte asta.
A 8-a greșeală. Fascinația cu procesul de vânzare și cu nevoile și cerințele secundare ale cumpărătorului. Este de înțeles dorința unui vânzător novice de a vinde mai mult. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibil să se mențină un echilibru între această dorință și nevoile reale ale clientului. După ce a cedat farmecul vânzătorului și a cumpărat excesul, o persoană poate încă să regrete banii pierduți pentru o lungă perioadă de timp. Vindem doar ceea ce are nevoie într-adevăr de client, pe care nu-l va regreta mai târziu.
A noua greșeală. Și cele mai grave. Ignorarea propriilor tale greșeli. Fiecare furnizor poate fi confundat, dar repetarea acelorași greșeli vă va întoarce mereu pe calea către profesionalism. Aflați de la greșeli și veți deveni foarte rapid un profesionist real.
În concluzie, vreau să citez parabola Tadao Yamaguchi din cartea sa "Calea comerțului"
"Într-o zi, un discipol care a studiat mai puțin decât ceilalți ucenici ia întrebat pe Maestru:
- Învățătorule, am o astfel de dificultate. Am observat: de multe ori, când vând ceva, nu contează pentru mine dacă cumpărătorul cumpără bunurile sau nu. Îmi place procesul, și aceasta este principala mea plăcere.
- Vindeți multe?
- De mult timp am fost considerat cel mai bun vânzător din firma mea. Și în firma unde am lucrat înainte, am vândut și eu cel mai mult.
- Și de mult timp aveți această indiferență față de rezultat?
- Aproximativ șase luni. De aceea am venit la tine.
"Nu vă voi putea ajuta puțin." Se pare că ați înțeles deja Calea. "
Vânzări de succes pentru tine!